IT龙门阵实录：好乐买李树斌谈再创业心得感受

我觉得其实这几点来讲，我们去判断一些东西，比如珠宝这个东西，我觉得珠宝可以做在哪儿？珠宝在网上买价格特别便宜，因为珠宝的毛利特别高，比如珂兰钻石，它珠宝要比商场里面便宜很多，所以这个只要在价格上有优势，其他方面都可以。因为你可以忽略其他的，如果有一个特别有优势，就可以忽略其他的。珠宝单值可能比较高，超过五百了，可能你的成本会高一些，你需要开体验店，需要很多打造你形象的东西。所以说珠宝实际上不是一个最适合的，但是可以做，因为你只要开体验店，打造你的品牌就可以了。可能比我们做鞋成本高一些，但是也可以做。但是拿这几样比的话，我觉得玩具跟鞋是最适合做的。鞋的话单值两百到五百之间。跟传统渠道比，大家买鞋去商场，有专卖店，商场专卖店的成本很高，又不打折，我们比商场和专卖店便宜至少30%，新款能便宜25%。其他的只要稍微过季一点的，至少30%以上，在价格上非常有优势。方便性上，男士体会比较深，你如果买东西，逛街是非常繁琐的。这个鞋一个店里面大概只有一两百款，你要找到喜欢的样式，按照传统的要走十个店。我就去买过，我找一双我喜欢的鞋，可能要走十个专卖店，跑十个品牌的地方，特别累，但是也未必能找到一双你喜欢的。所以在方便性上，你可以通过互联网一下就可以看到上千款甚至几万款商品。鞋的毛利肯定是超过20%的。你做皮鞋，可能是三十四十，你做女鞋可能会更高，在毛利上比其他的产品更有优势。配送上非常适合配送，鞋摔一下，碰一下根本看不出来，也没有保质期，所以在储存上也是非常适合的。所以鞋我认为是最好适合在互联网上卖的，而且没有竞争对手，我们当时做的时候，前面没有当当，卓越，京东这样的巨无霸在前面，我们没有竞争对手，市场空间又是空白，所以当时我们就决定做鞋这个行业。玩具其实也是个不错的行业，但是玩具现在没有做起来的。玩具从单值上来讲是非常适合的，价格上也比较有优势。我给家里小朋友买玩具都是去王府井的玩具店。我也陪我的合伙人买玩具，他孩子四岁，买个直升飞机大概需要一件块，买个电动遥控车也需要五、六百块，实际上玩具的成本是比较低的。毛绒玩具可能五块钱就可以了，但是你可能买个大的玩具熊也需要上百块，至少得七八十块，毛利非常非常高。玩具又适合配送，配送起来非常方便，现在在北京也没有一个特别大的玩具店。王府井的玩具店虽然是北京比较大的，但是里面品种不会超过两千个，所以说呢你在网上卖玩具也是比较好的。但是为什么我们选择鞋？是因为玩具市场比较小。你如果想做一个事业，你不能选一个只有五亿市场规模的事情。玩具多大规模我不知道，但是肯定没有鞋大，鞋在中国至少有三千亿的市场。也没有官方资料，中国十三亿人口，小孩也要穿鞋，大人也要穿鞋，每人每年买两双鞋，可能女士得十几双鞋，男士估计得两双鞋，每双鞋只有一百块钱的话乘以十三亿，小孩的鞋也非常贵，所以都乘一百块钱，这个市场大概也有几千亿的市场。如果想做一个事业的话，鞋还是最适合的，后来我跟我的合伙人一商量，我们决定做这个项目。

后来我们总结，做电子商务最重要的就是选品，选品是第一位的，一定要选一个适合在互联网上做的。否则的话你就算花比别人大十倍的力气，也做不了多块的电子商务公司，所以选品是第一位的。现在回头看，以前一些朋友，一些哥们儿做的不是特别成功的，都是在产品上本身就有问题，所以我觉得电子商务第一是选品。第二呢，我觉得我体会比较深的，就是你一定要找一个跟你有互补经验的合伙人。我觉得我现在比较幸运的事情，首先我选品选对了。第二呢，我的合伙人是做传统生意的，我是做互联网的，所以之前我有一些朋友也挺有钱的，跟我说，咱俩去卖鞋，我说我不做。我说你跟我一样，你也是做互联网的，我也是做互联网的，大家都不懂鞋怎么做啊？所以以前我拒绝了很多人跟我合作做鞋的事情。后来一直碰到我现在的合伙人，我看他以前做过二十年的传统零售，又做过鞋的零售，有这方面的经验。现在我看到了一些比较成功的商务公司，就是现在来讲，不是很早期的，早期的话因为环境不一样，现在的竞争比较激烈，如果你仅仅是一方面能力的话，现在创办一个电子商务公司起步非常困难。所以我觉得第二个我想说的就是我有一个跟我互补的合伙人，我觉得这个搭配非常好，电子商务我一直认为是个传统生意，它跟做一个SNS社区完全不一样，本身就是一个卖货的。如果说电子商务时是电子加商务，可能商务占80%，电子占20%。如果你团队里面没有一个传统商务的人，这件事儿还是不要起步，你成功的机率是非常低的。

我的第二个体会就是团队里一定要有既懂电子商务，又懂互联网的人。也有些朋友是传统公司的，做的非常大，传统规模都在上百亿水平，他们也在做电子商务，做的也不是特别好，就问我们公司规模非常大，我们有多少家连锁百货，多少家连锁店，也进行电子商务，做了两三个月，公司投了很多钱就倒闭了，为什么会这样？后来我总结一点，虽然电子商务里面商务占80%，但是一定要用互联网的方式做传统商务才能成功。在盘子也没有的情况下，先上很多系统，先拉很多货品，网站做的特别差，然后购物的流程也不顺畅，就觉得是不是我就有传统的店了？比如我是一个国美、苏宁就一定可以在网上做一个店？这个不是的。这个也是给我印象比较深的一点，传统公司做互联网失败的原因都是用传统的方式做互联网，而不是用互联网方式做传统。第四点体会，如果创业者创业的时候，创始人必须得全能，尽量不求人，电子商务实际上是个比较漫长的过程，一年、两年、三年、四年都有可能，一开始自己什么都不懂，你也可能懂，你只是大面上，不能做具体事情，如果你技术不行，你可能要请技术团队，或者花上半年时间开发一套系统，需要钱也很多。你又不懂商务，你又请了一个商务的人，这样的公司就很难成功，你需要的时间比较长，然后你的成本特别高。然后每一项你自己都不能把握，这个事情到最后一定会特别痛苦。你没有省钱的地方，全都是费钱的地方。我们公司最开始就我一个人，既写程序，又做设计又做编辑。我合伙人以前也是个很大公司的老总，他就负责拍照，他自己去学怎么使用相机，研究那些东西，客服只有一个人，这个人24小时在公司里呆着，以前是我们公司的同事，比较知根知底，薪水减半，但是如果公司做好了，会补偿回来的。我们公司一开始四五个人就起来了，我不拿薪水，我的合伙人不拿薪水，其他人半薪，因为我们也不知道这个公司几年能成，现在看起来好象还是取得了一点成绩，实际上这个成绩在我们当时创立的时候是没有想到的。我觉得你如果想创业，尤其电子商务的话，环节非常多，时间非常长，你必须得有一个不求人的心态，尽可能自己干。我个人认为，我们有不求人的心态，实际上是对我们团队很大的信心，大家觉得你可以撑一年，撑两年，撑三年都没问题，最不济人都走了我们自己干，这是我们成功的因素。

然后所谓创业的心得，有一句话所谓成功了屁都是经验，没成功你以前所有成功学的理论都不适用，我个人感觉，类似吧，每个人都会有自己的一些特长，另外我觉得每个人创业的时候，一定要分析自己适合干什么。我遇到很多人，有个创业心结，一定要创业，如果你本人的能力，你是个专业人才，我只会互联网，如果你只会这方面，你就要去找适合你干的事儿，如果你纯粹互联网人一定要做电子商务，这个事情就没有太多意义了，你跟别人比，你没有别人强，电子商务是传统生意，你互联网从业人员做传统生意实际上是不恰当的。前期你创业的时候，一定要分析自己的能力，你到底适合做哪方面。如果你是个传统生意人，你最好还是别碰互联网，这两个还是有区别的。所以我现在一个心得就是看见很多人扎在创业堆里面，从某个角度讲，以他现在的方式再干二十年也未必成功。不是说能力不强，是因为他做的事情跟能力不搭边，所以首先创业之前，一定要考察这个事业到底需要什么样能力的人，如果你自己只具备一方面的话，一定要找一个跟你能力相吻合的另外一个人。如果说你跟马化腾合伙做腾讯，你只有1%的股份，你今天就是亿万富翁，所以大家最开始时候不要太在意股份。如果说你认为这个事情对方的能力占主导地位，电子商务里面，我认为传统占主导，如果传统人愿意要更多份额，我会说可以，因为你是这个企业里面的主导地位，你是最重要的核心，那我就认为说可以，你就可以占更多的股份。电子商务实际上是供应链的事情，做大了之后，今天能够看到的这些更大的企业，这个行业里面数一数二到中等的，像我们中偏小的公司，或者更小的公司，核心都是供应链。你采购的稳定性，采购能力决定你企业发展的高度。我现在体会的这一点，大家分析好这个事情，分析好个人能力，然后做一个互相匹配的事情，你成功的机会就会特别大。

另外，我挺想跟大家分享一个我做的另外一个事情，跟电子商务没什么关系的，但是我觉得这个事情对我整个思路拓展特别深，就是我在07年从结束搜易得之后，在家比较郁闷的时候，我做了一个音乐网站，叫songtaste，这个思路跟大家分享一下。我工作时候比较喜欢听音乐，现在的音乐网站不能满足我的个人需求，我找歌很麻烦，比如我喜欢听孙燕姿的歌，但是孙燕姿的我听遍了之后就不知道听什么了，我就会找我的朋友问，小张你在听什么？小李你在听什么？可能他俩把他俩的音乐给了我，发现你俩都不行，我就找第三个人问。第三个人可能小王，你的音乐跟我很像，我就不断找他要，之后小王说我就二十首歌，我也听腻了，我都不知道找谁要，你还找我要，我觉得找音乐实际上是一个特别难的事情。传统音乐网站解决的问题是他们把所有的音乐都搜集起来，不管有一百个专辑，一千个专辑，只要市面上有音乐他们就搜集。我要找一首我喜欢的音乐就不断的听他们的这些专辑，从头听到尾，听完一张再听一张，找到一首喜欢的，可能需要俩小时或者三个小时。所以我觉得并不是现在没有音乐网站，缺的是能快速帮我找到想要听的音乐，这是很麻烦的事情。我当时就想，我应该做这样一个平台，给我自己用。我做一个音乐分享的阵地，每个人都把他喜欢的音乐放在这上面，每天不需要找他们要了，我看看说这二十个人里面谁的跟我很像，我就每天盯着他们喜欢的音乐，他们就把自己喜欢的传上来。我就不用找他们要了，另外一个人他有这样的困惑，他听音乐也听腻了，他也可以在这里面找到他喜欢听的音乐，然后找到他那个品位很像的一些音乐人。后来我就把这个东西放在网上，然后我也没太管，我就找我这些朋友，说大家放上音乐吧，等我再上时候，发现这个里面流量已经非常大了，网站每天都死机。现在大概两年多时间，有三百多万注册用户，推荐的歌达到两百多万首。当时很多人跟我说，你这个东西没什么技术含量，也不会成功的，这个东西是人都能做，但是没有分析到问题的本质上，你这个东西看起来很简单，但是能够解决用户在使用过程中的问题，我觉得这个特别重要。这个作品实际上是非常简单的一个网站，但是它解决了很多用户的需求。就是说排行榜，百度的音乐搜索，传统音乐网站解决不了的问题被我解决掉了。我没有任何推广，每天有这么多用户数，所以我觉得你不见得一定要找一个很高深的，技术方面很强的东西，你只要找到一个非常小的点，这个点挖掘起来就可能成功。

卖鞋的企业也一样，我觉得商场里面一层的店肯定是最贵的，每个地方最容易接触人的地方电租也最贵，你去商场里看看，你什么钱花的最冤枉？在一层买东西钱最冤枉。一层是什么？化妆品，珠宝，鞋。然后顶层是什么？顶层是打折的，过季的。我当时觉得鞋在一层，这里面肯定毛利很高，我就说通过互联网，一定能够把这个渠道产品降低。一楼的地租很贵，代表你的空间有限，你通过互联网方式就可以把成本降到零，把互联网的优势发挥到最大，你的成本可以节省最多，你的产品价格上有优势，方便性也有优势，你可以通过一些感性的认识，分析一下市场里看到的机会，就觉得这个产品是可以做的，我实际的做了一下，了解了一下，果然跟我想的差不多。一层的店租25%—32%，你做任何的活动，收银台自动会扣掉25%，把剩下的钱给店铺。为什么好多店不打折？是因为没法打折。特别是名牌的产品本身进货价格很高，店租很高，所以没法打折，像耐克，阿迪，买多少返多少，他参加那些活动，根本成本支撑不过来。很多机会是在你的生活中去观察一些东西，看看你身边的朋友，看看自己，就能够找到一些机会，并不见得是为了创业而创业。其实我挺赞赏国外的东西，国外的成功案例，都是夫妻俩人，用什么东西用的烦了，俩人搞一个东西特别火。还有一些很多的，不是为了创业而创业的，他们就是为了满足发现生活中小的问题把它做出来。国内的创业很多是为了创业而创业，这个其实可能思路上不是特别的正确。

包括我们当时做鞋的生意时候，没想到将来做多大规模，但是我就觉得买鞋这个事儿很方便，一看在美国有成功的案例，我觉得这个事儿可以做，本质上并没有特别理性的把这事儿考虑清楚，但是我的直觉就告诉我了，从我身边人的购物习惯就觉得可以做了，再理性分析一下，看看市场，看看鞋本身的客观条件，跟我之前的经验去对比一下，可以。最后一点，大家去找机会的时候，我个人的一些经验就是可以从身边出发。有一段时间我看一个东西就想这东西能不能在网上卖，凡是我桌上摆的，走路看到的都会想，之前我买它时候，有没有什么困难的地方，然后别人买它的时候又是怎么样的过程，很多机会是从身边可以发现出来的，我大概讲就这么多，讲得比较乱，谢谢。

【主持人】谢谢李总，我们IT龙门阵确实是一个非常轻松的活动，李总也讲了很多关于创业的心得体会，下面进入现场互动环节。

【现场听众】我是快乐购公司的，我提两个问题，第一个鞋这门生意做电子商务，中国人的习惯对鞋会尤为挑剔，鞋就算是厂家的模具有一点问题就会产生退换货，我想问一下好乐买是怎么解决这个问题的？第二个问题，我来之前特意在好乐买逛了一下，好乐买的鞋一般是在两三百，四五百。你也说了，在传统市场上，鞋流通成本太高了，但是我发现在好乐买上，现在鞋价格也是比较贵的，也不是平常老百姓能买的起的，我这个问题就是你有没有考虑过把目前的价格大概再降到一百到两百之间？这样市场会不会更大，因为你的进货量更大了，你的生意就会更大了，我不知道你怎么想的？

【李树斌】第一个问题，我做鞋还有机会，07年的时候，其他的东西没机会了。你做书啊，音像啊，电子产品都没有机会了，鞋07年还有机会。鞋是目前最晚进入电子商务行业的大行业。为什么没进入？有两点，一个是传统行业的人认为鞋需要试穿，以他们在店铺的经验，不试穿是卖不出去的。互联网人认为渠道很难找，因为鞋都控制在几个大的巨头里面，比如耐克，阿迪，渠道非常难。美国有一家公司zappos，创始人也是个中国人，叫谢家华。其实他不是最早的创始人，他是最早的天使投资人。他当时创立的时候别人也提过这个意见，鞋如果不试穿是不能卖的。他当时提出的理念就是合适即穿不合适即换。在美国配送成本永远高于中国，他也能做的起来，中国实际上配送成本是比较低的，八块钱或十块钱基本上可以送到全国任何一个地方。我们现在提供这种方式，你不知道穿41还是42的，你可同时订两双，一双41，一双42的，货到付款，你当场就开包试穿，选择那双你适合的留下来，剩下的退回就可以了，你没有任何成本，很方便。那中间我们的成本，第一个成本是配送的成本，我配送两双鞋成本是高的，有一双鞋还要注定退回来。另外就是我要压货，有一双鞋我不能卖，如果我做的很大，注定有很多鞋在渠道里面流通，我没法卖，这两个成本。但是呢，你刚才提到，你试穿这个问题，试穿问题不解决，这生意没法做，我必须还得解决。解决办法就是刚才那个办法，成本我来控制。我成本的控制只是说第一个配送费用比较便宜，第二我有一双鞋不能卖。另外一点，我们起步是运动鞋起步的，运动鞋的尺码比较标准，耐克，阿迪的尺码是比较标准的。如果我在温州里面找一个鞋厂做一双男鞋皮鞋的话，可能尺码就不标准，这个问题我们也知道，所以我们没有上来把所有的鞋都做。上来我们切入运动鞋尺码标准，退换货率很低，我们是有步骤的。未来如果我们做女鞋、男鞋，我们会建立一套尺码库，我们会有专门试鞋人员。耐克你穿42合适，我会试出来其他所有品牌的鞋，这个穿四几的，那个穿三几的。如果你之前穿过一双标准的名牌些，我就会给你一个推荐，你穿其他的应该穿多大的，尽可能减少退换货的频率，这是第一个问题。

第二个问题，其实价格不是我来控制的，我不可能把耐克卖到一两百块，我进货都进不来。那我能不能不卖耐克？是不可能的。运动鞋是比较集中的，现在运动鞋能叫出来的牌子不会超过十个，在场人应该是很难能够叫出十个品牌的。这个代表什么？代表品牌强势，渠道是弱势的，价格不是我控制的。如果耐克我卖到一百块，那我就死掉了。耐克也不让我卖一百块，他在我没死掉的时候就把我货掐掉了。当然你说是不是可以卖一些一两百块的产品，这个未来肯定是会的，但是我不可能上来就卖一两百块的产品，那我品牌就没有了。我说我卖一个ABC牌的鞋一百块，别人会来买吗？我拉来一个客户可能就会花五百块钱，我说我卖耐克的产品7折，那可能我拉一个客户只需要50块钱，30块钱就可以了。我们以后会卖一些中低高档的都可以卖。但是现在你说我们的产品是不是太贵了？其实并不贵。我们刚上一个La Sportiva的顶级登山鞋，世界顶级的，一双鞋贵的卖八、九千，低端的也在一两千，卖的也非常好，这个其实消费能力还是很高的，一两百块的是不是一定会卖的比一两千的好，还真不一定。

【主持人】现在你是以高端的为主是吧？

【李树斌】其实是中端的，耐克、阿迪刚才这位朋友说我卖的贵，其实我卖的不贵，耐克、阿迪本身就是这个价位的，三四百块我觉得还是一个中端的，不能算高端的。

【主持人】中端为主。像耐克这样的，他给你的价格限制大不大？

【李树斌】耐克价位也分很大的，也有一两千块的，也有两三百块的。我们跟一些大品牌签约，基本上他会控制，这个也许有朋友会问，是不是会有品牌限制你的价格？你小的时候没有限制，你做大了肯定会有限制。你不能打破它的价格体系，你不能把一双耐克鞋一个新款，店里还在卖全价呢，你说你五折卖掉，就算你想亏钱卖，耐克也不允许你亏钱卖，你不能损伤供应商的利益做一个生意，所以我们必须是要考虑上游，也要考虑下游，我不可能把一个产品卖到特别便宜的价格，这个对品牌是有损伤的。

【主持人】下面继续互动。

【现场听众】我想问一下，您心中成功的标准是什么？您如果再创业的话，除了选择电子商务行业还会选择其他行业吗？

【李树斌】第一个是成功的标准，其实我没什么成功的标准。

【主持人】稀里糊涂就成功了。

【李树斌】我相信大部分是这样的，为什么有些人成功以后就烧香拜佛，因为不知道自己为什么就成功了。

【主持人】你拜过佛吗？

【李树斌】没拜过。其实刚才讲成功的标准，能够自由自在的做自己想做的事儿，就代表成功了。不需要受人控制了，你可以生活的很高，就算成功的标准了，这个没有说一定要做成销售额几百亿的公司，没有这样的标准，如果有一天我能够不受任何人的限制，做自己想做的事儿就算成功了。第二个问题再创作肯定不做电子商务，这是百分之百的，可能会做一些比较轻松的，音乐啊，电影啊，可能会做，但是肯定不做电子商务，而且有这样想法的人不止我一个。

【主持人】我也和另外一个电子商务的大姥，他也说不做电子商务了，说为什么？他说这不是人干的活儿。你不做电子商务的原因是什么呢？

【李树斌】这不是人干的活儿。（TechWeb注：开玩笑的表示。）

【主持人】继续互动。

【现场听众】你好，我想问你卖的鞋跟淘宝卖的鞋最大的区别以及核心竞争力是什么？

【李树斌】你如果选择一个电子商务产品项目，第一个区别是跟传统渠道比，你跟传统的方式，比如说商场啊，专卖店比。第二个我没说的，就是你跟线上的这些竞争对手比你有什么样的优势。如果你是卖鞋的，刚才主持人也讲了乐淘啊，还有最原始的最基本的比较，同行业就得比淘宝，为什么化妆品一直没有做的特别好的公司出现？当然也有做的不错的，但是没有像图书啊，像京东啊这么好的公司出现，就是跟淘宝比，没有什么太大的区别，价格上没优势，真实度也不一定说淘宝卖的不好。我们跟淘宝比，我们卖的能够保证100%的正品，但是它最大的问题就是售后服务不能保证，然后一定是百分之百的正品吗？淘宝也许说95%，98%，也许50%，可能至少是有这种危险，所以我们这边能保证100%正品，甚至说你在我这真能找到一双假鞋就赚翻了，这是我们最大的优势。

【主持人】最后面那个女孩儿。

【现场听众】谢谢大家把这个机会给我，我想问的问题是您在做网上鞋城遇到最大的困难是什么？

【李树斌】最大的困难是在09年的5月到7、8月这个样子，我们最早是没有库存的，没有钱买货，我们创始资金有限，我们的货都是跟一些品牌商，跟一些专卖店合作。08年10月份之前我们没有仓库，我们的产品都是跟供应商合作，这时候我们订单量到了两三百单，客户投诉非常多。有些鞋发货速度非常慢。有的店在通县，有的店在石景山，有的店在天通苑，客户定的鞋分布在这些店里面，这样跑也拿不来鞋，有客户的鞋两三天还没有到，客户说怎么还没给我发？我就说定单量太多了，仓库忙不过来。当时觉得我们花了很多钱，花了很多工夫拉来的这么多客户，被我们这么轻易的放弃掉了，而且这个客户永远不会再来了，这是我们最痛苦的事情。

【主持人】继续互动。

【现场听众】我想问的问题不一定能够特别愿意回答，但是我还是想问一下，您这个公司据说已经经过了两次融资是吗？您能把融资的过程给我们讲一讲吗？因为现在做电子商务如果没有融资的话，成功的概率可能会低很多。痛苦和快乐的地方都说一说吧。

【李树斌】其实讲融资的过程就有点务虚了，大家听过各种各样的神话故事，有人两分钟搞定了，有人三分钟搞定了。其实这个细节呢，我们第一个投资者红杉，红杉在美国投的zappos，我大概讲一下，我们在上线七天的时候，也就七八天，不会超过两周，红杉的一个投资人从香港过来，说过来考察一下。当时我们一天才卖一两双鞋，这也太早了，虽然我们之前也跟一些做投资的朋友打过招呼，说我们要做这个事情，未来想融资，但是没有跟红杉打过招呼，他也不知道从什么渠道知道我们了。七八天就过来了，聊了一下，他们在中国一直在找类似于zappos的项目，因为他们在zappos上是非常成功的，zappos卖掉之后，红杉至有五六倍的收益。他们在中国一直找，实际上在中国市场比美国还要大，然后在中国买双鞋的价格，一双耐克在zappos上卖多少钱跟中国卖多少钱实际上是差不多的，但中国市场比美国大很多。美国每个人每年买4双鞋，在中国只有1.4双还是1.5双，他们只是统计城市人口。但是在中国的增长非常快，潜力非常大。他们觉得在中国如果投资一家类似zappos的公司的话，应该获得比zappos更大的收益，他们一直在找。但是他们很惊讶，zappos2000年就有了，在中国07年还没有一家卖鞋的公司，他听说我们做这个事情之后，就找到我们。但是当时市场太小了，我们也不想接受投资，因为在那么小的时候接受投资，代表你的公司可能要让50%的股份给人家，你还没做的话50%股份就没有了，不是说融资越早越好。我们当时也没有深谈这件事情，一直到了一年半之后，到09年的6月份，我们跟红山这边的合伙人有一个比较深的沟通，然后他们那边美国的一个合伙人，叫迈克尔·莫瑞茨，我见他之前不知道，那边光告诉我说红杉美国那边来了一个合伙人，要跟我们见一面，我不知道这个人是干嘛的。那时候正好是“甲流”，见面时候他就给我一张名片，我一看是迈克尔·莫瑞茨，我也不知道这个人是干吗的。后来聊了三小时，我回家时候一查，发现这个人这么有名，可能有人知道有人不知道。他在投资界算是天王级人物。他在雅虎两个人的时候投了雅虎750万美金，回收了40亿美金。在Google五个人还是七个人的时候，投了Google 1800万美金，回收了50亿美金。他投的项目好象占纳斯达克的5%还是百分之几，反正这个人特别有名。他临走的时候，跟我们握了一下手，说了恭喜。我不知道恭喜就是英文的，就说这么一句就结束了，后来我明白了，可能代表大致就定了，但是这个过程也挺长的，大概有两三个月的样子，第一轮就定下来了。我们是在一个月之前做完第二轮，但是第二轮细节需要跟投资方同时公布，所以我不太方便说第二轮的东西。中间有什么酸甜苦辣，投资这个过程还是挺烦琐的，因为需要占用很多时间，所以为什么说最好找几个合伙人，有合伙人最起码有人可以干这个事儿，不需要一个人既要出去开会，又要谈投资，又要管运营，酸甜苦辣来讲，我们还是比较顺利的，第一轮，第二轮都比较顺利。我们做完第一轮之后，公司发展的也比较好，也没有什么压力，也不像别人说的是不是给你很多指标啊，很多的考核啊，其实对我们是非常信任的，我们和他们的关系处的非常好，也没有给我们任何指标，都是非常顺利的。

【主持人】李总刚才谈到了恭喜，谈到了酸甜苦辣，8月18号是好乐买三周年纪念日，我们还是掌声恭喜一下。

【现场听众】李总我有这样一个问题，因为我是做营销的，金马在线的，我一直关注好乐买，在五月份的时候看了一个新闻，是这么说的，就是说好乐买的两个用户在上面买鞋，出现了开胶的现象，我不知道是您的竞争对手的恶意宣传还是咱们好乐买存在的问题，我的问题就是好乐买用户体验这块儿怎么做的？现在网络营销这块儿是怎么做的？我希望能跟大家分享一下，也学习一下，谢谢。

【李树斌】这两个问题都比较大，用户体验我刚才讲过，我们可以提供如果说你不知道尺码，我们可以同时送几双鞋。在其他方面，我们是免运费的，你退换货的费用，我们是每退一次货，给用户二十块代金券，出了质量问题，除了二十块代金券，还报销你退回来的现金额度。至于说之前有开胶问题，这个用户我们曾经跟这个媒体联系过，希望找到这个用户，但是媒体没给我们提供这个用户是谁。我们对售后部分，是按照国家三包的，你没有穿过，我们表面上执行是七天退换货，但实际上我们内部员工来做是三十天退换货，只要没穿过，三十天之内都可以退过，前提是没有穿过。如果有质量问题，严重质量问题是可以退换的，普通质量问题，三十天是可以维修的。但是您刚才说的问题，我们是跟客户讲理由的，所谓讲理由就是说，你得说是质量问题可以，但是大部分客户就认为说这个鞋是假的，我们卖的鞋肯定是真的，一部分是跟厂家直接签的授权，一部分是跟一级代理商签的授权。你说这鞋有问题要退，可以。但是说这是假鞋，这我是不能接受的，如果接受了，我就承认这鞋是假的。鞋我可以退换，但是不能承认这是假鞋退换。客户在网上买东西，有一点这样错误的认识，他首先是认为可能是假的，他在专卖店里买东西就认为是真的，如果有一点点毛边或者有一点点胶粘的不好，认为这是正常的。我们如果说是客户正常的要求，我们都是按照国家标准服务提供的，但是客户如果说是假的退，我必须让客户出示质检部门的证明。再一个营销上，在09年6月份之前，我们没有花什么钱，所谓营销呢，基本上都是口碑传播，我自己有几个网站，我们在上面挂很多广告，然后大部分这些用户来源，一是我的这些网站，第二个就是淘宝，淘宝帮了很大忙，我们是前三家淘宝商城的鞋类商户，再就是我们自己的口碑传播，前期没有做过什么特别的营销方案。拿到投资之后，我们是尝试在媒体上做一些广告，我们最重视还是口碑传播，做广告只是我们说需要快速的发展，必须投放这些大媒体上的东西，另外一点投放大媒体，门户网站，报纸上我们是希望给消费者信心，代表我们是有品牌的，我在《信报》上做广告，百度上做广告，代表我们是一家有实力的公司，并不是一定重视要效果，其实我们更重视企业品牌的塑造，好乐买实际上是能够长期稳定提供正品服务的这么一家公司。

【现场听众】李总您好，在我们创业之初时候，我们用什么思维方式思考市场的问题？

【李树斌】你这个问题我不是特别的明白，怎么叫考虑市场？

【现场听众】就是分析市场，是从我们产品的独特性，或者说是服务的一个特殊性来考虑呢？还是从竞争力的角度考虑呢？

【李树斌】刚才讲过，要么就是价格，要么就是服务，服务就是方便性，这两个很简单，如果价格没有过20%的利润，这个价格上就没有优势了，如果10%，5%的空间，价格上就不用考虑了。服务上，以前身边绝大多数人，你觉得太麻烦了，这个产品能够很方便的解决他的问题，如果满足其一就可以了，市场倒是次要的问题，市场是五亿还是十亿先不用考虑，其他的我不知道你的意思是什么样的情况。

【现场听众】您是说这个标准是我们大部分，至少是大部分电子商务的都是通用的？

【李树斌】对，都是通用的，你再跟线上的比有什么优势，你卖化妆品能够卖点小钱，但是做不成大生意。

【现场听众】李总您好，我们是一家外贸大型工厂，我们是做服装的，每年我们给国外做一些休闲啊，还有户外服装。我想问一下，未来好乐买会进军服装领域吗？因为你一直在谈鞋类，给我的感觉服装跟鞋类，在您讲的优势方面有比较相似，就是我想问一下好乐买未来会进军服装这块儿吗？

【李树斌】服装我们不会做，但是我们会涉及，这两个有区别，做是用心投入的，涉及是有可能是有一些客观因素存在。比如我们现在网站上也有一些服装，像卡帕的，还有一些运动品的，是因为传统的渠道商比如耐克，阿迪服装跟鞋都是配比生产出来的，你说一月只卖一百万的销售额他可能不会在乎，但是你按亿进他的货，他可能会配比销售，我们涉及服装是因为希望能够解决供应商的配比问题，我们本质上不会拓展服装品类。你刚才说服装这个东西跟鞋有相似的地方，我觉得差距还是蛮大的，服装的品牌太分散，你比价的可能性比较低，你不太容易切入，然后很多点上来讲实际上是跟鞋在细节上还是有很大区别的，服装比鞋要难一些。

【主持人】就是你们做服装是被迫做的？

【李树斌】也不算，因为专卖店鞋服装都是一起卖的。

【现场听众】你好，一个您是80后，第二个您做的电子商务，我也是80后，我现在也刚好在创业，我做的是文化传媒，我以前是做编导的。我想问的问题，我看网上鞋城也很多，我现在把自己当成普通的用户，我看你有没有办法让我上好乐买买这个鞋，刚才刘老师说了，他买鞋一两百，我也是这样，我想能够承受四五百元的鞋的人可能还不多。您之前做的技术总监，我想知道您销售方面到底怎么样？这是第一个问题。第二个问题，刚才你讲到融资了，我想知道你融资资金的分配是什么样的？因为既然红山资本他介入，我想这个钱肯定不会少。你刚才没讲你公司的规模，我看你网站时候，你的地址建外SOHO，但是没有标到底是哪一栋，我想知道你公司的规模。

【李树斌】我先说简单的，规模不到一百人，基本上都是仓库的雇工跟客服。你说的我们在建外SOHO不留具体的门牌号，这个我还真没注意，我们今天晚上在搬家，搬到三里屯那边去。你说的第一个问题我怎么说服你买鞋，我对销售并不是很擅长，但是我之前是学传媒的，我在传媒大学读的媒体管理，刚才说你做编导，我觉得还挺亲切的。你说让我说服你买鞋，现在是这样的，这个决定你如果不是耐克消费群，我是不可能说服你买耐克鞋的，你不穿耐克鞋，我说服你买耐克鞋，这是很难的。你要是运动，除非你不运动，你至少应该有双运动鞋吧？

【现场听众】我现在穿的就是运动鞋。

【李树斌】你运动鞋在哪儿买的？

【现场听众】我运动鞋不在乎牌子。

【李树斌】你运动鞋想买个没牌运动鞋也挺难的。

【现场听众】杂牌的。

【李树斌】那我只能放弃你了，我们的用户也要有定义的，不可能所有人都是你的用户，这个阶段我们的用户群都是对价格敏感的，对品牌敏感的。耐克跟一个没有牌子的运动鞋感觉一样，那我肯定没法说服他。如果这两个认为是同等的产品，我根本说服不了你。

【现场听众】网上鞋城很多网站，为什么选择这家？

【李树斌】如果都是同样的东西，你为了选择A，选择B，选择C？刚才说电子商务核心竞争力，这是很难的一件事情，你说技术上是核心竞争力吗？不是。核心竞争力到底是什么？其实竞争优势我刚才讲过，就是供应链，长期的，稳定的，我能够提供比别人多的品牌，我价格上比别人稍微有一些优势，但是我品牌长期存在，我能够活十年，他可能只能活一年，活两年，我能活的长期，你可能今天买一双那个公司的鞋，但是你会发现，身边有五个人买我的鞋，我的服务跟标准，这个只能说长期的电子商务。你让我在一年之内跟竞争对手作出区别我做不到，但是我做十年就会有区别。

【现场听众】还有融资分配问题。

【李树斌】我们现在所有产品全部都是我们的库存，网上任何商品只要你买我们都有。其次始创推广，最后一方面就是我们的团队建设，其他的都微乎其微了。

【现场听众】我想问一下，刚才说鞋类B2C这块儿，品牌是属于强势的，渠道是劣势的，那好乐买在和品牌谈判过程中，怎样取得自己一个比较优越的地位或者说谈判的筹码呢？

【李树斌】不是所有品牌都是劣势的，我们也不是说未来所有品牌都是耐克、阿迪的这些东西，我们未来是一个所有鞋都会有的，包括男鞋，女鞋，童鞋，包括奇形怪状的鞋都有。劣势地位也有稍微优势一点，只有靠销量，你的销量大，你的优势会更强一些，对于其他品牌，我们是占有强势地位的。未来的话只能靠销量越来越大，所有公司都一样，不会有其他的办法。

【现场听众】李总你好，我认为很多人去上网买鞋，很大一个程度的原因他觉得比较便宜，电子商务现在陷入一种价格战，如果价格战持久对公司对产业都不是特别好，我就问一下这个问题。

【李树斌】价格战是谁也不可能避免的，你不打的话别人会跟你打。如果行业第一名不做价格战，第二三四五六全是价格战，第一名也会陷入这个游戏里面。但是你说是不是整个产业因此垮掉？实际上我们做鞋，这个鞋除了价格以外，方便性也是很大优势。我们现在的用户60%是来自于二三线城市。耐克、阿迪的品牌渗透力在中国任何一个角落都有，但是品牌的服务达不到，我老家是辽宁一个小镇，我们这里的人，二三十岁的人也穿耐克、阿迪的品牌。至少也穿李宁，不管真的假的。但他们买的话，我们镇里是没有这些店的，李宁店也没有，安踏店也没有。我们县里我记得有一个李宁的店，耐克店没有，我们地级市有耐克的店，店里的东西可能在北京工厂店已经五折卖了，他们还在原价卖，在中国地域发展不平均，二三线城市有更多的互联网消费人群，他们连买的机会都没有，他们更适合做电子商务的消费者。所以从大行业来讲的话呢，我们服务这些客户，实际上是我们未来更重要得一个方面。他根本没有渠道购买，大城市的人，可能方便性上也是有优势的，他的购买渠道还是很多，专卖店很多，商场也很多。曾经我们有个顾客，他喜欢一款鞋，是个偏远地方的，他说如果你们有一双鞋，双倍价格都要。我们以前有过，后来卖断了，他说双倍价都要，如果你有，解决这类问题。我个人认为，实际上是更大的市场。价格战是短期的，为什么说是短期的，我们做的是一个十年的生意，不是好乐买两年之后怎么样，我们希望打持久战，拼价格战你怎么跟我拼？拿钱拼还是拿货拼还是拿人拼？如果我也打价格战，谁输谁赢？大家心里应该有个平衡的点，不会永远打价格战，我进货量大，价格也比你便宜，如果想打，我们还是有优势的，这个价格里面是非常敏感的因素，有时候你想打，可能品牌也不愿意让你打，你一说你把耐克的新款卖到五折，谁要卖到五折耐克第二天就把他的货掐掉了。没有品牌的话，打价格战的意义也不大。这个对于品牌来讲，价格战不是那么激烈。

【主持人】最后给在座创业的朋友一个建议吧？

【李树斌】我建议如果有别的项目可以选，尽可能不要选电子商务。这个环节太多，周期太长，做电子商务不是一个特别好的创业项目，跟其他行业比。我以前开玩笑，前两天说腾讯什么都做，后来我说腾讯唯一不能做的事情就是电子商务。我说电子商务是B2C，他不可能自己进货，不可能自己做客服，这事儿他干不了，太麻烦了，腾讯不会这么愚蠢去干这么麻烦的事儿，所以我们比较安全。所以如果大家有创业的想法，或者正在创业，如果是电子商务项目，如果能改可以早点改，如果没做，尽量不要选，谢谢大家。

【主持人】谢谢李总，因为时间有限，今天的活动到此结束，谢谢大家。

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