女鞋练成记：一个月从0到7000

某女鞋店铺自今年五月份起筹备打爆一款单品。历时一个月，该单品销售突破7000单。且自销售的第一单产品起，就是盈利的。整个过程其实并不复杂，难点在于，是否把每一个细节做到极致。

在打爆款前，首先要做一系列的准备。包括选款、控制生产、设计（包含主图、详情页设计）、控制评价等。随后就是注入流量进行推广。

选款

选款是个老生常谈的话题，如何选款一般有三种形式。第一种，根据去年的数据来选。通过数据魔方或者其他数据工具查看去年同期流行的鞋款有哪些。找出自己供应链能够保质保量的款。利用直通车，以预售形式测款。值得注意的是，同时那么多个款测试，一般提前选好词，设置好类目属性，将不同属性和类目的关键词规划好， 测试的核心参考数据是点击率和浏览收藏比，点击率高，代表受欢迎。浏览收藏比高，代表这有购买欲的人多。在预售阶段点击率和浏览收藏量最优的款式通常有爆款的潜质。

第二种方式，是根据线下档口的情况来选款。任何爆款都是货，首先要有人生产，才有人买卖。许多线下档口都是从厂家处，直接提的现货。哪些款的走货量大他们一清二楚。档口走货量越大的货也越有可能成为线上的爆款。但是，出货的时机和方式决定了爆款的成败。很多人见证过同样一款服装，在Ａ处就卖爆了，在Ｂ处却卖不动。这是因为任何产品都有一个生命周期。举例说，一款真正赚到钱的产品，肯定是在已有人卖却“将火未火”的时候出击有效果。既不能太早，又不能太晚。

第三种方式，比较冒险。就是跟风做爆款。比如，看到别人某款产品火了，跟风生产，并且以比对方更具性价比的价格出击。这种方式危险在于，首先价格战带来的是利润下滑。其次，需要你的供应链比对方更强大。同时，如果对方真的已把产品卖爆，你后来想追也不是那么容易的。关键点又回到时机上。在一个什么时候切入。

这位月销售超7000单的卖家采取的是前两种选款相结合的方式。参考了往年的数据，同时了解了线上线下同款鞋的销售情况。他有一个比较讨巧的方式。会去监测线上同类产品的销售情况。如果同类产品的转化率在3％左右，流量又没有异常情况（不是靠活动、团购带动的）基本就是好款。

检测生产

确定款式后。就要检测自己的生产能力。这直接影响到你产品的售价和后面的推广。怎么理解呢？同行竞争激烈，能热卖的产品大家都具备一定的嗅觉。不说仿款了，稍微改变样式跟款的风险还是很高。这意味着，你必须结合自己的生产实力制定一个“攻守兼备”的售价。攻是指，能当产品销量起来后，拉升价格。守是指，能够防御同行的价格竞争。那么，这就要求自己的供应链具备一定的实力。毕竟，鞋类是个标品。流水生产的效率足够快。

该店家拥有一家几十人的小工厂，在生产环节上能给他提供一定的便利。首批产品只需要生产两百双出来试水即可。一旦热卖，能在短时间内补货。能不能在短期内保质保量补货这也是爆款成功与否的重要原因。与此同时，生产控制也能决定价格设定，他设定的毛利率是43％。设置出的具体价格不超过100元，无论对消费者还是竞争对手都具有一定的优势。

设计

在主图设计上，一定要注意突出卖点。该店家在主图上的修饰语使用了，“--秒杀”、“真皮包邮”、“限时抢购”。其实，就是想从价格上、材质上取胜，并营造一种紧迫感。

同样。在设计详情页面时一定要简单大方，且有主次之分。首先，突出亮点。该店家首先给的是同款产品的实体店图。告诉买家我们是有实体店的，质量和信誉有保障。其次，突出细节。该店家给了许多产品的细节展示图，包括材质检测报告书，进一步告诉买家质量可靠。第三，加分项。这是指采取一切能给产品加分的行为。该店家采取的是，一些时尚杂志上也展示过同款鞋子。且突出了“不满意包退”的承诺。进一步打消买家的顾虑。

控制评论并推广

一切准备好后。还要“控制评论”。许多买家在购买产品前会看中差评情况和评价留言。这对产品的成交额外重要。那么怎么“控制”产品评价呢。该店家采取的方式是，头一批产品回馈给老客户。取一定量的产品让老客户免费试穿，提意见，上真人照。一款具备性价比的产品交到老客户手中，不仅能进一步维护好老客户的关系，还能受到产品正式开卖前的一批好评和真人试穿图。可谓一举双得。

一切的前期准备都是为了后来的热卖。

该店家在一切准备就绪后，开始投入直通车的使用。在选词调词上不做太详细讲述。只是想突出他的两个观点。其一，如果想打造爆款，必须还是要靠烧大词。且要忍得住寂寞。这是指，可能头几天每天要花费上万元的推广费用，但是效果并不见好。只有等到几天后，效果才会慢慢凸显。其二，为了保证销量的持续稳步增长，有时甚至要烧车烧上去。这是指，在搜索权重中，销量应该是一个稳步上升的趋势，比如今天销售５单，明天能有８单，后天能有１０单。是一个持续上升的过程。有时销量还差那么一点，烧车保证持续销量增长能对后面的搜索权重起到很大的帮助。

除上述之外，客户服务和物流速度也对产品热卖起到了重要作用。这里不再赘诉。

按照这样的逻辑和节奏。这款产品30天内销量超过了7000单。最关键在于，毛利率在43％，从第一款开卖，就是盈利的。当然，这仅是一个成功商家的案例，具体操作还是要根据卖家的自身情况而定。

答读者问

首先，做任何事情都有成本，都要达到一定的标准。比如，我要买套房子，它明年肯定会升值，但首先我要付得出首付。那么，打爆款也是这样。在产品、资金上一定是要符合一定标准的。如果一没钱，二没货，说要打个月销量上万的爆款出来，怎么可能呢？所以，在卖家决定打造一个爆款前，一定要先掂量下自己的实力。

《一》性价比问题

一个读者朋友算了笔账，问：“单价87元有43%的利润率也就37.3元，7000的销量也就262500元。放着一天烧一万的车，一个月下来的车费估计至少都要十五万以上吧，放着7000的销量，库存的供应链是如何管理的？如果，有带动其他宝贝的热销，我觉得还算值得分析和学习，如果只是单爆这款，估计能消受的老板们应该较少吧”。

解答：首先，这位读者过分强调了爆款前期的流量花费，而忽视了中后期的流量联动性。的确，可能前期每天的直通车花费在万元左右。可是，当销量上升后，直通车的费用会下降，同时，自然流量也会涌入。基本上，到中后期直通车推广就花费很少，甚至不怎么花钱了。一定要记住，烧直通车是为了搜索权重，不是“眼前的流量”；

其次，货品怎么管理的问题。很多人说做生意一定要熟悉供应链。的确。真正熟悉女鞋的卖家一看就明白。鞋类是标品。不比服装，鞋类生产起来是很快的。几千双鞋可能一家几十人的小厂三天就能出货。该卖家本身就是有厂的。销量上来了再补单，有什么困难的呢？那没厂的卖家怎么办？资源整合别，当一个款销量上来了，让合作的厂家加紧生产啊，一个厂不行就多找几个厂，量越大越便宜；

第三，联动作用的确很重要。如果只是推单品的话，这款虽然也赚，但是不持续。所以，该店家在推火这款产品时也是有做关联销售的，这点因为非文章重点故而没谈。

《二》细节问题

有读者问，“看了似乎没看懂，好像什么都没写，具体怎么推广？”

解答：其实全文已经介绍得很清楚。打造一个爆款要把它拆分为各个环节。这些环节是指，选款、控制生产、设计（包含主图、详情页设计）、控制评价、注入流量进行推广。在每一个环节中，都介绍了这位月销7000单的卖家是怎么做的，以及为什么他这么做。这个，才是大家最应该学习的。而不是告诉你直通车烧大词具体怎么烧，这样写起来就又是一篇文章了。尤其值得大家注意的是“细节问题”。有心的读者会发现，我写了“控制评论”一段，要保证“首屏评价”的优良性，还要上真人产品展示。这都是细节，可是有几个人会去落地呢。恰好，烧直通车却是最简单的，把这些一个个的细节做好才是成功的关键。

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