提倡“活动营销”要准备好：终端为王

　　大家做seo优化的朋友都知道，网站优化策略中提到过一个内容为王的概念，既然是策略，那么就和网络营销脱不了关系，既然是网络营销，细节部分谈到医药终端营销的方式，最近也正在搞一个火爆医药视频招商网的项目，所以，对这方面的信息还是需要多加了解的。前天在站长网上面写过一篇“提倡了这么多的活动营销：敢问路又在何方”的文章，昨天有叹了一下关于行业分析的话题：“透过医药营销运作来看活动营销的企划与实作”，今天继续收集了一些相关方面的资料，这里也拿出来大家互相观摩一下，有什么更好的方案大家也拿出来晒晒。

　　第一章 医药终端关系营销

　　(一)、端营销工作内容概说

　　1、医药终端的含义

　　广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端(医药公司、代理商、分销商等)、零售终端(医院、药店、诊所、计生系统等零售场所)和消费者终端。

　　狭义的终端指零售末端、零售现场，是指商品与消费者直接见面的地方，实现商品与货币交换的地方，是顾客、商品、金钱三项要素的连接点，是卖的中介场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场。

　　2、医药保健品终端的类型

　　·场所分类法：

　　1、各类型零售药店：(连锁、国有、集体、股份、个体药店)

　　2、各级各类医院(如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院)

　　3、个体诊所或社区医院门诊部

　　4、商场及宾馆药柜

　　5、企事业单位卫生室

　　6、计生系统用药市场

　　7、娱乐场所，(男性病、妇科药品市场)

　　8、疗养院等

　　·功能分类法:可分为硬终端和软终端

　　硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品，一般是户外广告或售点POP，

　　软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作，

　　工作对象：药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。

　　其中工作的关键是做好联络、沟通工作。

　　3、零售终端的特点

　　A、以售带医：

　　药品销售过程包含着诊治、释疑，营业员要在顾客的自诊过程中恰当地、准确地推荐和出售药品，当然如果营业员能懂点医药，能进一步帮助患者确诊所患之症，应该选什么药最合适，则大多能成交。

　　B、自诊选购

　　即病人知道自己的了什么病，或者重复购买一种药，故最终是患者自己决定买什么药，此时，营业员的作用就是显得更加重要，能不能说服顾客改换品牌买我们的产品，一要看营业员对我们的产品是否了解、信任，二要看其是否乐于向患者推荐。

　　C、顾客重效用而重轻价格

　　药品无价，购药首先考虑的因素是其疗效，疗效好既是价格贵点消费者也愿意购买，毕竟命比钱更重要。

　　D、准顾客多

　　踏进药店门坎的大多数有购买意向，无病的人一般是不会进药店的，不像百货商场逛的人多，买的少。

　　E、专业知识要求

　　要求营业员具备一定的医药知识和识别顾客知识层次、病症、购买力的能力。

　　总之，终端OTC营销工作的内容就是：

　　·让顾客看得到、买得到、买得乐(买得轻松、愉快、放心)、买得好(好找、好挑好拿)。使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种POP广告展示醒目和谐，以提高顾客接触我们产品的机会。

　　·让店员有的卖(铺货陈列到位)、卖的乐(乐于尽力去卖)、卖的好(知道如何去卖)、对我们的产品有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们的产品，提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。

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