网站建设客户开发技巧：如何取得他们的信任

网站建设是建站双方合作共赢的过程，客户有需求，建站公司提供服务，各取所需。然而由于现在从事网站建设的公司、工作室、个人比较多，据简单估算一个地级市的建站团队至少有100个，所以业务开发成为建站公司所必须面对的难题，在客户开发过程中，如何才能保证和目标客户达成合作，如何和客户进行沟通交流，也是建站公司需要了解的。

一、了解并理解你的客户

网站建设公司的主要客户是中小企业，中小企业为什么需要做网站，这在每一个时期都不太一样，例如互联网的最初时期，企业用网站只是展示使用，而现在随着电商的盛行，让企业找到了互联网掘金的渠道，营销型网站也就渐渐被企业客户所认同。

这一步，并非指的是了解客户的建站需求，而是了解客户的本身，甚至是了解企业建站代表，笔者总结了以下几个方面：

1、了解客户面临哪些商机，又有哪些挑战

企业网站建设可以帮助企业抓住互联网的商机以及应对信息化的挑战，从客户的行业角度和具体公司角度来分析客户的潜在商机和挑战，如何通过企业网站来实现企业销售提升和品牌的塑造等等，有助于建站公司和企业达成进一步合作。

2、了解客户的竞争对手以及竞争环境

一方面你可以更加详细的了解到客户的困惑，可以帮助企业快速的找到网站的定位，做好网站建设策划方案。

另一方面，客户的竞争对手，也属于你的客户。网站建设这个行业不存在行业冲突，不是说给某个行业的某个公司做了网站就不能给其他竞争对手做网站了。

3、掌握客户的决策流程

在正式洽谈建站合作的时候，你应该真正的弄清楚企业的决策过程。你需要知道在你对面的企业代表是否能有权决定是否在你这里建站、建站的价格等等，如果不能，你就应该把他放在中间人的角色上，给予中间人应该得到的“利益”，避免对中间人夸夸其谈而忽视一些潜在的规则。

4、企业的文化、价值观是什么

企业的真正文化，并不是写在企业内刊或者挂在企业网站上的，你需要更加深入的了解客户的文化和工作作风。建站公司会经常遇到一些难缠的客户，有些企业虽然口头上答应，但签合同的时候就大肆修改条款，出尔反尔等等，会让你之前的商谈结果付诸一炬。还有的企业在建站合同中约定了一些事项，实际操作的时候却增加很多额外的补充条款。这些都与企业的文化氛围有关，总之，多了解一些是没有坏处的。

二、 对客户拒绝进行换位思考

建站公司的业务员在进行推销的时候，就会经常遇到客户拒绝。有些业务员会抱怨：我明明已经知道客户非常需要网站建设，而且这个客户也有能力支付建站的费用，可是我实在搞不懂为什么他总是一副拒人于千里之外的态度呢?企赢001对建站公司介绍自己的网站的时候也一样经常遭到拒绝，因为对于推销，客户有足够的理由拒绝你，这不可避免：客户在第一次交谈中并不知道自己能从交易中得到什么，但是他可以肯定的是你要从他的口袋里掏钱。你如果想明白了这一点，就可以坦然面对客户的拒绝。

三、了解并理解客户的建站预算

网站建设不是一个小数目的投入，客户谨小慎微、不能理解做出决断是可以理解的。经常有企业会说：你们建站很专业，有实力，品牌也很有保障，可是我们没有足够的预算来做这个网站。这个时候建站公司需要给予充分的理解和尊重，或者价格比较高是一方面的因素，不过如果你对网站的介绍能够真正符合客户的需求的话，那么客户在财务预算上的安排也是可以调整的。

有一点是最重要的，不要因为最终确定的建站费用低于你的预期，就要对网站建设缩水工作。客户是你的衣食父母，客户的朋友圈子也会是你的潜在客户。

四、弄清楚你的客户最关心什么

对于网站建设，用户最关心什么?企赢001总结了三点，排名有先后：

一是建站质量

二是建站费用

三是建站公司服务

但是客户往往不会直接表现出来对这些问题的关心，这就需要建站公司进行引导，让客户多谈一些自己的想法，进行认真、真诚的聆听。例如：

建站公司：“能说一说您对我们公司以及这一产品存有哪些疑虑吗?如果您愿意说出来，相信我一定会尽全力给您满意答复的。”客户：“事实上，我对你们公司并没有完全深入的了解，不过对于这类网站倒是了解一些，因为有一些其他建站公司也和我们进行过多次联系……”建站公司：“那么，您对我们公司的建站服务和其他公司的服务一定进行过一番比较，您的比较结果能说出来听听吗?”客户：“根据我的了解，我认为你们公司在价格方面……”建站公司：“其他方面呢?”客户：“除了价格因素，我还对网站建设的质量和售后服务比较关心，你知道这些情况对我们十分重要……”建站公司：“我理解您的顾虑，如果这些问题我们能够做到完全让您满意的话，那么您对建站周期还有哪些要求吗?或者您还有其他需要补充的问题?”客户：“按照我们一贯的做法，建站日期最好是在……至于其他问题，我还有一些担心，比如……”

五、挖掘客户拒绝的背后隐情

在跟客户推销建站业务的时候，客户不管做不做网站，都可能会拒绝。拒绝的理由有真实的，也有托词。如果盲目相信这些借口，那么你可能就会永远的失去一次合作的机会。客户不愿意说出真正的拒绝理由必定有一定的原因，如果客户不愿意说，那么你也不要挑明其中的真正原因，很多时候，双方只要心知肚明就可以了。即便明知客户提出的理由并不真实，也要首先表示认同和理解，这有助于拉近你与客户的心理距离。客户的拒绝背后有着怎样的隐情，这需要你主动地、有技巧地进行挖掘，如果你不努力，那么很可能永远不知道客户拒绝你的真正原因。一旦找到客户拒绝你的真正原因，那么就要围绕这些原因与客户进行沟通，尽可能地不要偏离主题，这是提高销售效率的重要方式。

六、建站公司要与客户共赢

企赢，就是企业共赢，网站建设就是典型企业共赢的行业。但是很遗憾的是，现在的一些建站公司为了追求短暂的利益而退出了一些自助建站或者模板建站，虽然可以让客户快速的成交，但是这些类型的网站，对于企业进行网络营销是没有任何帮助的，这种一锤子买卖也最伤害双方的长期合作。

建站公司的业务人员也不要只关注自己的销售指标，而要更多地考虑客户的实际需求和所处困境，如果你能为客户提供更多的帮助，他们通常也不会让你吃亏。如果你能满足客户某方面的需求，那么就要把这种情形以更好的方式告诉给客户，有时如果你不说，客户可能就不知道。在一次成交过程中实现友好的双赢局面是今后与客户保持长期合作的坚实基础，如果你想要实现成交、并且希望与客户实现更长期的合作，那么你就应该付出一切努力在获取利润的同时赢取客户满意。

另外，也不要逃避你可以从中获得的利益，甚至可以表明你能获得的好处以取信于客户。在你有足够信心的时候，不妨牺牲一些眼前的利益，例如建站预付款问题上可以少收一部分，作为建站质量担保，让客户感受到你的诚意和实力。

本文首发于企赢001，原文地址：http://news.qiying001.com/show-6396.html

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