如何在激烈的市场中让亏本变成盈利（数据分析转…

上一篇讲的是运营的思路和流程，是站在项目的整体角度上去把握好每一个运营的细节，从对项目的SWOT分析到市场调查，取得运营的ISO数据，再根据数据制定自己的广告数据目标、市场计划，最后监督执行实施。那么今天我们来谈一点比较细的东西。

我一直对数据情有独钟，平时里也最喜欢看大大小小的数据，每天一打开电脑就第一件事就是打开数据后台，不停的看。其实电商谈数据谈了很多年了，有些人做的挺好，确实对运营起到很重要的帮助，但是可能大部分人知道数据的重要性，却无从下手，或者脑子里还根本没有概念，SO，今天楼主从转化的角度来对淘宝数据做一番解读。欢迎大家拍砖！

首先，我们来看一个公式

这个是电子商务的万有引力公式，淘宝中涉及到的所有的东西（包括岗位、KPI、数据分析、推广、运营）都可以从这个公式中孕育出来，因为电子商务，本质上还是商务，既然是商务那肯定是为了赚钱，说白点销售额基本上可以决定你的电商做的好还是不好。

从公式中可以看出，流量、转化率、客单价量化值越大，而成交额越高，假设流量和客单价为定量，那么转化率的高低直接影响店铺的成交额。要了解转化率就必须要了解形成转化率的几个关键因素，很多朋友只知道它决定了一个店铺的成交情况，可以说知其然而不知其所以然，那么什么是转化率呢。

官方给予的定义是：成交转化率=成交用户数/访客数，亦指，当日成交用户数占访客数的百分比。

从成交转化率公式中看出，访客数是定量，成交用户数是变量，我们平时所谈到的转化率只是转化结果，转化其实是一个整体范畴，它囊括了几个过程：从用户浏览页面、到达产品页面、咨询客服、下单付款一般经历四个阶段：浏览转化、目标转化、询单转化、付款转化。我们用一张图可以很好的解读转化率4部曲：

数据是为转化服务的，我们做数据分析的目的也是为了能够尽可能利用好每一个UV，让它们发挥最大的价值，所以有了上面的数据模型，我们就能知道我们该怎么来收集数据源，收集到了数据源，就可以根据公司中订好的数据标准来对比匹配，如果出现落差，那么说明运营的某些方面出问题了，及时发现调整，就可以避免更多的损失，这也是数据分析的意义。

下面我们来逐步分析这4个转化：

1 流量转化=到达店铺UV/广告展现量*100%

这个广告展现量的范围比较大，不仅限于钻展、定价CPM、付费广告，而是所有看过你家的产品的顾客。从公式可以看出，达到店铺UV越高，广告展现量越低，那么流量转化就越高。因此我们在做好图片点击率的同时也要做好一切能吸引顾客点进来的工作。SO如果在这个阶段数据异常，那么你可以找推广去解决。

2 目标转化

到了这步，有2种情况，一种是主动购买（可以体现你活动策划、视觉设计的能力），另外一种是咨询下单。

主动下单率=主动下单人数/达到产品UV*100%

咨询率=咨询人数/达到产品UV*100%

主动下单率一般来说越高越好，能极大的减少客服成本和UV的流失率。一般来说除非做活动，基本上可能主动订单和咨询订单都会保持在4:6或者3:7的比例，因此大头还是在咨询率上，这个阶段是极大地考验你的活动策划能力、页面视觉冲击、卖点吸引程度，因此如果在这个阶段数据出现了问题，那可以找文案、策划解决，当然作为运营，任何时候都脱不了关系。

3 询单转化=咨询下单UV/咨询UV*100%

到了这一步，涉及到的主要是客服和物流这一块，客服的专业度以及物流的发货速度、库存的多少都会影响到这一步的转化。因此如果这块出问题了，你可以找客服和仓库解决问题。

4 付款转化=付款订单/下单量*100%

最后一步，可能原因会比较千奇百怪，但是有时候很多走到了这一步却流失的订单真的是非常可惜的，所谓的临门一脚。所以安排好催单的工作是很重要的。现在淘宝上也出了很多催单软件，也可以用用，无论是用电话、短信还是旺旺，总之能催成就催，要知道损失一单可能就是几十块大洋的订单成本。

以上就是数据转化4部曲，我们做好了这数据分析，就能知道我们在哪个节点出错了，然后及时去调整，所有说细节决定成败，有时候一个小小的细节，如果不去注意，就很可能积累成大错。在如今如此激烈的市场环境中，一分一毫都是我们要去争取的，运营成本那么高，如果我们不能把握好每一个环节，那么很可能在市场的洗牌中就被淘汰了。

最后再跟大家谈下，数据分析在日常工作中，怎么运用，怎么通过数据分析帮助我们店铺提高。

数据分析的步骤：确定——分解——评估——决策

确定：确定什么内容也是先确定问题，要知道自己的问题所在，比如我们这次的活动，首先我们要确定我们这次打算销售什么样子的产品，预计销售多少量，想要达到什么效果。在我们的日常工作中，我们也可以用，比如说昨天我们家的销售额xxxxx元。那么，我们就要确定这个销售额正常吗，这是第一步；

分解：对于我们上面的活动，我们就要分解这个结果，需要哪些数据，上面我们要研究活动的销售情况，那么我做了先从行业入手分析行业情况，因为行业情况是反映了当前消费者的销售行为，再结合自身店铺情况，分析我们的产品哪些符合行业情况，这是要符合自身情况。日常工作中，我们也在问这个销售额正常吗，那么要分析我们店的销售额是由哪些宝贝销售构成，这些宝贝的转化率怎么样，客户是怎么进来，各种进来的转化率又是怎么样，这是第二步；

评估：评估就是当我们知道了我们要有哪些数据分析这个问题的时候，那我们就要评估手头上的数据的准确性，不准确的数据，分析后会误导最后的结论的，这是第三步；

决策：通过评估我们就知道这些数据的情况和规律了，那就可以帮助我们下结论了，预测以后的变化趋势了。

顺带提供数据分析表格给大家作为参考：下载地址 

文章来源：派代网

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