致通往百万路上的小卖家：一年从“0”到100万

我现在只是个小卖家，很多还不懂，只是把我知道的分享一下。每家都有自己的方法，我的未必适合你，只是作为参考，姑且听之。

不是干活，就自己的一个总结，时间长了也就忘了。

先来个流水账，可能比较乱有空再整理再补充

“I"：简单自我介绍下，本人06年毕业，然后进入杭州一家美资金融公司（道富/statestreet）做软件开发，待遇还算不错，当年很多浙大的同事（我不是浙大）都是选道富不选淘宝，这些人现在都悔青了，没办法，有时候决定你人生的是运气，而不是你的能力，当然只是有时候，最重要还是能力，没能力，烂泥扶不上墙）然后一直在公司做了5年，中间买了房，生了娃，日子过的也是优哉游哉，外企比较人性，尤其道富是杭州IT圈出了名的舒服，早上9点上班（其实10点也可以），晚上一般5点半就撤了，回家把饭做了，做完还能骑车到小区门口接老婆）这样的日子到了11年的时候，越来越觉得没劲了，实在憋坏了，撇下未满周岁的儿子，跟人骑车去了趟西藏，回来就找堂哥谈人生理想（现在我的老板），聊聊就聊到了他想做的电商（他也有点悔的，当你09年上的天猫，因为线下代理商闹的厉害就撤了），然后陆陆续续谈论了几个月之后，在春节前夕决定离开杭州，回到家乡常熟开始做电商。

“0”：我的电商绝对是0经验，甚至淘宝购物都是在决定要做电商后，才开始了第一次购物（大概在12年的1月份，记得当时买的阿芙的精油给老婆，可惜某人不领情，半年后送给客服，他们不要太喜欢），三月份正式离职，携妻带子回到家里。

适应新环境:来到一家服装企业，变化不是一点两点，你身边的人和事已经发生很大变化，这个就不多赘述。就说一点，我们吃饭都是站着吃，吃的还都很快，后来管理层单独放到小间，才有座位，伙食也好些

线下企业一般都会碰到线上线下价格冲突的问题，一般要么使用相同商标但是货品错开，或者只卖老款；要么使用新的品牌，做同一盘货。我们选择的后者。后者有两个劣势，一个是要换标，换包装，虽然有厂，但是厂里忙起来，你去找他们换也是不容易的，好在人家卖我跟老板的那层关系，还有我比较低调，跟他们处的还行，基本阻力比较小，还有一个劣势就是新品牌，没有影响力，也没有实体店的支持和背书。反正我们是选了这条路了。

4月份正式开始。店铺开通前，主要2件事。一件是找商标，记得看了1万多个，最后选了TENACITY，中文也是我想的，“他城”，其实个人觉得名字没那么重要，只要没有贬义就可以，关键还是后期你怎么去包装他，你想给别人一个什么印象，我记得当时天猫出来，也是笑喷了，时间久了，不也觉得挺好，还有很多品牌，仔细想想，其实挺土，什么宝马，七匹狼，才子。然后就是开店铺，当时是去了一家老板朋友的店铺，呆了几天，学了一些基本的东西。店铺装修和拍摄是外包的，当时装修花了3000多，还是最基本的。现在店铺的装修是我做的，找美工按照我的想法做些图片就可以。中间还经历一次秋冬订货会还有跟个副总跑市场了解服装行业，耽误了好几天。

5月份，店铺总算在催了又催，最后我坐在他们公司，亲自盯着之下，总算完成，开了出来。0信誉的店要怎么做，就是找朋友刷几单，后来还是保安（也是做淘宝的，淡季出来打工，下半年就辞职卖货，公司真是卧虎藏龙）告诉我要怎么刷单，怎么发假单，快递一般多少钱，然后开始在互刷群里找人互刷，还认识了几个朋友。大概在6月份的时候，有了第一单，那个激动啊。

5-8月，中间一直招人，有些来了又走了，甚至有来一天就走的，反正各种原因都有，估计多数是不看好的，但是我必须坚持下去，中间除了做客服外（当时几乎有一半订单都是我做的，大多数顾客觉得我还是很真诚，很nice的，小小满足一下），中间一直不断优化详情页面，店铺装修，宝贝拍摄也重新换成了现在的效果，现在看看最早拍的，简直没法看。还去杭州参加了2次淘宝大学焦点的培训，一共将近5000多，其实意义不大，也找本地做电商的朋友交流过。总之这几个月生意很淡，有货品的关系，短袖几乎没多少，还有就是7-8月本身就很淡。

我花了不少精力在提高顾客体验上面。1. 提高尺码推荐的准确度。我会找各种身材的同事去试穿，然后积累一部分数据，后面顾客尺码会参照这些，而这些顾客最终合身的尺码我都会记录在一个excel表里（货号，旺旺号，身高，体重，腰围，胖瘦程度，平时穿的尺码），这样，尺码信息越来越多，后面推荐给顾客的尺码就越来越准。还有那些禁默拍下的，我都会打电话过去询问，因为有些宝贝是偏小的，我朋友都说从来没有碰到一家是这样的，我是觉得电话联系有一个好处，加强他对你的记忆还有让他了解你的真诚，礼貌和专业，当然你要是做不到，还是不要打了，反而影响印象分。中间，发货单也是几易其稿，还有了漂亮的快递盒等等，一切都在一点点改善。2. 我们的发货很快，因为很多时候我都是在公司加班，所以只要快递公司还没有来取件，我都是一路小跑，冲到仓库，能发走就当天发走。

9月-10月，生意开始好起来，一个月有了3-5万，有点小信心。

11-1月，从双十一开始，生意就一直很好（好是相对我们自己而言），我们也不走低价线路，也不做任何活动，几乎不做任何推广（没时间没精力研究）也不降价，除了刚开始上架，价格可能定高，调整到合适位置，我们就雷打不动，双11，双12都是如此。到年终的时候，我们总共做了100多万，比我预期要好。

8月份开过一个阿里巴巴，没什么生意，不过后来仔细研究，优化之后，有起色，至少能赚回阿里巴巴上投入的钱了，对公司也是一个开发新客户（经常接到加工的，但是公司只能在3-5月淡季的时候会接，其他自己都要外发）的平台，还多个清仓的渠道。

今年年初还开了亚马逊，刚开始也是没生意，后来仔细研究了一下，现在一个月基本30-40单，不多，但是花的精力也很少，我相信冬天一定可以几倍增长。顺便吐槽下亚马逊，用过亚马逊后台，你就知道有多烂了，真的是工程师设计出来的，很多术语，IT的人能理解，其他人多半不知所云。翻译也很差，真怀疑是google翻出来的，我甚至要求用英文版的，可惜不提供，只能硬着头皮读他们的资料。

【招人】

客服其实不需要有经验，但是最好是有工作经验的。刚毕业的孩子还没有完成从学生到职场人士的转变，所以我更愿意要有工作经验的，但是没有做过淘宝的。一般认真点的1-2周就上手了。打字一定问下是不是一指禅的，这个有点突破我的底线，我之前从没想过从小玩电脑长大的孩子居然打字不会使用五指，用两个手指头戳的。还有就是看他是不是你喜欢的类型，聊的来的人。

推广运营挺难找的，虽然我给的起钱，我们公司也不小，但是还是留不太住，所以还是自己来，慢慢教下去。而且如果一开始就有种依赖心理，你就会一直不懂，你好歹得琢磨一段时间，有一定了解，招人的时候，也能火眼精睛。

美工更难招。美工要么招好的，要么就不招了，我们现在没有美工，宝贝上架，一些简单的PS，海报都是自己客服弄的，复杂的，我找朋友弄。像详情页面，我不采用先在PS做好，再切图，我直接把所有图片做好尺寸依次上传，尺码表，宝贝介绍都是设计成文字，而非图片格式，这样Dreamwever里改下就可以，不需要任何经验，教一下就会了，这些都市为了因对没有美工的情况。

我现在找推广运营，都会问一个问题，你能接受加班吗？因为我觉得我们的店铺还在成长期，还有太多事情要做，如果想朝9晚5，那这里注定不适合他，我看着也是会很不爽，因为他不是我现在要的人。

流量

我只说免费的，付费的，我还不够格说

试用中心可以试试。一般来说试用中心适合快消品，回头购买率高的。不过我还是试了下，去年冬季参加几次试用，效果都很理想，而且操作简单，我付出2件衣服，对我来说也就几百块，但是可以卖掉几十件，其中有一款，申请量达到了7万多，算是很高了。不过春夏季效果很差。

天天特价试过一次，效果一般，可能那时候价格不到位。

P4P，这个多留意后台的活动，效果还行，好像现在很少这种活动了

自然搜索：网上有很多文章探讨影响自然搜索的因素，上架时间，销量，服务，DSR等等，我就不多说了。主要还是销量，上架时间安排合理，然后注意评论内容

切记不要在同学群，朋友群没事发广告，那样把你的名声弄臭了，你把自己定位在小贩了。

淘宝论坛这些地方也只能是些垃圾流量，没啥意义，刚开始做好自然搜索，标题优化，上架时间，服务等等就够了，等到了一定程度，可以考虑开通直通车，或者其他推广渠道。

淘宝客对小店其实没有意义，你开通淘宝客，量子看到有成交是淘宝客带来的，但是很可能是比较懂网络购物的顾客，先在你店里看好，然后再在返利网，一淘这些进来的，这种淘宝客就没有意义了。你一个小店，可能有淘宝客帮你推广吗？他们也不傻啊

现在的计划

现在是淡季，有很多时间可以思考和准备，我计划

1. 分销：招几百个分销，一起做大，现在基本没有门槛，一件代发，没有保证金，找男装货源的有兴趣可以联系我 1600411236， 注明“派代分销”， 也可以搜索“@seman18 ”直达我们店铺

2. 上天猫，我们是商务休闲，而且是中高端，所以必须上天猫，还能使用分销平台

3. 优化视觉：现在单单宝贝的图片应该有80分了，不过整体的视觉还很普通，所以这块可能要花力气，还有品牌的包装和策划，准备去上海找几家看看

4. 有精力的情况下发展拍拍，QQ网购（做清仓渠道），还有京东（一个朋友一年了还没收到，发票总是有问题，估计是老刘故意拖的）当当一号店，这几个渠道可能要明年

软件

刚开始，也是尝试了很多软件，付了不少学费，有需要了解软件的，可以联系我，我就不在这里说了，免得当成做广告的。

一些建议

1. 不要轻易找第三方，想找捷径。宁愿慢些。如果有可能，是可以找个牛逼的运营，可能做起来很快，不过这个概率不高，找到的多是吹牛逼的，而且牛人走了，对我没起来怎么办？。很多第三方真的很坑爹，特别坑传统企业的土老板

2. 不要盲从。网上或者有点淘宝经验的人，都会有各种各样的陈旧的说法，不要轻易听信他们，有时候他们的信息是过时的，比如淘宝只能做低价，适合针对年轻人，集市很难做，bullshit，只有自己做了，才能知道是对还是错。

3. 要做好淘宝，自己首先要尽可能的在淘宝买东西。我现在基本买东西第一反应就是淘宝。而且要像你身边的人普及淘宝，减除他们的顾虑，其实淘宝上买东西，对买家来说有利多了。你去实体，京东买，是不会有7天无理由退换货的。就算交易成功，你还能提出售后，淘宝还是倾向买家的，当然现在已经纠正了一些了

还有。。。让我慢慢想。

我的困惑

1. 运营和推广还是有些困惑，不过最近老板给介绍了一个大C，关系比较好，我可以去他们那边学习，我IT出身的，学习能力还是很强的：）

2. 最大的困惑来自如何激发同事的斗志。我的手下都是90或者接近90后，而且不少是本地的小孩，生活相对安逸，我发现钱并不是好办法，要怎么激励他们认真负责甚至拼命的工作呢（工作可不是为我，是为自己工作）？想我当初实习的时候，都是每天做到10点多，才做地铁回学校，一本厚厚的C++编程思想愣是在公交车上看完的。

最后

做淘宝真的很辛苦，话说做哪行都一样，当公务员也辛苦的，只是你只看到了好的一面。

这一年，我放弃很多和老婆孩子一起的时光，也经常被老婆埋怨为什么要回常熟，为什么总是忙的人也看不见。很多时候，脑子里整天想的都是店铺上的事情，很多社会新闻，国际国家大事几乎不知道，以前早上起来一定会看新闻。

想做好一件事，要牺牲时间，牺牲亲情，牺牲健康，很多，没有舍，哪来得呢。我只是一个菜鸟，还有很长的路要走，注定不会一帆风顺。

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