大雨浇出来的财富奇迹

 一个大学毕业生失业了，在有“人间天堂”之称的杭州。

　　为了“脱贫”，他开了间小公司。在一片被垃圾环绕的破旧平房中，他租下一间小屋子。一个客人上门了，他用煤炉烧开水待客。客人没说什么就走了，再也没有回来。这个大学毕业生叫孙德良，这一年是1997年。

　　如今，这个在那位客人看来没实力的小公司已经成长为中国互联网行业的一面“旗帜”，2003年盈利超过5000万元人民币。

　　孙德良个子不高，常穿一身朴素的休闲服，也没有任何国外留学的“辉煌”经历。但是，他缔造的互联网垂直门户－中国化工网，却是中国互联网历史上一个奇迹。

　　说起这个奇迹，孙德良摸摸脑袋，有点不好意思地说：“全是一场大雨浇出来的。”

　　只要存在信息不对称，信息就能够卖钱

　　1995年，孙德良从沈阳工业大学计算机专业毕业，加入杭州一家互联网公司。

　　“那家公司创造的商业模式，和现在主要门户网站的盈利模式都一样。”孙德良回忆起1996年亚特兰大奥运会期间，精通外语的他，偶然参加了公司的一项工作：把国外通讯社、报社在互联网上的奥运报道翻译出来，出售给当时还不能派记者出国采访的国内媒体，大赚了一笔。

　　“可惜，当时没有网民，这家公司的钱，不足以使他们支撑到网络赢利的那一天－－尽管他们的方向正确。1997年，公司破产，我也失业了。”

　　但这段经历让孙德良感受到了互联网的魅力。更重要的是他意识到：只要存在信息不对称，信息就能够卖钱。

　　失业的孙德良，不想离开互联网，但当时的杭州，找不到第二家互联网公司。为了脱贫，他想自己做一个网站。想到浙江的服装产业很兴盛，他决定从服装网起步。

　　1997年10月16日，杭州武林广场要召开一个服装博览会，孙德良去做市场调查。一场突如其来的大雨，把参展商和观众都浇得无影无踪。

　　有点沮丧的孙德良想起有个老同学在附近化工公司工作，于是前去避雨。孙德良发现同学有整整一抽屉的名片，都是全国各地大大小小化工公司的，“我当时眼前一亮，决定做化工网。没有市场调查，也没有可行性分析，全凭感觉开始。现在想来，真是幸运，因为化工原料的价格变化快、和国际接轨早，完全符合互联网特性，而浙江又恰好是个化工大时。

　　几个同学一起凑了12万元开公司，其中2万元是孙德良父亲“用自己的老脸担保”借来的高利贷。最早的办公室在那处破平房里；买不起服务器，就以每月19美元的价格，在美国租了10兆虚拟主机。

　　走楼梯比坐电梯好

　　第一个客户是孙德良“攻”下的。他去上虞市拜访一家化工公司。中国化工网制订的会员费标准是：第一年1．2万元，以后每年6000元。

　　“人家为什么要付钱给你？又凭什么相信你的网站能给他赚钱？”孙德良打开笔记本电脑上网，把这家公司在国际上的竞争对手、合作伙伴资料找出来，客户一看便信服了。

　　很快，德国老牌化工企业巴斯夫公司发现，由于中国企业在网上销售染料，自己的产品不降价就卖不动了。成立两个多月后，中化网赚了20万元。

　　中化网一开始亮相就是英文版本，而国内的其他网站，当时都是以中文版面目出现。孙德良觉得，客户上中化网的需求，是和国际联系，主要做出口生意，因此必须是英文。

　　从一开始，孙德良给中化网制定的赢利模式，就是收会员费和卖广告。1998年，北京和上海的商业网站一方面信奉“眼球经济”赔本赚吆喝，一方面捧着商业计划四处融资的时候，中化网这个名声还不那么响亮的网络公司，已经有了非常好的现金流。一个小小的广告位每年卖40万元，许多客户怕涨价，一下子就签好几年的合同。

　　孙德良没有选择当时网络公司普遍的一种发展模式：免费－吸引“眼球”－融资－迅速做大－海外上市。

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