站长必须知道的几个销售知识

大部分的网站在发展目标上都希望盈利，绝大部分站长都要遇到网络销售问题，大家天天都说到网络销售，但对一些最基本、最关键的问题并不了了，导致网站建设和发展存在很大偏差。本文结合网站建设中所存在的问题，谈谈几个最基础，且站长最容易搞错的销售知识。

一、要知道自己销售的是什么

有人会说，废话，卖的是产品！其实，这是错误的。

这个问题可以分两个层次来讲，第一个层次是一般营销人员明白但很多站长们不明白的，就是你在销售产品的时候，销售的不是产品本身，而是核心产品。所谓的核心产品就是产品给消费者带来的利益，只有产品带给客户的利益才能激发他的购买欲望。比如销售口红，你推销的是美丽，而不是那团红呼呼、黏糊糊的东西，你的销售话术就应该强调口红如何让女人容光焕发，而不是只讲孔红的化学成分；销售打眼机，你推销的是那个窟窿，而不是打眼机本身；你的销售话术就应该强调打出的眼是如何符合客户的心愿，为客户解决问题，而不是仅仅讲打眼机的构造。知道自己卖什么，才知道如何通过强调产品带来的利益来激发客户的购买欲望。经常看到不少站长在销售产品的时候，大肆宣传产品的构成、成分，却很少提及产品的利益，这样的销售是缺乏力度的。

这个问题的第二个层次是专对站长说的，也就是当你的网站和其他网站销售同一种产品、或同一类产品的时候，你究竟销售的是什么？有人说按照上文的说法应该是产品的利益，其实这是不完全对的，正确地讲是网站带个客户的利益。比如，你通过网站推销鞋子，而很多网站和你一样都销售同一种品牌的鞋子，那你是在卖什么？在这场竞争中，你不是卖鞋子了，你可能卖的是快捷、也可能是卖货真价实、还可能是卖价格低廉等由网站带给客户的利益，这样你才能赢得客户，赢得市场。而这些利益是你独有的，因此，也是你的竞争优势。

只有搞清自己销售的是什么，你才能在网络世界的迷雾中，找到自己制胜的法宝。

二、定位是在客户心中

定位是网站建设中最常用的一个词汇，但很多站长对这个词的真实含义却不甚清楚。在春节期间，我曾在《春节期间推荐给站长们看的两本书》中推荐了《定位》这本书，请大家抽时间看看，这是站长们混在商海必读的书。

在定位上最常犯的错误是，站长们一提定位就想着我要对网站做什么？其实，所谓的定位是针对网民的心中做一些事情，而做这些事情的目的是为了让网民记住并选择你的网站。怎样才能让网民记住并你的网站呢？那就是第一个进入客户心中某一个独特的位置，客户才能记住选择你。而要想做“第一个”就要抓住市场的先机，要做到“独特的”就要有自己不同反响的内容和宣传口号。

知道了定位的这个秘诀，站长就知道如何定位了。你一定是先在你的目标客户心中寻找一个独特的别人没有占据的位置，比如一个“送货快捷网站”的定位，然后通过网站比别人更快捷的送货系统来实现这个功能，并通过网站上的宣传、网络上的宣传，将你的“送货快捷网站”宣传到目标客户心中。大家对你有了印象，一提到“送货快捷的网站”就想起了你，那些追求送货快捷的顾客就会奔你的网站而来，你就能发财了。当然，你这个定位必须是目标客户所需求的。

所以，定位不是想当然地对自己网站做什么，而是在充分了解竞争对手，了解目标客户，而在他们心中所做的宣传。

三、细分市场有很多方法

每个网站都涉及到市场细分的问题，当站长们用代表细分市场的关键词搜索的时候，往往会发现，几乎所有搜索量大的关键词首页都被一些大的网站占领，于是，站长慨叹：机会已经被别人都占了。

很多站长在市场细分的时候存在着盲区，往往根据地理细分（国家、地区、城市、农村、气候等）， 人口细分（年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族等）等这些大家经常用的细分市场方法来做，大家都这样做，所以显得细分市场很拥挤。

其实细分市场的方法很多。你可以利用购买的心理因素（生活方式、性格、购买动机、态度等）来细分市场，比如同样是休闲娱乐的网站，你可以将它办成火爆、时尚的，以迎合性格外向热烈的酷哥靓妹；也可以将网站办成宁静高雅的，来吸引性格内向安静的宅男宅女。你同样可以利用行为因素（购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯、对服务、价格、渠道、广告的敏感程度等）进行市场细分，比如读书网站，大家的网站都针对白天网上看书的人，你就可以办一个针对晚上失眠的午夜读书人，用图书帮助他入睡。

还有个方法更好，就是将几种要素结合起来来细分市场，结合的要素越多，市场细分的越小。这样细分市场不仅能为你开辟一片新的市场机会，还会使目标客户更清晰，让你能更好地为他们服务，增强网站的竞争力。比如一般人开办运动鞋网站，而你将地域要素、性格要素结合起来，开办一个专门为所居住城市性格火爆热烈的买鞋人服务，除了网上服务你还可以举行“某某品牌疯狂DJ之夜”等线下活动来满足目标群体的性格需求，你这样做起来，别的网站就竞争不过你了。当然，细分市场也不是没有限制的，要看看这个细分市场是否合理，而且细分后市场容量是否够你赚钱的，如果你开的是一家为7岁孩子提供午夜读书服务的网站，那就是既不合理又不能赚钱了。

清晰自己网站的核心产品、知道自己销售什么，为自己网站在消费者心中正确定位，选择适合自己的目标市场，是站长必须做好的基本功，也是网站成功的基础。本文由销售书籍推荐荐http://www.fff9f.com/category/bidushu销售书籍原创，原创不易，转载请保留链接。

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