电商寒流 敢问岸在何方

网站的运营过程，就是网站运营团队的营销过程。在整个过程中，必须贯彻系统的营销思想。我们的营销过程，面对着用户需求，客户服务和网站自身推广等一系列问题，必须深思我们应遵循何种原则才能保证我们运营策略的正确性。

在经历了许多挫折，排除了无数困难之后，反思我们在运营过程中所犯过的错误，总结我们营销过程的成功经验，我认为有如下三大营销原则是根本原则，必须遵守：

一、定位的原则

从一个活动，从一个社区版块，从一个频道，到整站的运营，首先必须考虑的就是定位。缺乏明确定位，必然无法建立自身特色，没有特色的公司也必将被历史淘汰。纵观传统经济的许多中小型企业，在经营过程中人云亦云碌碌无为，营销中采取的策略都是急功近利，无主线，无风格。如果将这些公司一整年的营销主题罗列到一张表单，我们会发现：前后矛盾，主次不分，多数情况营销活动没有主题，误将优惠策略直接当做主题。

定位首先就是人群，就是我们为谁服务。定位其次就是我们自身的资源优势在哪里，我们针对服务人群的产品与服务是什么。

其次，定位就是一个创意，遵循定位原则的创意。例如阿里巴巴的“让天下没有难做的生意”，这就是创意，这也是公司的核心文化。

然后定位就是一套解决方案或者手段，这些具体的手段、措施是围绕创意展开的，为创意服务并最终为定位的客户群体服务的。例如面向高端人群的主题活动，往往表现为“艺术品品鉴会”、“红酒品鉴会”等。

二、营销三段论。

在当前所有行业领域中，地产项目的营销过程最为专业。地产项目推进过程严格遵循章法：预热期、蓄水期、强推期、尾盘期。

回顾社区网站、门户网站、电商领域，诸多营销过程都是直奔主题，显示出策划水平低、人群档次低、转化率低的特点。在这些营销过程中，严重依赖于通道流量、产品折扣、促销奖品。须知：购买行为的根本决定因素不是价格，不是奖品，而是买家对于买家品牌的信任度。

因而，我们可以参照房地产项目营销，制订出我们自己的营销三段论：品牌塑造期——客户蓄积期——成交转化期。

· 品牌塑造期：品牌塑造必须是短期强势推广与长期坚持结合。

· 客户蓄积期：没有精准和足够量的蓄客，就没有良好的转化效果。

· 成交转化期：细节决定成败，合理的手段促成最终丰硕的成果。

三、转化率原则。

就过往的营销过程来看，我发现：每个营销节点的对错之间，转化率都是几倍、几十倍、甚至上百倍的不同；而营销的每个连续环节之间都是乘积的关系。

用我曾经揭示过的本地商城的营销过程而言，转化率可以从以下每个节点的改进之中获得提升：

发布渠道——》咨询量——》到场率——》成交率——》回头率

从目前跟踪情况老看，竟然有的本地服务商家将ROI做到了300！由咨询到成交的转化率高达70%。

转化率的提升方法只有一个：细节，细节，还是细节。

遵照这三大原则运营网站，转化率之门从此打开。（文/宁哲网络 周宁）

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