互联网生意而已

我原来是做保健品的，在这个曾经是中国营销竞争最惨烈的江湖混的很深，现在这个行业日渐没落，我就投机的转投互联网江湖了。所以我一开始就没有将互联网看得那么神秘与高科技，一直觉得互联网生意与保健品等传统生意应该没有什么不同。我的一个支持点是互联网经营成功的典型企业都是在一个年轻的互联网天才背后有着老练的年老生意人支撑与运营着：google的CEO有着20多年传统IT行业经验，ebay的女CEO年龄也超过50岁，亦为传统行业出身，yahoo的CEO也是58岁高龄，而最近最火的分类网站Craigslist创始人，52岁。所以传统生意的头脑更能让一家新型的互联网公司在生意上取得成功。

进入互联网江湖后听到的说法是互联网生意与传统生意主要区别在于：互联网生意比传统生意更容易与风险投资、纳斯达克等相关联。但我想生意的本质是“低买高卖”，风险投资也好，上市也好，也是前期投入很少的资金（低买），然后套现（高卖），也只是一种普通的生意手法而已。我接触过很多保健品的老板，他们全部也是这个思维，用成本极低的产品去包装“低买”，然后通过大规模推广套现“高卖”，赚到钱后将企业低价卖掉如史玉柱的健特脑白金，自始至终都是短期的“低买高卖”生意行为，而那些不懂做生意的品牌营销专家学者总是批评保健品不注意品牌长期规划，却不知道中国的保健品老板压根儿就只想赚钱、只做2到3年品牌产品足已，内心从来就没有人打算做百年品牌的。

进入互联网行业后，我的另一个体会是现在互联网不规范，“黄、赌、毒”盛行，与当时保健品行业如出一辙。任何一个网站只要一旦将“性”等应用的到极致，就会流量大增就会赚钱。我在我的blog中曾宣扬这个观点：性与庸俗拯救了中国互联网。大家都知道是短信救了中国互联网及三大门户网站，却不知是性与庸俗救了整个中国互联网。前几年新浪、网易、搜狐网站充斥着情色短信，据内部统计占了他们收入的30％以上，而与娱乐、情色、赌、抽奖有关的庸俗短信收入占了90％以上。如果前几年任何一家门户网站扮清高不做这些庸俗的娱乐短信、情色短信、赌短信、抽奖短信，肯定挨不过互联网的冬天倒下了。 现在三大BBS聚合网站：qihoo/daqi/teein，在我看来就是新的web2.0概念的“黄、赌、毒”之代表性网站（我这是从生意角度的正面赞美）。而我原先策划保健品，主要也是采用“性、赌、乐、奖”的策略，如性：保健品广告永远是大幅美女的报纸及电视广告吸引眼球；赌：策划猜测结果的活动吸引参与促销；奖：抽奖是永远的有效手段；乐：永远抓住消费者的娱乐心理等等。我曾经用保健品推广手法应用于线上网络推广，事实证明是非常有效的。传统的推广手法与互联网推广也不无相通之处，只是用线下推广将目标人群拉到网上是需要很高超的推广技巧。

另外关于目标市场的定位，我以前在这些保健品千万、亿万富翁老板身上学到的有2点印象深刻：一是庸俗，他们一再教导我们这些高级白领管理层要庸俗再庸俗才能赚钱，二是大众化：要我们彻底抛弃高级白领心理与思维，去针对大众、了解大众。我现在用他们的思维来分析中国互联网，大众几乎就是互联网成功代名词：

中国互联网市场，中低端定位与高端定位的用户数基本大致是80％与20％的比例关系（前者是成功的，后者相比是失败的），如：
Baidu 80% vs google 20%
Taobao 80% vs ebay 20%
163 80% vs hotmail 20%
QQ 80% vs msn 20%
阿里巴巴80％ vs 环球资源20％
Hao123 80% VS 马云周鸿一前之yahoo中国 20％

现在许多年轻的互联网界人士对中国整个社会阶层都没有常识性的、清晰的认识，所以中国这些所谓的新锐网站比着争着亏钱就不足为怪了。认识到中国市场绝大部分消费者是没有“知识”的阶层（毕竟13亿中国人当中大专以上学历的人不超过5％），这点对我们理解很多生意方面的矛盾事实及背后原因是至关重要的。我们决不能按照我们的所谓“智识”去分析和理解中国最主流的消费者包括互联网人群。　　
　　 西方的社会是以中产阶级为主的纺锤结构，所以理性的、专业的、高雅的策划方法可以创造流行。而现阶段中国社会基本上没有中产阶级，一端是很富有的特殊阶层，人太少，另一端是人太多、但平均消费力有限的10亿人左右的大众，是所谓金字塔式消费群结构。所以在中国做生意要么做没有理由的贵的产品，如Benz600， XO等，这些买的人花的不是自己的钱，或者钱来得太容易；要么做凑热闹的、没有理性功能的流行的大众产品，如“送礼的”脑白金，或者“下岗人用的”雕牌等等。现在很多年轻的互联网公司如（toodou/douban/客齐集/智联等）动不动就定位于高级白领（忽略了10亿人的大市场）、定位于500强企业（忽略了90％的以上中小企业的大市场），以显示自己的互联网品味，但这样互联网的结果是注定做不大市场的。如定位高级白领人群Donews/douban等已经是很成功的互联网品牌，但从生意角度是几乎没有任何收入的网站，而且很长阶段除了卖来卖去将不会有什么实质的生意增长。　

我对那些摇摆于白领与大众定位互联网公司的建议是：建立一个稍高的白领网站的形象，但不放弃大众的内容与定位。毕竟网站也要维持大众的访问量，保持一定竞争优势，即建议采用“双聚焦的策略” ：

• 目标对象策略既要着眼长远，又要考虑短期的行为表现
• 从主要白领那里获得推进力与形象力，以后通过他们来产生价值，但也要大众的主流的一般大众人群那里获得点击及人气。
• 既要聚焦于白领，更要把兼顾放在讲究实效的普通目标用户，即做白领/大企业形象、做大众的流量与生意。

生意的本质是卖货与卖服务，抛弃那些虚无的web2.0等互联网概念吧，扎扎实实的以生意的眼光来看待互联网，想象如果是传统生意，会让你们这样比赛亏损吗。我原来做保健品，老板给我100万经营推广去一个全新的市场，3个月就必须回款100万，否则下课。我来上海接触一些名气大大的web2.0标签互联网公司，很多亏损了很多年一分钱收入没有，还在大言不惭的高喊坚持亏损就是胜利。而你从这些年纪轻轻、纯洁白领出身网站CEO，完全不懂生意与江湖，网站完全以高级白领与小资为定位，就知道永远的亏损是必然的，除非他们去试图多了解传统生意，除非他们引入懂做传统生意的老人，如现任才库企业集团董事、原阿里巴巴COO关明生先生，52岁的他就应用在传统企业GE中国总裁的15年生意传统经验帮助了马云现在的成功。 (来源：http://pinke.blog.ccidnet.com )

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