微谷小程序月流水3000万：市场上9成产品是无效的…

现在已有数百创业团队报名了“京微力小程序开发者大赛”，透过名单，见实在陆续邀请许多创业者进行深聊。这是因为当这些团队开始互相切磋时，其中释放的信息会带来许多启发。

如微谷，小程序每月实现流水 3000 万以上。他所处的服务商角色，今年正好是微信将大力扶持的领域。微谷CEO王端平认为，当下 9 成以上小程序其实是无效状态，因为很多企业并没有理解小程序场景，也没有配备合适的用户成长体系。

这个团队最早从为公号提供数据服务开始，一路不断成长到今天。见实和微谷CEO王端平在一起深聊，听他详细阐述其中成长过程中的四个阶段，这些不同阶段的成果最后都沉淀在现在的产品中。

这篇文章，我们采取了口述实录梳理的方式，更利于大家的阅读，如下，enjoy：

到现在，我们服务了 13000 多个商家，月流水 4000 万左右，其中纯小程序平台就带来了 3000 万流水，占据了巨大部分比重。可以说，微谷已经是纯小程序服务商，不过，到达这一步我们至少走过了 4 个大阶段。而且前面所有阶段并没有被浪费，都被很好地运用了起来。

第一阶段是服务新媒体阶段。

微谷是 2014 年 9 月份成立的，当时是做微信第三方数据服务方，有点像现在的新榜，只是当时通过腾讯地方网站合作做地方数据，在这一阶段我们完成了数据积累。

2014 年底，图文打开率有的已经下降到2%到3%的样子，但视频播放率差不多有70%，在这个基础上我们做了个人的微信直播间，支持公众号直接发起直播，这应该是国内第一家开始做的，当时覆盖了近 300 多万个公众号，新华社、央视、地方卫视媒体都在用我们这个插件，付费上企业用户从 9800 到 29800 不等，个人用户客单价基本在 10 块左右，最高月流水 300 多万，在 2015 年- 2016 年几乎没有任何竞争对手。

在 2015 年到 2018 年，我们基本上是腾讯唯一的一个自媒体直播渠道。但是因为那个时代成本很高，导致我们的盈利点基本维持在20%左右。

像同期的花椒、映客也还并没有起来，我们在功能上和他们基本一样，而且更轻便，无需下载，但这个轻便的特征也暴露了一个问题：用户留存低。

如我昨天举办了一场直播，有30w人观看，但直播结束之后，我们跟本找不到这30w人。一切就好像没发生一样。

现在这个玩法随着政策要求，部分客户也推出自己客户端等行业调整，加上腾讯自己也做了基于微信上的直播，目前基本上保持着一年 200 多万流水，主要还是一些媒体客户在使用。

这算是我们第二个阶段。也因此促使我们思考和转型，进入第三个阶段中。

因为在这之后我们进行了一个反思，手握这么大的一个流量渠道，为什么我们没有用户留存?

经过很惨痛的思考之后，我们在 2016 年的 4 月份建立了微谷社区，希望能促进用户沟通，提高用户留存。

直播过后，我们将这场直播的观众或者说对这个直播话题点感兴趣的人自动组成一个社区。传统的粉丝和公众号的沟通基本是单向的，就是说我在你的文章底下留言或者说给你的公众号留言。更好的可能是给你的文章转发，双向是非常少的。

我们第一个是将公众号的粉丝汇总建立一个论坛或者说朋友圈性质的东西，就是大家可以对一些问题进行多对多的探讨交流。第二个是将微信群的功能移植进了公众号，所有的用户都可以在里边聊天。服务对象很多是媒体机构。

经过这个调整，直播用户可以很好地留存下来了。进而对阅读，活跃用户等数据有一个质的提高，比如文章打开率上提高到了30%。再举个用途：我下一次做直播的时候，客户就能收到我的提醒，这也就行成了一个不太成熟的“流量池”。

为什么说他不太成熟呢?是我们在直播的过程中发现，客户有了新的一个需求，而我们暂时无法满足。

比如说我希望通过一场直播我来销售一些商品，但是我们当时没有这种电商系统，也就是说在这个阶段，我们还没形成一个完整的商业闭环。

有了问题产生，就要想解决办法，于是在微谷小社区建立之后，我们上线了商城功能。而在 2016 年 4 月份到 2018 年的 5 月 1 号，我们整整两年时间都在解决了这商城的问题。

最开始是和微盟，有赞去沟通，希望他们能够开放商城功能，我们就不需要再去自己开发一个商城系统了。因为功能上的需求不同，后期我们希望给他们能够开放api出来给我们，这样的话就是用户去用直播是用到我们的，然后这个商城就用到他们的。

再后来我们发现一个数据互通的问题，就是直播和商城系统里很难做到一个及时互通，以及他们的分销模式对我们的发展也不是很适用，所以我们决定开发自己的商城系统，但是我们又不想做一个普通商城，因为跟有赞或者微盟来对比我们没有优势在。

后来发现一个核心点，每一个企业都有它自己的商业模式。有赞也是一个saas化的系统，只是商家要在它的架构下去完成商品的组建，没有办法为商家适配它的商业模式。

所以我们当时就找了 120 多个的种子用户行业包括教育、企业培训、电商、还有一小部分体育行业的客户。不断讨论和记录他们的需求，听他们说希望我们提供什么样的商城给到。

只是这个方式肯定不行，我们统计了一下，这些客户要求千差万别，按这些要求开发完大概要 30 年。

发现这个渠道走不通后，就开始分析客户，发现其实主要的商业模式都是关于人财物的结算制度，很多的企业之间的竞争，就是商业模式之间的竞争。

于是我们就从商业模式和结算制度两个角度进行设计。受到魔方的启发，我们将客户的问题分类汇总，然后根据用户的商业模式需求点进行组合，参照魔方的(12!*312)*(8!*28)*6!/6=3.153* 1023 种状不同状态(注：计算魔方状态公式)，以算法方式解决不同客户的商业模式和结算制度需求，我们将这个系统称之为“魔方系统”，并申请了相关专利。

现在的话，经过 13000 多家企业近一年的运营测试，我们的智能魔方营销系统已经基本成熟，如果有新客户进入，只需要输入商业模式信息，我们的智能魔方营销系统就可以在零开发的状态下为客户实现最适合的商业模式与结算制度。

这是我们的第四个阶段，也就是开始涉足产业互联网服务，或者说为企业提供中台化的业务与数据应用解决方案。

实际上，我们最初定位是给自己做一个内容平台，一个数据平台，慢慢变成了一个场景平台，再到我们有商城系统之后，我们就发现我们不仅仅是一个内容平台，也不单是一个场景平台，更像是一个企业的私域流量ERP管理系统，也或者是移动端的解决方案。

我们现在对自己定义就是慢慢地往这个方向发展，但其实也在随着客户需求的改变，产品也在不断地优化转型，或者扩充一些功能。

截止到现在，我们把自己五年来的每一项能力：早期的数据能力、资讯工具，直播工具再到现在的短视频工具，社群工具，知识教育的专栏工具都结合起来，开放给了所有客户，最新用户数量是 13000 多个。

从某个角度来说，我们把自己定义为一个纯粹的互联网技术公司，几乎没有商务人员。

2017 年底开始，我们发现小程序的出现对公众号影响特别大，一方面他使客户对公众号的粘性更高;另一方面，他使客户对公众号的操作与使用更加便捷。

所以我们也是在 2017 年小程序出现，开始对小程序着手研究，差不多用了一年我们把旗下的产品全面转型到小程序这个赛道。我们内部叫微Small app，什么概念呢?

我们把它理解为小型app，现在为止很多人都以为小程序应该做的很小，做很单一的功能。但是我们发现不管它是单一的功能还是某一个场景，必须是一个完整的闭环——包含一个信息传达，用户成长，长期引导，商业转化，裂变方式。

任何一个小程序看上去很小，其实系统并不小，所以我们认为跟传统app没有区别。

也因为这个看法，我们认为现在90%的小程序其实是无效的。因为它没有把用户培养好。很多企业没有完全理解小程序场景。

小程序的使用一定有场景去激发它，不是说一个公众号推送一篇文章就把用户唤醒回来了。像摩拜单车，它就是一个很好的场景：用这台单车扫二维码，用户自然就知道你的小程序。

目前我们也开发对接了很多智能设备，包括这种智能零售机，如云小票打印机，智能会议视频设备，人脸识别系统，线下的游戏机等，我们认为它是一种很好的唤醒用户的方式。因为它有了一个固定的使用场景，所以他的转化率就和留存率都非常高。

某种程度上，我们更是一个五脏俱全的社交电商新零售系统，非常适合线下企业实现线上线下一体化融合。

第一个全是全媒体，全媒体就是包括电视，电台，报纸，直播，短视频多种形式。

第二个全是全渠道，我们用一个后台去管理所有平台的小程序，微信、支付宝、百度、头条，小公司的商城平台都支持。

从整体结构上来看，我们认为就是微信还是排在第一位，用户的使用习惯，日活量，成交量，裂变性这方面还是微信的数据是最厚的。但在某个局部场景，局部城市，像杭州，有一个特殊情况，我们的支付宝的小程序使用率就比微信高。这个也有阿里巴巴在杭州的传播因素在。

第三个全是全产品，现在网络里面现在热门的产品我们都有，包括直播、短视频、录播、投票、抽奖等。其实投票是一个非常好的场景，甚至可以成为一个产业，我们而言，还是客户角度，都能带来很大的利润。比如我们协办过一个湘商歌王大赛的活动，还有新歌声城市赛区活动，有的一场投票就可以产生几百万的营业额。

这个数据很可怕，这个投票的结果没有变，我们只是在这个过程中去丰富了投票的消费场景和方式，就有了巨大的变化。我们的用户不需要再去买第三方的工具，直接去后台里面创建就可以，囊括客户的所有需求。

第四个全是全商业化系统，全商业化指的是新零售模式，会员模式，积分模式，分销模式或者是教育模式，它都可以做。就是你想做电商，想做零售，想做服务，想做预约我们都能满足你，这套社交电商新零售体系里都有。

第五个全是全产业，不管是零售业，还是服务业，还是电商业，还是线下的一些基础服务，因为这个系统开发期，我们就参照步步高梅溪湖新天地mall商城功能来实现系统逻辑，基本上已经满足大型商业广场90%多的行业业态和品类模式。

这个在国内小程序应用里还是具备领先性，目前多数小程序开发时就确定了自己的行业需求，无法像这套新零售系统一样满足客户开展各类经营业态的要求。我们的每一个功能都是完整的企业应用，比如客户可以使用我们的内容工具，去做一些区域资讯新媒体电商服务，也可以做城市门户服务，像视频类的，运营商既可以做类抖音短视频带货小程序，也可以做类淘宝的超级带货官电商服务平台。

拓展上我们也不是一个粗犷的技术发展，比如在体育、教育、餐饮、美业、新媒体领域也进行了一些深度的运营，孵化了掌播体育、稷学教育、秒团优选、超级带货官、群店秀等行业示范性平台。

我们非常看好未来五至十年的企业轻应用市场，但在我们现有的 13000 多个小程序的客户里，特别棒的也就 100 多个。随着各平台小程序开放为企业私域流量建设提供了更多赋能，相信企业的小程序运营也会有越来越好。

最近我们也参加了京东小程序开发大赛，有一个很大的启发是在插件方面的应用。因为之前我们自己在做定制版的插件开发，很难全面的了解相关知识。这次大赛对我们来说就是一个很好的学习机会，尤其是在插件运营方面。有京东资源后，我们就可以联合其他合作伙伴做更多尝试，与我们原有的工作进行更深层级的结合。

另一方面，京东是一个大体量商城，在运营方面也是我们学习的一个榜样。因为确实在我们自己的商城里，解决用户层面的问题还达不到京东这样的平台化水平，要很好地学习这种商品表现方式、开放模式等。

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