实战B2B：从产品看B2B平台行业化发展趋势

前段时间连续写了二篇讨论B2B产品方向和前景的文章，可能写的比较粗放，期间也有收到一些朋友的反馈，在此表示隆重感谢！欢迎大家一起参与探讨。如有不妥之处，敬请拍砖。呵呵。

其实，这二篇文章所说的并不矛盾，产品方向是从产品的范围、深度，去探索盈利方向；平台发展趋势，是从更宏观的角度去探讨运营策略，运营方向。无论是大B2B平台，还是行业B2B平台，或其他平台运营方式，正如一达通肖总所说，平台仅提供“婚介所信息配对”服务，已不能完全满足商户的需求。平台产品必须从信息配对向在线交易方向延伸，以寻找更多的盈利模式。所以，平台产品从商品配对走向商品交易是平台发展的必然趋势，我们今天要做的，就是为在线交易创造达成交易的条件，并为交易的完成护航。

以下，我从产品角度，以电子元器件行业为例，分析说明B2B平台行业化特征，及交易相关产品设计要点，以供参考，抛砖引玉。

1/ 搜索功能：

商品搜索是最能体现行业化平台特征的客户体验之一，面对海量的商品供应信息，专业的搜索工具是平台的必需。然而，对商品的深刻理解，才能使你真正做好搜索产品，提高网站的粘性。对于集成电路元器件（IC）来说，IC的特征，除了型号以外，还表现在批号、封装方式。我们设计、开发行业搜索工具时，需要把这些商品要素集成在搜索或者高级搜索的条件选项中，方便买家精准地找到他们要找的商品。以下网站搜索页面截图来自维库网。

提醒：相对应于这样的商品搜索体验，你同时还必须考虑更专业化的商品管理。只有在商品的录入或上传、编辑等过程中能清晰地体现商品的这些独立属性，在搜索过程中，才能精确的匹配商品，并显示。虽然，也常有些网站喜欢用标签Tag方式处理，但在基于大量商品的搜索效率上，远不及独立字段搜索匹配效果好。

进一步考虑：对于电子元器件行业来说，有相当部分IC商品有替代品，如何能在搜索中，智能的匹配替代品，并在搜索结果中展示出来，实际上就是把搜索功能做到极致。如再加以适当的替代商品的说明，能极大地提高平台的专业度，并能为供应商和采购商带来更多的交易机会。

2/ IC商品库存、现货认证：

电子元器件行业交易市场的特征是现货交易，而且价格波动常常会比较大。有现货的交易商才是最有实力的。大多数交易商都没有现货库存，依赖向这些有现货的交易商进货，然后再转手卖给用户。所以，对用户或没有现货的交易商来说，必须动态地了解谁有哪些元器件现货，有现货的报价才有意义，才能安排进行交易。所以，“交易商现货认证”产品，对有库存现货的交易商来说，非常有价值。华强电子网在这方面做得比较成功，它把“现货认证”和网站商品搜索的结果排名联动起来，使有现货商品的供应商更显著的在网站上显示，吸引更多的交易查询。也正是这种线上和线下服务的联动，为华强电子网带来不少的收益。

3/ 商品维护：

由于电子元器件的交易特征是现货交易，而且现货价格有时波动会比较大，例如，日本地震，直接引起了高端电子元器件价格的上涨，引起商品的价格和库存数量的频繁变动。所以在电子元器件交易平台，一般都是采用后台直接导入Excel文件的形式，一次性直接更新公司的几乎全部的商品信息，并按型号、批次、封装标准等特征属性，新的商品内容覆盖旧的内容。这项功能，几乎是IC类元器件商品维护/更新的标准。交易商通过维护/更新自家的商品库存信息文档（Excel格式），并通过这个Excel格式文档，与外界的交易平台商品数据同步，更新在线商品内容，提高工作效率。

从以上三点，我们就已经可以看到，行业化B2B平台的服务，无论是对买家还是卖家都具有大B2B平台无法比拟的粘性。而且，更容易形成在线交易环境。当然，仅仅这些产品服务还是不够的，电子元器件平台运营商还可以在以下的几个方面，把服务内容更深化并向前推动，与在线交易流程无缝结合。

1/ 实现信息平台到交易平台的平滑过渡

对于准备从信息服务平台转向面向交易服务平台的B2B运营商来说，最大的痛苦莫过于要承担平台相对稳定的营收损失的风险。就目前情况来看，电子元器件B2B交易平台，其营收的95%以上都是基于商品信息地发布和配对，包括诚信产品，当然这也是有很多客观原因造成的。所以，对于面向交易流程的产品设计，虽然底层商品数据结构相同，仍需要比较慎重，且要全面考虑，做到平滑过渡。即，既要保留商品信息平台上有盈利能力的产品及设计理念，同时，要加强对供应商录入商品库存数量和商品报价的引导，以便对接商品在线交易环节。例如：对于能在网站上公开库存数量和报价的商品/商户，给与比较高的搜索排名，等等。避免同时存在商品信息平台和商品交易平台这种令人混淆的局面。同时，在未完成支付的订单状态下，允许卖家修改交易订单价格，然后再要求买家进行在线支付，变相使交易系统具有议价功能，符合线下的交易习惯；

2/ 交易担保服务

在实现商品信息平台到商品交易平台平滑过渡的前提下，平台运营商应该努力开发新的交易相关产品，例如，交易担保产品。我对交易担保服务的理解是：在B2B平台上发生的商户间的在线交易，运营商通过控制现金流向而起到对该在线交易的支付进行担保的服务。平台运营商可以通过和银行或其他第三方支付公司的合作，在交易过程中监管交易资金，最大程度的保障买卖双方利益，引导交易的顺利完成；

其他相关服务还有很多，物流、交易贷款，等等。都有赖于你在实践中，深入了解行业和行业商户的需求，研发出更多符合行业发展需求的平台产品服务，使B2B平台更快、更成熟的发展。

行业B2B平台交易的井喷什么时间到来我不知道，取决于市场大环境、取决于自身的产品服务、取决于商户的作业习惯，等等。但是，你准备了，你就有更大的机会在众多竞争对手中脱颖而出。而更有成就感的是，你参与了市场和商户习惯的培育，你的成长和高速发展是当之无愧的！

作者：庄严

文章来源：艾瑞网专家-庄严

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