柯细兴:联展营销的减法、加法、除法和乘法

互联网广告（营销）在最近几年创新不断，一会儿竞价；一会儿效果；一会而精准；一会儿视频；一会儿2.0；一会儿口碑......

一直以来有一个互联网广告（营销）创新虽然比不上上面提到的风光和辉煌，甚至有点拿不上台面，但由于笔者和他们中的主创者和从业者交往甚多，有所了解和感悟，今日也总结一下，供真正的创造者和从业专家指正。

这个我认为潜伏在风光互联网广告下面的真正创新就是“联展营销”！

“联展营销”通俗的定义就是在一个页面（也可能是一个网站）上堆列出同类型同行业广告客户的广告图片（文字），然后负责运营这个页面的广告代理商去各门户（各网站）购买广告位（流量）同时将流量导向到这个联展页面，从而让投放的广告主产生“少花钱大效果”的广告结果行为。这个创新模式的实质就是广告流量的批发--零售关系，也是一种网络广告的集合购买模式。

“联展营销”起源的背景就是门户广告开始被高度认同广告价格飙升同时广告位资源紧缺的“非典时代”，率先使用这种创新模式的是第一批从事行业客户网络广告代理的公司，如招商（www.28.com)、医疗(www.fx120.com) 、教育(www.chengcai.net) 等等。

“联展营销”创新的意义就在于改善了网络广告生态链结构，降低了行业客户进入网络广告的门槛，提高了行业客户对网络广告的美誉度。

“联展营销”看似很简单，甚至为一些所谓的营销专家不齿，但笔者观察多年的结果确大相径庭，笔者认为他既不简单，同时蕴藏着很多朴实的商业原理。总结起来就是“联展营销”的减法、加法、除法和乘法效应是否能够被真正有效地应用与实现。

“联展营销”的“减法”就是如何减少单个广告客户的广告流量（效果）成本，在门户广告越来越强调影响力和品牌化的趋势下，在搜索广告竞价台阶和专业性越来越高的情况下，“联展营销”广告运营商就不得不更加专业、更加智慧、更加手段、更大范围、更大风险地去运用预购、团购、竞购和抢购手段降低媒体采购成本，只有减法做好了，才能打好“联展营销”的竞争基础。这么多年来，笔者观察和感觉为了将“减法”做到极致，“联展营销”广告运营商与各大网络媒体的合作关系永远是处在“博弈”状态之下。所幸，笔者的亿玛公司最近推出来的亿告广告交易平台（www.yigao.com)有望帮助这些公司从常年与媒体的博弈战斗中解脱出来，开放、透明、高效和公正的媒体采购不就是这些公司多年来梦寐以求的服务吗？！亿告一经推出，就纷纷有不少联展广告运营商老板来电话咨询合作事宜，之所以这么热火，就是因为亿告了解他们的需要和苦痛！

“联展营销”的“加法”就是在流量成本一定的前提下提高单个广告客户的广告投放效果，页面布局、用户体验、交叉营销这些细节都成为了成败的关键所在；

“联展营销”的“除法”是理解起来最容易但做起来却很难的事情，那就是在同样的采购成本下如何同时让更多的广告主来投放来分担。这表面是一个销售能力、销售组织和管理问题，实质上是一个行业格局与结构问题。由于“联展营销”的低进入门槛，再加上固有的商业文化问题，往往一个行业联展红火了，就会产生若干个同样的联展公司出来，于是乎大家永远是在苦恼“除法”无法实现的状况。

“联展营销”的“乘法”，既然“除法”很难实现，联展公司确立核心竞争力的手段就只有想办法去实现终生经营购买流量获取的“用户”了，如何让一个用户访问了一次联展网页（网站）后记住再次访问，或者记住用户（注册，获取联系方式等）再次营销到这个用户，就成为了发挥“乘法”效应的必然目标。这类方法很多，关键是要有正确的事业心态和经营用户的长期准备方可！(地皮)