应用服务程序开发商的未来

今天，在电子商务大潮的冲击之下，应用服务程序和Web开发工具销售商必须得调整他们的公司战略了。以前，在计算机从单机模式向客户/服务模式切换的时候，开发商们就迅速地意识到，最赚钱的商业模式已经不在于出售单个的工具，而是出售服务软件的使用许可证。现在，同样是这些商家，他们又必须重新考虑他们的商业模式了。

直到现在，开发工具销售商的销售对象仍然指向的是企业CTO和IT部门经理，因为这些人对整个企业的IT产品购买最具影响力，并且能根据企业的IT需求作出长期的购买决定。不过，当前由互联网带来的新经济模型，需要企业对IT技术和IT环境的投资作出新的决策。

今天，企业的互联网开发和集成化电子商务解决方案的购买决策，也许更多地取决于商务经理而不是IT经理。EJB（Enterprise JavaBean）联盟的成立，CORBA的承诺，XML集成，和LINUX支持目前不再成为抓住客户注意的关键问题了。虽然技术问题仍然十分重要，但在新经济时代需要的是快速的市场反应，集成化的解决方案，以及快速的投资回报，而这些常常是商务人员十分关注的问题。

换句话说，软件销售商们现在必须经历一次从“技术/工具销售者”到“集成方案销售者”的蜕变。在大部分情况下，这意味着彻底改变市场策略，将它转而面向商务客户——销售商们甚至可能会取消现在的营销模式，解散现在的营销队伍。



采用什么样的战略呢？

我们可以考虑两种可行的战略模式：仍旧作为“技术提供者”或是转型，成为“商业方案提供商”。这两种战略模式均具有各自的意义，公司采用哪种战略从根本上来说依赖于公司现有的发展状况。

仍旧作为技术提供者

大多数企业仍然需要开发工具和应用服务程序来建立特定的内部应用。但是，这些企业常常喜欢购买软件包（例如ERP系统）来从头开始建设信息环境。从这个角度来讲，挑战更多地来自于企业如何将各种应用集成到一起（EAI）。而将新的补充性质的应用程序集成到一个ERP系统中，更多的是企业信息部门的工作。这种趋势看起来似乎还会延续一段时间。所以有些意识到了这点应用服务软件商，还继续在一定程度上保持着作为技术提供者的战略。（例如Haht Software）

除了EAI之外，另一个趋势也在快速紧跟着应用服务市场——这就是应用服务提供商（ASP）。ASP们为企业提供可以通过Internet使 挠τ贸绦蚝蜕桃到饩龇桨浮５?牵珹SP们也需要一个稳定的技术环境为基础，来建立其解决方案的基础结构。这一点为“面向技术”的软件商提供了一个绝好的机会，他们可以继续专注于他们擅长的技术，同时还能保持利润的增长。

Progress软件公司就是首先采用这种公司战略的软件商之一。Progress以往曾经和各种ISV有长期的合作；所以现在Progress推出了ASPEN（Application Service Provider ENablement）计划，即“应用服务提供商启动计划”。对于Progress来说，ASPEN计划是他能采用的一种建立其客户基础最好方式，并且这计划能引导正在繁荣的ASP初创市场。

不过，作为一个技术提供者的优势在于它同时也代表着一个强大的公司，技术的独特性使它能够保证长期的预见性以及公司生命力。软件巨头公司例如Sun、IBM、Oracle甚至是微软都试图强调这一点，但是他们中没有一个能拥有集成度非常好的服务软件方案。

Sun的应用服务战略现在还远远让人看不清楚。它的应用产品目前有三种——NetDynamics、Netscape Application Server以及Forté，但是哪一样产品会坚持到最后，现在还很难预料。

IBM的电子商务平台组件不可谓不多，但是困难的地方在于他怎么样才能完美地把这些组件集成在一起。现在，WebSphere 3.0将为开发者提供更好的开发工具集成度，（主要是WebSphere 3.0和Visual Age）以及IBM所支持的技术（Servlet, JSP, EJB, and CORBA）。

Oracle现在也和IBM处于同一境地。Oracle有一个强大的服务软件环境，同时还包含了一个强大的开发工具（购买自BORLAND），但是他缺乏高度的集成性。并且ORACLE还需要处理他以前的客户基础，这些客户使用的是一些老工具，例如Developer 2000等。

微软提供的是一个强大的开发包，这个开发包紧密地和其组件模型DCOM联系在一起。但是，DCOM仅限于在Windows平台上和微软的产品一起运行。

所以，基于以上的情况来分析，一个技术强大的应用服务软件初创商会有更多的机会去争夺应用服务的市场份额。例如，SilverStream以及Haht Software。

转型，成为商业方案提供商

努力改变着自己的战略方案，并且想成为商业方案提供者的软件商们现在也面临着许多问题：

？来自传统的方案提供商（电子商务战场的宿将们）的强大压力
？重新改变和建立他们的商业模式，将自己形象改变为“方案解决商”的艰难征程
？为应用服务软件提供高水平以及即装即用的组件的技术压力。

应用服务软件商们偏重于在电子商务的战场上展开搏杀。其中包括电子商务平台，客户关系管理，内容管理以及互联网个性化。

而这方面的宿将已经开始涉足于这个战场了。要和这些和经验丰富的方案提供商，例如BroadVision，OpenMarket以及Vignette竞争就意味着必须对市场有更灵活的反应，并且提供真正的更好的商务解决方案。

不过应用服务软件商们在这场战役里也不是一无所长，他们手里仍旧捏着几张王牌，甚至在他们无论是营销经验或是市场灵活性都不足的情况下。应用服务软件提供商的关键优势在于他们能够：

？开放的、可定制的、即装即用的组件
？一个可以集成和开发特定组件的完整平台

相反，传统的集成商常常是依赖于自有的软件结构环境，这些平台虽然可以快速安装并运行起来，但仅仅具有普通的性能，使定制和有特殊要求的开发工作变得十分困难。

究竟怎么变？

对于中等规模的软件商来说，如果选择成为一个技术提供者是相对比较困难的。技术含量较高的市场也许会被几个重量级的竞争者瓜分，而剩余给中型规模的软件商的生存空间是不多的。然而，效率，稳定性和可扩充性仍然是区分这个市场的关键因素。不幸的是，目前尚未发现哪一个公司同时具备这三样特征。

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