变推销为店铺——网络超市概念初提

 中国网络服务行业目前的主要销售方式是推销式，无论是电话营销还是登门拜访，都属于这种方式。这种销售方式从1999年盛行到现在，一直在被各个网络公司应用。其中还出现了推销方式中的垃圾销售策略：骗销（比如，要求人家保护什么网络商标的销售方式。不知道国家工商总局商标局有没有网络商标这个概念，和某些公司销售的网络商标是否属于同一个概念。）推销方式曾经在一个时期内大大的带动了国内网络服务的发展，同时也培养或说拷贝出了一大批网络服务公司，也为网络服务行业积累了一大批资金。并且目前推销式销售还是国内网络服务行业的主要销售方式。笔者以为，推销式的销售方式固然还很实用，但是，随着网络服务行业的进步和深入发展，企业的信息发布需求和企业形象需求的网络需求已经逐步的向网络营销一体化发展方向转化，传统的推销式销售也应该逐步的有所转变，变推销为店铺式销售，网络超市也应该应时而出。
笔者这里提的店铺式销售，并不是说非要大家把写字间的办公室改成一个店铺模式，而是说销售方式应该向店铺式服务方式发展。主要有以下几点特征：

一、产品形成产品线。目前市场盛行某某产品总代理，某某产品独家代理，以目前市场上盛行的部分厂商产品为例：新浪、搜虎、网易、三七二一、百度、书生商友、中搜等公司的产品都实行总代理制度，虽然部分厂商的代理名称不是总代理字样。这样的产品提供模式往往造成基层总代理的产品提供比较单一，客户可选择性小，应用覆盖面不全，效果提升速度不全面。店铺式网络超市销售，给客户提供产品柜台，多家产皮共进一个超市，客户可选择性多，更符合客户利益和基层代理利益。

二、服务以专业服务人员为主，真正做到量身定做全方位置立体化方案，而不是不顾客户实际贸易状况和感受，一味的去推销自己公司总代理过来的产品。这里要求网络超市的服务人员必须熟悉自己所负责的产品，并且提供详细产品介绍和说明，网络超市还要有专门的方案提供人员和提供方案评估报告，让客户的每一分钱都花的值。就象我们去家乐福或者大润发买东西一样，每个专柜的服务人员都是很专业的。传统的推销式网络公司里，往往是对销售人员略加培训，就立刻去打电话或者拜访客户，并且培训的很多都是“忽悠经”。这是很不符合客户感受和利益的。

三、客户跟踪和售后服务以及专业的评估系统应该得到实际应用。不清楚全国大部分网络公司的客户续费率，但笔者所在的山东的几个城市，网络公司的客户续费率是很低的，客户服务跟踪也不到位，往往是等续费期快到了才去找客户要钱。这是很不符合整个网络服务发展，也是很不符合客户网络需求的。其实，客户跟踪和已成交客户的二次销售开发是可以让一个网络公司真正把财神留在身边的。客户量固然重要，但平均客户质量更加重要，可以设想，一个公司一年内在同一个网络公司购买了五万产品和十个公司在同一家公司购买了十个CN域名比较，哪个更让网络公司有利益，但往往前一类客户的五万全钱不是一下子拿出来的，可能第一次只给了100元。因此针对客户的二次销售甚至三次销售与客户跟踪和售后服务和专业的评估分不开。

四、行业服务规范的建立。目前整个国内网络服务市场，如果用混乱来形容好象并不过分。非正常竞争和欺诈式销售的存在也不是个别地区的个别现象。各个地区的互联网协会还没有联合各个网络公司形成统一的行业规范。大家都在混水摸鱼，片面追求利润，真正为客户着想，能够带动一方网络服务快速发展，恪守规范的公司实在少之又少。因此网络超市方式的销售的显著特征就是服务规范的明确。各地行业统一协会或者联盟能够起到行业约束作用，不要向现在一样一盘散沙。

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