长尾的三个条件

实际上，任何理论都有其生长基本条件的。当我们换到了这些基本条件，往往就找到了实现创新的方向。

下面我们看三个案例。

Google 是最典型的长尾公司，它依靠Adwords和Adsense广告模式成功地从传统广告行业中切分一块巨大的蛋糕，其中Adwords广告吸引大量中小企业投放自己的网络广告，而Adwords广告又吸引广告商给这些中小网站投放广告。两者相辅相成，汇聚成千上万的中小企业和中小网站，产生了巨大的经济价值 和市场能量，足以抗衡传统网络广告市场。相反，如果Google只是将市场的注意力放在20%的大企业身上（像许多门户网站的网络广告策略那样），那么也很难创造现在的辉煌。通过这个案例，我们发现成功实施长尾的一个条件－－需要找到并集合数量庞大的资源市场，包括产品、服务的提供方和需求方。事实上，发 现和利用庞杂的资源市场，我们可以从产品和服务等角度进行思考，以此找到个性化的、非主流的、需求量小的市场，并进行巧妙整合。

长尾公司另一个典型就是亚马逊。亚马逊网站的一位员工表示，许多从前传统渠道卖不动的书，在这里的销量很好。实际上，亚马逊为传统渠道提供了个性化的选择机会，对需求量小的商品进行了精细划分，从而延展了渠道。这种“无物不销，无时不销”的模式为消费者提供了无限制的多样性选择。对于亚马逊而言。成熟的互联网和虚拟存货的模式为其提供了一个满足供需双方利益的基本平台，使长尾模式得以成功。通过这个案例，我们发现其成功实施长尾的另一个原因－－廉价的附着载体。在这方面，更多地是需要从成本、消费者需求、传播等角度进行挖掘，通过这些策略，创造适合长尾生存的环境。

作为一个长尾公司，还需要有很好的盈利模式。我们不妨看看戴尔的模式，它直销式的精华在于“按需定制、直销、零库存”，在明确客户需求后迅速做出反应，并向客户直接发货。由于消除中间环节，减少不必要的成本和时间，使得戴尔能够腾出更多的精力来理解客户需要。通过平均四天一次的库存更新，戴尔及时地把最新相关技术带给消费者。并通过网络的快速传播和电子商务的便利，为用户搭起沟通桥梁。这种既无充足资金、也无高深的技术、更没有仓库和厂房的盈利模式，受到市场的知青。通过这个案例，我们会发现，长尾是指导企业自身定位以及战略和战术行为的思维运营模式，而如何利用长尾形成一种盈利模式才是关键。

通过以上三个案例，我们不难发现。企业只有综合思考以上三个条件，才能找到长尾模式。对于传统企业而言，也可以借鉴这些企业的特点，找到属于自己的长尾营销模式。

文章请注明转自董金宏博客，本文地址：http://www.dongjinhong.com/view.asp?id=13

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