专访彭洪伟：谈谈淘宝商城如何运营

大家好，现在访谈正式开始了。这次非常高兴地邀请到了久拉拉的运营总监彭洪伟，和我们聊一聊他运营淘宝商城的一些经验，现在大家刷花欢迎一下他吧。

28推主持人-柳亚：首先做一个简单的自我介绍吧。

嘉宾-彭洪伟：28推的朋友们，大家好，柳亚师妹好！我叫彭洪伟，是一个在杭州的重庆人，在杭州从事电子商务方面的工作， 说简单一点，就是做淘宝商城，QQ商城等店铺店铺的运营工作。08年牟长青老师带我进入了互联网，之后一直从 事网络推广方面的工作，同时也在经营自己的网络推广工作室。请大家多关注，谢谢！

28推主持人-柳亚：嗯，首先给大家扫一下盲吧，有些朋友可能不知道怎么开淘宝商城，那么开淘宝商城需要一些什么条件呢？

嘉宾-彭洪伟：淘宝商城的开店要求商家必须是取得合法资质的公司性质的商家。淘宝商城店铺分为品牌旗舰店，品牌专卖店和 专营店三种店铺形式，可以根据自己情况来选择所开店铺的形式，如果你只经营一个品牌，且拥有这个品牌的商 标所有权，那首选选择的就是品牌旗舰店。如果你用该品牌经营权，没有改品牌商标所有权，那可以选择开专卖 店这种形式，如果你想在一个店铺经营多个品牌的商品，那就可以选择专营店这种形式。

具体开店的手续有：

1、企业营业执照副本复印件（需完成有效年检且营业执照经营范围需包含所售商品）；

2、企业税务登记证复印件（国税、地税均可）；

3、品牌所有者出具的国家商标总局颁发的商标注册证复印件；

4、品牌所有者出具的授权书（授权书须无地域限制；品牌所有者若为个人，则需同时提供品牌持有人亲笔签名 的身份证复印件及授权书）；

5、 商家基础信息采集表，

6、 商户向支付宝公司出具的授权书

7、每个分类须提供至少一份具有CNAS和CMA证书的权威机构出具的质检报告

以上资料以淘宝商城招商页面为准。另外还需要1万保证金和6000一年的技术服务费。

28推主持人-柳亚：淘宝会经常搞一些促销活动，那么作为商家可以参加的促销活动有哪些？怎么根据自己的实际情况来选择？

嘉宾-彭洪伟：凡是淘宝平台公开的活动，不管是付费还是免费的，只有符合相关活动条件的，商城店铺都可以报名参加，淘宝 也会优先考虑商城卖家的。其实淘宝的免费活动是有很多的，如人气火爆的聚划算，淘金币，试用中心，这些活 动都有非常大的流量支持。另外还有淘满意，一淘，淘画报，跟随购等，还有各大类目的节假日促销，年中大促 ，11光棍节大促，年末大促等。其实淘宝的活动是很多的，大家要留意自己类目帮派的一些活动通知。

每个活动，都有自己的一些要求和条件。所以你在准备参加活动的时候，一定要先弄清楚什么样的活动，有什么 的要求。我们以聚划算这个活动来说，首先要求报名商品销售十件以上，评分4.5分以上，其实这个要求是很低 的。只是原则上要求报名商品数量最低要求1000件，折扣要低于5折且包邮，另外拿到终审通知之后，要冻结相 应的保证金，活动商品要在聚划算结束后7天内发完。

虽然聚划算这个活动成为了很多商家竞争的主要活动之一 ，但是你们可以观察一下，基本上每天的聚划算都有空位置，这不是淘宝故意留下的，而那些是收到终审上线的 商家临时因为某种原因没能正常上线。据我所知，有的商家是没办法在规定时间内冻结保证金，最终放弃了这次 难得的机会，还有的是因为商品库存数据不能满足报名时的要求，最终放弃的。还有一种就是评分在上线的前两 天被拉低了，被活动的小二发现后，被刷下来的。

28推主持人-柳亚：看样子审核还是很严格的

嘉宾-彭洪伟：从这个列在可以看出，有的商家是在没有做好准备工作的前提下去盲目报名的。结果有幸被选中了，又由于自己 的原因有被迫放弃了。比如保证金你能不能及时到位，库存数据能不能满足活动要求。所以我建议一般新手卖家 ，可以从参加那边几百件要求的活动，比如一淘，淘满意这样的。要求不高，但是还是有效果，有了活动经验之 后，再报名参加聚划算，淘金币这样大型的活动。

报名参加活动一定要根据自己的实际情况来定。比如聚划算这 样的活动审核周期比较长，那你在提交报名商品的时候，需要有一个提前量的估计，一般你可以按照一个月的审 核周期来报名商品，比如现在你报名聚划算，就不要再考虑夏装商品，可以考虑秋装的商品，因为按照淘宝上货 的原则，7月中旬就开始上第一批秋装了。所以你现在用秋装来报名聚划算，一个是通过审核的机会会大于夏装 ，二是销售情况会更好，可以提前打造秋装的爆款。

28推主持人-柳亚：嗯，要提前做好准备。。

嘉宾-彭洪伟：是的。

28推主持人-柳亚：一般参加聚划算的话，比如说女装，一般可以卖多少件以上？

嘉宾-彭洪伟：爆款的打造很重要。这个还是得根据产品和季节性来定，多的可以上万件，少的几百件也有。如果价格合适，季节性强，一般情况下2000-3000件不是难事。

28推主持人-柳亚：感觉诱惑性挺大的，一天卖几千件。淘宝商城本身的流量是十分大而且也是非常精确的，那么像淘宝商城有没有必要做站外推广，如果做的话，应该怎么弄呢？

嘉宾-彭洪伟：我们第一次参加聚划算，十五分钟就卖了3500件。淘宝商城同样也需要做站外推广，不过说来惭愧，淘宝商城我们站外推广做得很少，只是做过豆瓣购物小组，新浪微博，腾讯微博，美丽说，蘑菇街等购物分享网站，另外就是淘宝客。总体说来，站外我们做得都不好。所以我也没有更多可分享的经验给大家说。

不过我可以大家透露一下，通过豆瓣购物小组给店铺带来1000UV不是什么难事。我记得我们商城开店之初，我就做过一段时间豆瓣小组推广的，每天花两三个小时就可以了。而且不但有流量，成交量也是有的，大家不妨去试试。美丽说和蘑菇街这种专业的淘宝购物分享SNS社区，如果做好了，对店铺的流量和成交量都有帮助的。

28推主持人-柳亚：呵呵，我那天没事去了美丽说，然后看中了一件衣服，然后跟随买了。

嘉宾-彭洪伟：淘宝客这块，做得最好是算是韩都衣舍，据说他们最高的时候能达到交易额的30%以上。是的，美丽说，蘑菇接，还有一个花儿街，嘀嗒网都上购物分享类型的SNS社区，对淘宝商家来说，很有推广价值。

28推主持人-柳亚：这些购物网站好像没出来多久，没想到你就盯上了。。

嘉宾-彭洪伟：呵呵~一直都在关注这些网站。

28推主持人-柳亚：嗯，说一下久拉拉一天销售量最高的时候是多少，然后是怎么做到的？把你的秘密武器分享出来。

嘉宾-彭洪伟：呵呵~其实也没有啥秘密的，我知道的这些东东，玩淘宝的，都比我清楚哦。如果是活动当天，最高是接近4000件，没有活动的时候，最高的时候有100件以上。其实我们做得不好。至于说 怎么做到的，简单的说，就是活动后效应吧，一般参加活动后，活动款都会在自然搜索中有较好的排名，自然流 量就会增加不少。

有的时候能增加十倍的流量。自然销售也会增加了。适当的配合一些付费的广告，比如钻展的 投放，直投车的投放等，这些也是必不可少的。在流量进来的同时，做好店铺转化率也是必不可少的，比如增加 一些趣味性的抽奖活动，赠送店铺优惠卷，给出实实在在的折扣，满多少包邮等。

28推主持人-柳亚：你上面提到了直通车的投放，那和我们大家分享一下你做直通车关键词的一些经验吧，怎样用一个合理的价格获得更多的流量？

嘉宾-彭洪伟：直通车这块我们没有主抓，因为之前团队人员少，每个人都要分担几项工作。包括我也一样，最初的时候，我还 要做客服的工作。现在做淘宝的都知道，直通车很烧钱的，但是做好之后，还是会有不错的效果。既然说到了这 个问题，我就简单的说一下我对直通车的一点看法。

首先说的肯定关键词怎么去选择，可以从这几个方面来选择 关键词，一个直通车后台的系统推荐，二是数据魔方上面寻找，三是淘宝搜索出现的联想搜索结果，四是每个类 目的产品属性，一般来说要找到200个词不难。还有就是直接借用一些当前热卖品牌的关键词，这个也是很多卖 家正在做的。

至于说怎么用一个合理的价格获得更多的流量，这个就需要不断的去测试，不断的去调整。我有一个很笨的办法 ，就是每次设置好词，正常投放之后，我就会把这个词在淘宝上搜索一下，看看投放的效果。看看在什么位置展 示，每次点击花了多少钱。另外就是我们尽可能是去投放长尾词，对于我们这样的新品牌来说，花高价投放核心 关键词，算是一种浪费。

28推主持人-柳亚：前面我们说的是如何获得流量的问题，那么现在流量有了，怎么提高商城的成交率呢？

嘉宾-彭洪伟：其实这个问题我之前就说到了一部分。在流量进来的同时，要做好把流量转化为订单的准备，一个是宝贝详情页 面的优化，商品细节图片，商品信息尽可能的多体现出来，这个我们做得不好，正在不断的调整中，久拉拉旗舰店开 起来后，会有很大的改善。二是店铺活动的支持，就像我前面说的，店铺优惠卷，满多少免邮，设置一些抽奖活 动，拿出一部分商品直接设置为较大的折扣，关联产品的推荐，商品的搭配销售等。活动不能设置太多，可以不 断的玩出一些新的花样。如果没形成较大品牌影响力的时候，店铺活动和实实在在的折扣是一定要做的。

28推主持人-柳亚：我以前在久拉拉买过一件上衣，感觉不错，后来我收到了一些久拉拉发的促销信息，那么怎么开发自己的老客户呢，让他们进行第二次，第三次或者更多次的消费？

嘉宾-彭洪伟：其实我们现在只是在尝试一种维系老客户的方式，短信信息只是其中一种，发短信应该有个节制，多了就会使客 户反感。我们现在只是有重大活动的时候，比如参加聚划算的时候，或是某个新的平台上线的时候，才会发一条 短信给老客户。从这几次的尝试来看，每次短信都是有效果的。还有就是发送一些店铺优惠卷，这个也是维系老 客户的一种方式。未来我们考虑会按照客户的购买忠实的来把客户划分成几个等级，面对不同的活动，把相关的 信息发给相应的客户。不过这个路还有点长，是接下来要做的事情。

28推主持人-柳亚：说一下久拉拉的产品定位，如何时做到与众不同，如何吸引那些女性消费者？

嘉宾-彭洪伟：久拉拉的产品主要以天然棉麻为主。倡导的是时尚，休闲，健康。我们老大经常说的一句话，我们要把衣服做成 艺术品一样。让每个买我们衣服的用户，能演绎出棉麻素衣之美，与自然相融的理念。款式设计强调单品之间丰 富，随意的可搭配性，为穿着群体提供了专业服饰搭配概念的同时，更为她们留下服饰搭配的再创空间，丰富的 设计语言更是久拉拉的一大特色，细节手法如木耳边、刺绣、手绘等……

28推主持人-柳亚：嗯，比较个性时尚，如果这个群女生多就好了，不然给你们推荐一下。最后一个问题，说一下久拉拉未来的规划吧。还有有问题要问的，直接发给我就行了哦。。

嘉宾-彭洪伟：我们现在还是刚刚起步，除了在淘宝开有C店，专卖店之外，7月还会开一家品牌旗舰店，另外在QQ商城的品牌旗 舰店已经上线开始运营了。京东和亚马逊已经开始铺货。凡客V+手续已经完成，预计7月底就会完成铺货。等旗 舰店开起来之后，麦考林的合作也会开始。这算是我们今年的一个规划，未来的规划是，我们要把久拉拉打造成 为一个知名的网络女装品牌，只要是卖衣服的网络平台，都能看到有我们久拉拉这个品牌的衣服。

给大家 透露一个消息，公司已经在杭州拿下来一块20多亩的地，年底开工修建一个久拉拉工业园，明年完工后，久拉拉 工业园就是一个集设计，生产，仓储和销售于一体的电子商务公司了。

网友提问：淘宝店铺发短信群发怎么申请，需要什么条件？

嘉宾-彭洪伟：我们现在使用的第三方短信平台。没有要求的，只要花钱买短信条数就可以发了。好像淘宝跟一个TP公司合作了短信这个服务，可以在你发货的时候，自动发短信给客户，提醒客户已经发货。

网友提问：活动结束之后，价格跟原来不一样了，有没有那种活动结束后嫌价格高而不买的？

嘉宾-彭洪伟：这个是很正常的。活动后肯定会做一些价格调整的，也会出现一些客户嫌价格高而不买。其实大家都知道这样一个道理，100个人，肯定会超过100个想法。我们曾经做过一个折扣，原价200的衣服卖几十块钱，90%的人都说这个产品很好，性价比高，但是也有一小部分用户觉得不好。

网友提问：你好，我想问个问题：久拉拉现在店铺流量一天有多少UV？主要来路是什么？转化率一般是多少？

嘉宾-彭洪伟：以这个月的流量来说，每天在2000-3000UV，来路主要是淘宝站内，转化率在1%左右。因为我们已经停止销售了。准备旗舰店事情。从上个月末我们就没进行推广了。

网友提问：现在听说网上商城也要交税了，那么对于这点彭师兄认为对淘宝卖家会有多大的影响？

嘉宾-彭洪伟：影响肯定会很大的，可能会直接拉升以后淘宝店铺商品的单价、淘宝商城的卖家。基本上都要交税的。因为使用的是公司一般账户作为提现账户的。

好了，由了时间的关系，今天的访谈到此结束，感谢嘉宾的给力分享。

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