产品有那么重要吗？——体验时代的来临

最近遇到几个传统企业的老板，会拉着我喝喝茶扯扯淡。当然啦，我基本上都是听他们说，轮不上我插话。不得不说这些老板身经百战，一番说辞确实一下子让你热血沸腾恨不得马上翻身扑倒在地抱着他大腿叫一声，哥哥！我和你上梁山去！

回来后倒在床上回想，发现和这些个老板聊天最喜欢说的就是产品力！都是说我们的产品由几道工序，用什么原材料，纯德国进口的钢，什么阿根廷小牛皮。听得我云里雾里，总而言之一句话，我们的产品顶呱呱，所以去做电商肯定能卖的好。

为什么？因为我产品好啊，质量过硬啊！质量好的产品谁不喜欢？

我总会符合着说，对对对，那是肯定的，您这产品，这质量，这做工。肯定能卖得像小米一样都得排队来买，拍不过来了还得想广州车牌一样，得摇号排队，哭着求着买。然后老板就心满意足的微笑点了点头，对，就应该是这样！

真是如此吗？产品力在电商时代就真的那么重要吗？

首先说说我个人的亲身经历吧，两年前我在做监控类目的时候，主打家用小型监控套餐，由于我的定位还有产品货源方面都做的不错。所以那时候我再监控套装这个细分市场里面做得那叫如鱼得水，我的套装销量，第二到第五绑起来都没我多。可是水满则溢，月盈则亏。不久，我迎来了我强劲的对手。

之前我在这个市场别人用24灯夜视的时候我就用36灯夜视效果（夜视效果更好），别人用36灯，我就用48灯。别人用48灯我就用阵列式。由于渠道还有生产方面的优势，所以成本并未增加太多。可是这个对手一来却用了我们早已经摈弃的24灯！而且丫的卖的还比我贵！我靠...我当时在想，这丫的有病吧？我的理想状况是过几个月他灰溜溜的关掉了商城。然后赔得只剩裤衩走了。

但是，事实和我想得完全相反，他不但没死反而越做越强大，在第三个月就隐隐和我并驾齐驱，第五个月彻底把我甩开一条街。我既纳闷又沮丧，我一直的理念就是产品决定一切，我给我的顾客提供最好的产品就能换来顾客的认可，甚至到最后我丧心病狂的用上了索尼芯片完全和他血拼的状态都还是丢盔卸甲。

我沉下心来去他们店买了套监控设备，无论我问多么刁钻的问题，无论我装作如何的小白，客服都永远是最专业的回答，仅仅如此就能击垮我吗？当然不是，收到货后我看到了他专业的包装，用了大量的泡沫纸和泡沫填充防震，还有精美的彩色纸盒包装，和我的一对比......我的简直就是山寨货啊，虽然我知道东西都一样，但是一个好的包装给人的观感反差会瞬间让人觉得，这就是个好东西！这还没有完呢。收到货没有两个小时，就收到了客服的电话，询问我是否签收，是否有破损，是否明白如何安装，我说我不会。马上一个技术员又给我打进电话，详详细细的诉说了安装过程，其实他们的说明书已经写得很详细了而我们连安装说明书都没有。你要是买到这样一个产品享受这样当爷爷的感觉，你会忍心给差评？

我就像一个斗败的公鸡，可是还是不甘心，把这套监控还是安装起来了，然后对比我的产品。一个发现终于让我失去再继续与他缠斗的勇气。因为我发现在室内，比他贵几十块的阵列式的效果和24灯几乎没有区别。不是我的产品差他的产品好，是因为根！本！用！不！上！。室内用24灯就足够了，而大部分购买家庭套餐的顾客都是小店铺防盗，家里监控，不会用到室外，那我的阵列根本毫无用武之地。也就是说我用我的成本做了一次奢侈的浪费，仅仅换来一个噱头，而我却还死死的守住，产品力第一的傻念头。

在互联网时代，在我们这个大电商时代。产品力固然重要，可是不是最最重要的

产品固然重要，可是够用适度就好，需要更重视用户体验度。

我之前将我的成功倒因为果以至铸成大错，什么是倒因为果。就是为什么我这么温柔善良善解人意，还体贴细心任劳任怨简直是好男人的模仿呢？那我朋友会说，这是因为他小时候父母离异由于缺少关爱所以长大后喜欢关爱别人，同病相怜所以对别人才能如此善解人意。那要是我是个大坏蛋呢？那有人又会说那是他小时候父母离异，缺爱导致心理黑暗，无人管束导致性格孤僻怪异。

看到没，好的坏的都能一个解释，我也误将我的成功以为我是因为产品的优势而忽略了我其他的优势，比如进入市场早啦，比如供应链啦，比如地理优势啦。

好，接我的主题思想，就是体验时代。为什么我们要更注重体验，而不是产品呢。当然，对于那些财大气粗的传统企业，他们注重产品是没错的。可是对于我们这些小公司，小企业，也非得和他们在产品上死磕吗？传统大企业聚集了大量的上游资源，人力资源，还有看不到的品牌资源。所以和他们拼产品简直就是裸男坐在石头上——以卵击石！

那既然不和他们在产品上死磕，那做体验时代如何做呢？

——差异化，微创新！

——微创新

六七十年代的时候，日本汽车崛起，可是你要知道日本汽车如何进入美国这块广袤的市场呢？要知道，再福特等大汽车工厂面前，日本就像个小蚂蚁，无论是性能，做工，工艺等等日本都没办法和人家美国相比。而他却顺利的打开了美国市场，就仅仅凭借着一个杯托的设计。原来美国人每天上班的时候都会驱车路过咖啡店买一杯咖啡，可是要命的是美国汽车没有一家是设立有杯托的，所以咖啡在车内经常晃来晃去晃洒。而机智的日本人看到了这点，就依靠着一个杯托顺利的撬开了美国市场的大门。这个算什么技术的革命么？也就是一个微创新罢了。

回到我们电商，我在之前的帖子说过这样一个案例，说的是七匹狼皮具的专营店。七匹狼的专营店非常多，这还说商城，C店仿牌的正牌的乱七八糟就更多了。当大家都卖一个产品，还是一个品牌的时候。蛋疼的价格战就来了。有一款基本款的钱包被压倒了只有50-60的售价，还有一款基本款的皮带只能50左右的售价。这样的售价是很蛋疼的，利润太低，推广成本又高。那个店铺的进货渠道又不是太好，而且前期量小，进价压不下来。这个时候如果打价格战肯定打不起，卖高了又肯定卖不出去。

运营突然灵光一闪，哈哈一笑，价格战？爷不和你玩了。

运营将皮带和钱包组成了礼盒套装，专做礼品市场。两者售价是138.

这样做的第一个好处是，躲开了同质产品的价格战，寻找自己的个性化市场。因为买皮带和钱包有不少是拿来送人。迎合顾客需求。

第二个好处是打乱消费者的计价体系，比如说，一斤瓜子5块，一斤核桃30.可是他们混在一起卖多少钱一斤呢？乱了吧？好了，你的目的成功达到。

第三个好处是显而易见的，就是能多卖货，本来一次只能卖一个货现在一次能卖俩了，这样极大的加速了资金流的流动。

创造顾客需求，进行微创新，提高用户体验

我用了“创造”一词而非，寻找。因为很多时候其实顾客并不知道自己需要什么，而是你创造之后才知道，原来我需要这个。没有iphone之前你会想到你需要一台这么赞的手机吗？没有飞机之前你知道你需要这么快的速度吗？所以，创造需要，而不是发现需要！

——差异化

如何差异化？这个东西我不是什么大师，也说不出什么道道来，不过我最近看了几本书。上面有几个案例对我促动很大。美国的西南廉航就不说了，这个案例被无数的经济学教材写成范例，我都快看吐了。

而让我奉之为经典的就是ZARA。它做了一个堪称完美的差异化营销。我们来分析它做了哪些差异化，我自己列了张短表。

卖场五钻（IFC，友谊商店等）

价格三钻（裙子一般也就四五百）

设计四钻（欧美一流设计师）

产品三钻（西班牙制作，做工一般，材料一般）

品类皇冠（我还没见过其他品牌有这么多琳琅满目，多得目瞪口呆的商品）

广告两钻（那些代言明星我都不认识...）

看明白了吗？我用最简洁的话总结一遍，ZARA砍掉了你看不到的成本，增加你看得到的成本。哪些看不见的成本，很少打广告，几乎不找大明星代言，不用高档面料，用最普通的棉麻材料。

那增加了哪些你看得到的成本呢？首先是入驻顶级卖场，和LV，古驰，普拉达等等顶级品牌一起，你是不是一下子觉得你变得高端大气上档次了呢？还有用一流的设计师，设计出潮流感十足的衣服，再用琳琅满目的产品把你砸晕。最重要的是！还那么便宜！你说质量不好？可是他质量也不差啊，这种潮流衣服都是穿个一两年，你难道指望穿一二十年？

ZARA这个大师完美的给我们上演了什么叫体验时代。其中还有很多细节受篇幅有限，不便细谈，大家有兴趣可以去看看。郎咸平还有雕爷都有对此研究还有很多营销专家的分析。

那ZARA带来了什么体验呢？首先是购物上的愉悦感，进入一个高端大气上档次的商城你还能调到这么便宜的产品你能不高兴？其次是产品上的体验，因为是顶级设计师设计出的产品，潮流感十足，而且如此多得产品科供你挑选。你能不开心？

说完ZARA，再回到我们电商，我们如何寻求差异化？如何避开与别人优质产品的死磕呢？

我还是不会如何总结，也无法用合适的语言说出我心中的想法，因为我也不过是个混沌的想法而已。我就说说我是如何做的。

一款产品如果满分100分，我有三种选择，60分产品50元进价。75分产品60元进价。100分产品90元进价。我的对手用了100分产品，卖138，可是由于他的是大家伙，有足够的上游资源，所以他拿货可能不过80元不到。所以如果我和他玩一样的，我肯定玩不过他，因为他的利润比我高，他财大气粗，能够更能舍得砸如更多的推广费。和他死磕我肯定是找死。那么我避开产品。

我选用75分产品。我把包装成本再提高两元，让我的包装看起来更有档次更加高档。我再用10元，买个100分的赠品。那么我的成本也不过72.而75分的产品的质量和100分产品的质量是需要时间才能证明和考验的。那我的顾客在拿到我的产品的时候有个华丽的包装，还有精美的礼品。在产品相差不大的情况下，我的评价和口碑绝对是要比他好的。

削减顾客看不到的成本，提高顾客看得到的成本，有利于提高用户体验度。

我上面的做法我已经实践过，效果确实不错，还有很多其他的差异化体验化的案例就不多讲了。发现我这篇文章居然写了那么长了。呵呵，实在是献丑了。

最后我发现了一句话可以为我们差异化营销做一个总结

他要是涉世未深你就宽衣解带，他要是千帆过尽你就柴米油盐。

若她涉世未深，就陪她阅尽人间繁华！若她历经风尘，就带她旋转木马。

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