ConvertKit成长故事- 0到月入150万美金

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此文是「IndieMaker独立变现」知识星球人物志系列之第 10 篇

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ConvertKit在 2019 年的 10 月份月收入已经达到了 150 万美金，每个用户的客单价有 60 美金。在 2013 年Nathan Barry从 0 开始做ConvertKit项目，中间有过一段时间收入持续的低迷，自己也非常的迷茫，在放弃和继续之间纠结过。到 2017 年，收入已经达到了每月 96 万美金。

下面是 2017 年的ConvertKit的一段采访，可以了解到Nathan Barry是如何做的，有很多宝贵的经验和建议。

介绍下自己和自己的产品吧

嘿!我的名字叫Nathan Barry，我运营着ConvertKit，这是一个面向专业博客作者的电子邮件营销产品。你可以将其视为功能更强大的MailChimp，专门针对内容创建者(博客，播客，作者等)。自 2013 年以来，我一直在从事此工作，现在我们在全球拥有 25 名员工的团队。

我们的核心价值观之一就是教授我们所知道的一切，这意味着我们的收入数字是公开的(并且已经存在 2 年以上)。我们目前的MRR为$ 597，000(上周刚刚超过$700 万的ARR)。可以在convertkit.baremetrics.com上了解我们所有的指标。

我最初是从一名Web设计师开始的，并且这个职业中度过了大部分时间，然后在ConvertKit担任构建iOS和Web应用程序的用户界面和用户体验设计师。因此，在我这些年来积累的所有技能中，我仍然最坚定地认为自己是个设计师。

怎么开始ConvertKit这个产品的呢?

之前我在一家公司的软件设计团队当领导，离开后，我真的很想靠向自己的受众群体销售产品来谋生。唯一的问题是我没有用户。因此，当我为自己和客户构建iOS应用程序时，我开始写博客，然后决定写一本名为《 The App Design Handbook》的书。它获得了 798 个订阅者(由MailChimp托管)的一小部分用户购买，在一开始的 24 小时内就售出了$ 12，000 +。

从那时起，我开始迷上销售数字产品。在接下来的几个月中，我写了另一本有关“设计Web应用程序”的书，然后发行了这本书，结果用户增加一倍(销售量翻了一番)。在这一点上，我从这两本书中取得不错的收益(前四个月的收入为8， 000 美元)，用户人数为4， 000 名，我也准备好迎接下一个重大挑战。

对我来说，挑战就是SaaS。我觉得我会变得非常擅长销售电子书，所以我想重新开始设计和构建软件。我也开始对持续性收入的想法感到兴奋。我认为每个月都有持续的现金流，能帮助我拉平收入的高峰和低谷。

我决定开始构建SaaS应用程序(即使我还不知道要构建什么)，并在博客上公开自己的整个过程。这就是发起The Web App Challenge的原因。我最初的目标是在 6 个月内达到$ 5， 000 的MRR(月经常性收入)。因为我不想浪费大量资金来建设任何人都不需要的东西，所以我也将初始投入的上限限制为5， 000 美元。这意味着我必须通过客户预购来解决支出用到的大部分资金。

Web App Challenge怎么就变成了ConvertKit?

整个故事都是在网上公开的，但是简短的版本是我决定构建一个电子邮件营销工具，专门为像我这样需要很好的解决方案来销售数字产品的作者/博客服务。

每当我学习到一种新的最佳实践(为客户加标签，简单的后续步骤等)时，我都会感觉自己正在与MailChimp争斗或做一些hack技巧，才能正常工作。还有其他功能更强大的工具(例如Infusionsoft和Ontraport)，但是每次使用它们的界面时都有一种抓狂的感觉。

因此，我构建了ConvertKit，其描述最终成为“ 增强的Infusionsoft，但比MailChimp更易于使用”。我外包了一个人构建Ruby on Rails应用程序，我自己从事所有设计和前端代码的工作。

六个月后，ConvertKit的MRR达到2， 000 美元。虽然不是我的目标5， 000 美元，但还算不错。

你做了什么导致收入达到了$5，000/月?

快进一年半，收入实际上是下降了。当收入很难增加时，我开始失去兴趣，然后开始从事兼职工作。大约在那个时候，我正和Hiten Shah在一次会议上从晚饭后往回走，他转向我说：“我想是时候关闭ConvertKit了。”

他继续说：“你做任何东西都能取得成功，但是做ConvertKit已有一年多了，它并没有增长，现在该关闭它了。”

他继续走着，留下我一个人开始认真的想他说的这些话。

在追上Hiten之后，他继续补充说：“或者，你在ConvertKit上花了那么多时间，金钱，投入。但是无论你做什么，它都没什么用处。”

那一刻，我好像被什么东西击中。很少有朋友会提供这样的针对性建议。他只不过是让我知道，我是时候该选择关闭还是加倍投入。

我跟绝大部分人一样，当朋友给了非常好的建议时，我们只是做了一件事：什么也没做。在 6 个月里，随着收入逐渐下降至每月 1300 美元，我只是继续在ConvertKit上工作。到 2014 年 10 月，运行ConvertKit已经 22 个月了，现在每个月损失的钱比以往任何时候都要多。因此，我必须决定：将其关闭还是加倍投入?

我决定加倍努力。那意味着要雇用一个全职的开发人员(不再外包)，投资我最后的50， 000 美元，并关闭我的其他业务以专注于ConvertKit的全职工作。 

下一步是开始直销。我一直在通过内容营销进行销售，但并没有取得很好的效果。因此，我开始向博客主发送电子邮件，然后设置Skype演示。他们喜欢我做的产品，但最大的意见是切换电子邮件提供商的工作量很大。所以我一时兴起说我愿意为他们做，而且是免费做。

这个办法行得通。我们后来称其为无缝迁移，并开始为数百个客户进行此迁移。在决定将价格翻倍后的 6 个月，ConvertKit已从每月 1300 美元增长到每月5， 000 美元。终于实现了最初的目标，只不过晚了两年。

还用了其它的策略来获取用户吗?

最初的 50 个ConvertKit客户来自内容营销，内容是有关“The Web App Challenge”的文章。公开透明且对所有事情都透明，这对于最初的吸引用户非常有用。但这还不足以真正发展业务。

通过加倍努力并将重点转移到直销上，我吸引了更高质量的客户，这些客户更有可能保持长期发展。这也将我们的关注点转移到了博客作者这个特定领域，而不是仅仅碰巧需要电子邮件营销的所有人。传递出的内容和焦点改变了游戏规则。现在，我们的支持者用清晰的语言来形容我们：“专业博客作者的电子邮件营销”和“ 增强的Infusionsoft，但比MailChimp更易于使用”。

一旦我们达到了约20， 000 美元的MRR(通过直销和口碑传播)，我们就添加了佣金计划。之所以表现出色，是因为博客作者-我们的目标市场-习惯于使用佣金计划产生收入。另外，如果小型企业主喜欢你的产品，他们可能会告诉2- 3 个朋友。但是，如果博主喜欢你的产品，他们会告诉20， 000 位读者!因此，我们建立了非常自然的分销路径。

我们决定每月支付30%的经常性佣金，而不是大笔的前期佣金，主要是因为我们没有任何现金，也没有现金流。事实证明，这是一个不错的决定，因为许多博客作者都希望获得可预测的经常性收入来源。

后来，我们开始与我们的佣金合作伙伴进行网络研讨会，以帮助他们提高销售量。这不仅大大增加了我们的电子邮件列表(每年最多有50， 000 个订阅者)，而且还带来了大量的新收入。今天，我们每月将我们收入的10%以上支付给我们的推广会员。

如何通过ConvertKit创收?什么东西随着时间发生了变化?

我们所有的收入都来自按月或按年订阅。我们不提供任何付费服务(我们仍免费提供这些无缝服务迁移)。

至于定价，我们所有的计划都只限于一件事：订户数量。这意味着某人按我们的1， 000 个订阅计划(我们最小的)每月向我们支付 29 美元，就可以获得与100， 000 个订户的每月 599 美元的用户相同的功能。这种简单性使ConvertKit的推销变得更加容易。

在整个收入平均下来，我们每位客户的平均收入为每月 48 美元。我们正努力让我们的三人销售团队专注于大客户，以推动这一增长。

这些年来，我们的利润波动很大，但是在过去的 6 个月里，我们一直盈利。我们目前的利润率大约为25-30%：在每月超过 50 万美元的收入中，至少有 15 万美元是利润。当前目标是继续建立现金储备以支持快速增长，并有大量现金将利润分享给团队。

由于我们还没有募集资金，也没有计划退出这个项目，所以我想继续通过分销的形式，以防收入出现突然的下降。

你未来的目标是什么?

我的目标是建立一个深受客户喜爱的高效公司。我跟踪的两个数字是每位员工的收入和每位员工的客户。在此阶段，我们尚未对其进行大量优化，但我想将其纳入每个决策中。有些公司吹嘘员工人数多，但我却相反，我更喜欢一个像我们团队一样的家庭式的小团队。

我们正在努力今年实现100%的增长。这将使收入从 50 万美元的MRR增长到 100 万美元的MRR，似乎可行。我们目前比我们需要的要落后一些，但是通过一些大的促销活动，我们应该能够赶上。

总体目标是经营这家公司可以很多年。我们所做的一切都是为了长期优化而不是退出。我终于有资源去投资我多年来一直想做的项目，包括会议，纪录片系列和印刷书籍。拥有资源来投资可帮助客户和整个行业的项目真的很有趣，但不一定有明确的ROI。

假如你重新来过，你会做哪些调整?

我会更早的聚焦。我不能同时有效地经营多个业务，而且我认为其他人也不能。现在，当有人吹嘘自己经营 4 家公司时，我只能呵呵。要专注于一个。

从头开始，我也将尽快专注于直销。 与每个星期拒绝在线销售数百次的在线销售活动相比，每次拒绝所产生的反馈要有价值的多。

最后，我将尽早扩展基础架构。 我们度过了一个痛苦的夏天和秋天，因为我们的成长开始超过我们的工程团队和服务器基础架构。我不确定在资源有限的情况下我们可以避免多少，但是即使有一点点也可以节省很多压力。

从头来的话，什么是你还会做的?真正有用的是什么?

我会保持相同的目标市场。早期，我们因为专注于博客作者而不是“真正的”企业而被取笑。但是，博客作者的推荐作用是如此强大。这意味着我们可以使用直销来建立每月 200 美元的帐户，如果我们对他们很好，他们也会推荐更多的朋友。

我还将保留一个销售团队(并继续自己做销售)。大多数人都不敢销售，因此他们躲在内容营销或付费广告后面。这当然可以，但是你还需要走出去和用户直接销售获取最初的初始用户。

你对有抱负的独立变现者有什么建议?

我真的很喜欢John O'Nolan对这个问题的回答。基本的意思是，停止寻求建议，而专注于建设。我完全同意。

我唯一要补充的是，获得初始启动所需的时间比您想象的要长得多，因此即使进行不顺利，也要长时间的行进。 长期关注对于取得成果至关重要。MailChimp建立了一个惊人的帝国，但是他们已经有 17 年了!

以上就是 2017 年的采访内容，那时ConvertKit的收入是 96 万美金，到现在 2019 年，Nathan Barry的公司收入还在网上公开，只是月收入变成了 150 万美金。

这是一个真实的产品成长过程，在网上也能查到所有的收入记录，能做到一直专注，并且在最迷茫的时候，Nathan Barry不是放弃，而是加倍投入去做，仅从这一点来说就已经超过了绝大部分的人。从他给的建议里面更强调的是专注建设，想办法持续解决问题，而不是盯着问题发呆。就像《牧羊少年奇幻之旅》里的一句话：“当你渴望得到某些东西时，整个宇宙都会协力使你实现自己的愿望。”

Nathan Barry个人主页：https：//nathanbarry.com/

Web App Challenge：https：//nathanbarry.com/starting-web-app-challenge/

公开收入：https：//convertkit.baremetrics.com/

采访原文：https：//www.indiehackers.com/interview/convertkit-2fcb58f1fa

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