我这样拿下询盘的客户

记得我的业务尚未“触网”前，我接到网络业务的推广电话：“你们企业开通了网上商铺吗？”我回答：“商埠？我们不做鬼佬生意的。”我把“商铺”误听成“商埠”，以为是“往上商埠”，某个外贸港口。我当时并不懂网上开B2B电子商铺。

不过到今日，我在一呼百应开通商铺四个月了，单子做成了不少。虽然没有像传说中的在网上拿到了特大单子，但几个月来的积累靠网上合作伙伴的几个订单生意，早就收回了成本。有人认为我从网上菜鸟突变成JS，我深不以为然。而我的朋友问他们网上商铺询盘客户也很多，但就是很难拿下客户。

从我几个月来摸索来的经验来看，网上生意与现实生意洽谈除了空间距离造成沟通上的区别外，其他与现实的生意并无太大差异。但它把我们的交易范围极大扩展。

对商铺及客户，总结起来就两词：认真、执着。

我是做文化衫、圆领衫等针织内衣的。开通了电子商铺后，当然忙乎了一阵子。一段时间的询盘后，我对询盘来源作出分析。对方有对我的商铺产品很感兴趣的，他们说：看了你网站上的产品，确实不错，具体的面料/风格材质等都很详细。不过价格如果可以商量的话，就更好了。

我报了同行最低价，表示量大还可以优惠；并承诺可以先把每种需要的样品寄送过来，待检验全要求再下订单。对方给了联系地址及电话。我寄去样品，次日上午确认收到后，下午问检验结果怎样？对方只称还在检验中。但许久没有下文。

这段时间其实是在做心理博弈。首先有客户主动找上门来询盘，至少一只脚已踏入成功的门槛。到了这时期有的就认为这样的客户“死掉”了。于是干脆不理不睬，从不联系，直到逐渐淡忘。其实这种情况，并不是客户都“死了”，而是可能有多种原因。有的可能准备投入生产，有的在做比较，当然有的只是试探性询价。我们可能无从探究客户具体的想法，但把握好节奏，继续跟进，这些询盘的客户转变成生意合作伙伴的机率就能大幅提高。

跟进的过程要把握好节奏，即不能逼得太急，逼急了客户反感；也不能太松，否则客户认为你对他不重视；更不能从此对他不理，认为主动联系他很失面子，这是商业大忌。

我的做法是不间断的保持联系、真诚的关心与问候。对于放长线的潜在客户，先做朋友，了解他的企业需求动态，当然这不是心计，而是以诚待人。有的客户只是需要提醒，促成交易达到预期效果。这些潜在的生意朋友，在节假日发短信问候，邮件祝福。都有助于成为贸易加分。当然，这不是三天两天的事情，需要持之以恒持续跟进。

我靠这些方法，在网上与许多人进行愉快的洽谈，不急不缓有张有驰，收获也不少。顺便说一句：这些方法也只是我平时线下生意对待客户的方法，只是我运用它在网上远程生意谈判中也取得好效果。

有位著名企业家说过，世界上有两个词最可怕：认真与执着；认真改变自己，执着改变人生。生意诚如此，人生诚如此，世上就没有做不成的生意。