选择的艺术－在线销售提高10倍，你能做到吗？

2019-03-22 04:19:07来源：全职爸爸阅读 ()

在上一篇文章中我们提到了正确使用图片来影响购买决定的转换率技巧，今天继续关注如何提高在线销售的话题。

有一个办法，你可以提高在线销售1000％。

如果你曾经听人说过“Less Is More”这样的言论，没错，这就是把转换率提高10倍的秘密！

大多数人在开始在网上销售一些东西的时候，他们往往会创建一个广泛的服务／产品列表。他们认为，更多的产品和服务让他们有可能招揽更多的顾客，并促成更多的交易。看看Amazon，Ebay，TaoBao，在这些网站上有足够多的商品种类可供人们选择，在互联网上你可以有一个无穷大的货架，当然是放越多的产品越有利。

如果你读过《长尾理论》，你一定认为“More Is Better”是非常有道理的，大多数人也是这么认为的。但是，事实上无限延长的产品线却是影响转换率的第一杀手。如果你想提高产品销售的转换能力，你必须简化你的产品。

为了说明这一点，我们来看看 Sheena Iyengar 做的一个非常著名的测试

更少的选择，更多的销售

哥伦比亚大学教授 Sheena Iyengar ［有兴趣可以参考她的书《选择的艺术》］在德尔格的一个超级市场设立了一个免费品尝的展位，这是一个面向高消费阶层的超市，并连续在两个星期的星期六进行展示。

在第一个星期六，提供了24种口味的果酱供人们品尝，而另一个周六则仅仅提供6种口味。现在我们来猜一猜，哪一个周六销售出了更多的果酱？

根据“越多越好”的心态，你应该会认为有更多选择的第一个周六会销售出更多的产品。但是，结果正如你可能知道的那样，并不是选择越多就越有利于产品的销售。

24种口味的展示上，有60％的顾客停在了展位并参与了免费品尝活动，在他们中有3％的人购买了产品。而在只有6种口味的展示中，有40％的顾客参与了免费品尝活动，但在这些人中却有30％的人购买了产品。

巨大的成果！更多的口味吸引了更多的人，而更少的口味则卖出了更多的产品，10倍于前者的转换率！

为什么限制选择的空间更有利于销售的提高？

买东西就像是精神上的征税。在大多数情况下，它不是一个“黑与白”的简单选择。你需要去理解可用的信息，评估它是否适合你，跟其他竞争对手的产品去比较，最后决定到底是买还是不买。

当你获得了一个非常详尽的产品列表，你希望通过上面提到的决策过程来从这些所有的产品中选择出一个你认为最好的。

这可不是一件轻松和让人觉得愉快的工作！

这种情况会导致社会心理学家所说的选择超载［Choice Overload］。总的来讲，当人们面临好几种选择得时候，他们总是放弃所有已经找到的东西，而转向其他的东西，或许他们并不期待找到需要的十全十美，可内心还是会期待相对的完美。这也许就是现实版本的猴子掰包谷。

Sheena的试验结果显而易见地证明了上面的理论，拥有24种选择的人们有97％选择了什么都不买，而只有6种选择的人们则有30％购买的至少1个产品。

品种繁多至少在两个方面对营销商不利。首先，太多的选择让消费者更难找到自己喜欢的品种，对购买造成潜在阻碍。其次，大量的品种会增加每个选择都被 “负面光环”笼罩的可能性，“负面光环”是一种被强化的感觉，好像每种选择都会让你放弃一些你想要的而且其他某个产品可以提供的功能。

减少选择的数量不仅会提高人们做出决定的可能性，而且会让人们对自己的选择感觉更满意。

但是，我们的问题依然没有得到解决……

究竟在你的比较评论页里该提供多少个选择？

在超市，更少的选择意味着更多的销售。这在你的网店和Affiliate比较评论Landing Page里是否同样有效呢？是否有个魔力数字能够帮助我们最大化转换率呢？

鉴于不同的网上业务，以我的经验和研究来看，提供1到6个选择应该就是我们要寻找的魔法数字。一个来自English Writing Software Reviews的案例显示，该网站从最初的Top 10 Writing Software Comparison修改为Top 3后，Whitesmoke，Stylewriter和Ginger Software的转换率分别从3%，5％，1.5％提高到了10％，15％，6％，正因为转换率的大幅提升，最终软件供应商将whitesmoke和ginger software的佣金比率从30％提高到了45％。

因为转换率和佣金比率的提升，最终该网站的affiliate销售月收益提升了400％以上。

为什么我们把魔法数字限制在1到6之间，听我下面的解释：

网上零售商（客户经常性浏览）

如果你是淘宝店主，或者自建网店的网上零售商，你应该提供4到6个选择会比较好。

爱逛零售店的人更倾向于这个“逛”字，也就是浏览了，因此让他们有较多的选择会有利于捕捉他们的注意，但却不至于让他们选择超载。

比如Amazon，他们以严格的销售测试而闻名电子商务领域，在他们的图书页面种的“customers who bought this also bought”一项就最多显示6本客户还购买过的书籍。

注意：实际的数量取决于你浏览器的宽度

SAAS软件即服务提供商（客户需要某种服务）

如果你销售软件或在线应用等互联网服务，比如虚拟主机，云存储服务等需要客户按月支付费用的服务，我的建议是提供4到5个选择给客户。

通常当人们需要某种服务的时候，他们更多的会考虑自己的实际需要，而不会想要得更多或者更少。一方面，你需要去满足轻度用户；另一方面，你还得考虑怎么满足重度使用的客户。在所有情况下，你都不希望让任何一种用户感觉到他们获得了更多他们不需要的服务，却要为此而付费，因为他们可以随时退出服务。

比如 37signals，另一家以测试闻名的公司。他们为每个软件服务提供了4到5个计划。难道是巧合？我想不是的。甚至Netflix也是提供了4到5个级别的服务，很多web hosting公司也为他们的虚拟主机，VPS，独立服务器等提供4到5个计划供客户选择。

信息产品卖家（客户需要咨询和建议）