揭秘广州妈妈网垂直行业的发展之路

访谈嘉宾：

刘颖，网名鸣鸣妈，10年快速消费品公司营销管理工作后，从一个妈妈网友身份开始接触互联网，继而180度转身，阴差阳错在互联网行业被“创业”，现任广州盛成文化传播公司总经理。盛成文化运营广州妈妈网、北京妈妈网等32个分城市妈妈网站。

广州妈妈网微博：http://t.sina.com.cn/gzmama

策划兼主持人：

李星梅，网名：小米渣，阿里云phpwind自媒体运营。新浪微博：http://t.sina.com.cn/sybilli

访谈纲要：

小米渣：各位朋友们，大家下午好！我是主持人小米渣。以搭建一个开放、共享平台，串联站长们智慧，汇聚业内精英思想为主旨的phpwind运营辅导在线访谈栏目又与大家见面了。 很荣幸邀请到广州妈妈网总经理刘颍女士，今天我们访谈的主题是揭秘广州妈妈网垂直行业的发展之路。希望广州妈妈网起步和发展中的运营管理经验能够给广大草根站长们一些启示、收获。让我们以热烈的掌声欢迎广州妈妈网刘总，请和大家打个招呼并做自我介绍。

广州妈妈网刘颍：大家好，感谢phpwind在线访谈邀请，很高兴与大家交流。我是刘颍，网名鸣鸣妈，10年快速消费品公司营销管理工作后，从一个妈妈网友身份开始接触互联网，继而180度转身，阴差阳错在互联网行业被“创业”，现任广州盛成文化传播公司总经理。盛成文化运营广州妈妈网、北京妈妈网等32个分城市妈妈网站。

小米渣：据说广州妈妈网是从一个本地的QQ群发展起来的，请问当初是个什么样的状态，后来怎样把用户从QQ群成功平移到网站上的？

广州妈妈网刘颍：当初是QQ群里的妈妈越来越多了，讨论的内容也越来越多，QQ群承载不了了，也没法记录和查询了，所以很自然做了论坛来记录。成功平移---这个也是很自然的事情，群里装不下了，有论坛大家就都去论坛聊了，真没有啥特别方法和技巧，总之一切都是很自然的事情，这个可能就是天时或者运气吧。

现在想想这个从QQ群到论坛的过渡之所以能这么自然的完成大概有如下原因：

1、 当时群里的网友都是新妈妈，初当妈妈的这个人生阶段是交流需求最旺盛最迫切的阶段，尤其是跟同类新妈妈的交流，比报纸、杂志、专家更直接更实用，所以用户有极强的交流愿望，并且这个交流的渴望不会因为承载形式的改变而熄灭。

2、 因为有在QQ群聊天的基础，大家已经形成一个相互较熟悉的小圈子，所以越过了很多网站建站初期最缓慢最艰难的种子用户的积累期，直接进入快速发展期。

3、 当时群和初期论坛都有活跃网友组织线下活动，又进一步夯实了论坛的根基，并且形成了良好的氛围，这个也是论坛快速发展的很重要的元素。

小米渣：刘总先向大家介绍一下广州妈妈网的情况吧？目前的用户有多少，网站日流量和发帖量大概多少？

广州妈妈网刘颍：广州妈网目前大概110多万会员，网站日流量250万左右，日发帖3万多。广妈网现在已经过了初期的快速增长期，进入稳健发展时期。数据在增长，但涨幅已经没有以前那么大。以母婴行业的角度来谈，不应该光看广妈，应该所有妈网联合起来看，现在各地妈网加起来看的数据已经远远超过其他所有的母婴网站，用户近500万，日均帖子近15万，日均流量近500万PV，这个数据远远领先于其他的母婴垂直网站！其中广妈因为起步较早，所以话题和内容已经不仅局限于母婴，涉及的内容已经涵盖了本地生活的方方面面，所以广妈的未来发展方向是在母婴的基础上，做广州本地的生活社区。

小米渣：垂直行业网站用户的精准度比一般网站要高，用户价值当然也高，广州妈妈网站这样的数据是很可观的。母婴和本地网站，本身就是两种前景非常好的站点类型，两者结合是一种很创新的运营方向，运营的好效果将不可估量。那么，广州妈妈网站目前的用户群定位是怎样的，一般采用哪些推广方式去吸纳用户？

广州妈妈网刘颍：广妈网的用户群定位和她的名字一样，广州的，妈妈，现在时间久了，本地消费信息比较多，也有不少不是妈妈的用户。目前广妈的单纯推广工作不多，因为网站已经建站6年，用户110多万，覆盖率已经比较高了，所以较少做基于拉新用户注册为主的推广。

关于网站的推广工作，广妈因为最初是个“纯天然”的网站，当初的推广工作就不多，所以可借鉴之处并不多。这里可以分享其他妈网的推广方式，这个我们还是比较有发言权的，因为我们现在各地建立了30多个妈网，现在发贴量在5000以上的网站都有10多个，也有好多失败案例。可以把我们在推广上的经验、教训和原则给大家分享下：

1） 内容比推广重要，要先做好内容，并且把握内容的氛围是你最想要的，再做推广，网站初期的内容基因非常重要。

2） 初期的推广要很有耐心，做有的放矢的针对性极强的推广，不做大面积的撒网式推广。比如妈网在建站初期可以为了拉一个会员，在qq上跟他聊很久，这个比到处发链接的推广更有价值。

3） 论坛网站的最好的推广是网友的口碑，几乎所有论坛早中期，朋友介绍的会员来路都是占很大比重的，所以网站发展过了早期以后，也就是过了日均3000贴后，第一重要的推广工作又转回做内容------把握你已有的网友，做他们最需要的内容、最需要的线下活动，让他们在这里买到他们最想买的东西，这样他们就都会成为你的宣传队你的播种机。

4） 因为管理层都不是互联网行业的，妈网各站都没有做过SEO、网盟导流、广泛友情链接等推广方式，这个是我们的短板，需要加强。

小米渣：感谢分享，提炼刘总的推广心得为如下几个关键字：内容、坚持、口碑、服务，我个人比较认同这种思路流程，每一种成功都不是没有理由的，希望在线的新站长、已有一定规模的站长以及互联网从业的朋友们，别让“忙碌”眯了眼睛时常回头看看自己走过的路，总结、反省、学习、创新！继续请问刘总现在广州妈妈网向用户提供的服务有哪些？其中，最受用户欢迎的频道栏目是什么？

广州妈妈网刘颍：广州妈妈网是关于亲子育儿、婚姻家庭、工作情感、怀孕咨询的互助互动社区，集聚会、交流、购物于一体的女人世界。和大多数地方社区一样，广州妈妈网除了是日常内容平台外，能提供的服务也包含常见的线下活动、团购等，因为是亲子网站，其中线下活动比较频繁些。广妈论坛最受欢迎的板块是随着时间而变化的，最初是亲子板块，因为一开始的会员都是新妈妈或者孕妈，所以大家在那个时期都是关注亲子孕育方面的内容，亲子板块是最火的。随着大批会员孩子的长大，小学版又慢慢热起来。之后我们又顺应网友的需求开了打折情报站这个消费交流的板块，这个板块又迅速上位，成为妈网最热板块，而近期，随着房子涨价，成为民生话题，妈网的房产版流量也一路上涨，大有后来居上的势头。整体看来，随着会员年龄的变化，社会关注热点的变化各板块轮动。

小米渣：嗯，在众多的网站运营方法、策略中，我也比较看好线上、线下活动，成功的活动是成本较低、效果事半功倍的，能够吸引新用户、能够提高用户黏度、增加流量等。关于刘总分享的最受用户欢迎关注的版块是随时间变化的，我个人也比较认同，只是一般网站的站长、编辑人员、运营人员不一定会关注到这个层次，并调整、完善针对性的运营策略，需要负责人关注本地、本行业的发展情况并能够很好的结合网站数据来预估用户的心智模型，进而实现用户的心理预期。希望更多的互联网从业朋友们关注并有所行动！

小米渣：“妈妈百事通”是首页很突出的一个频道，请问百事通里的内容是编辑单一发布更新，还是由社区里的用户互动分享？如果两者都有，比例是怎样的？

广州妈妈网刘颍：百事通里的内容是编辑根据网友的内容定期总结发布的，可以说是互动分享的系统化总结。目前妈网百事通栏目是妈网除了论坛外关注度最高的一个产品，用户也很认可。如果有人力，论坛社区发展过程中的总结很有必要，建议进行实用内容的定期总结，这样可以提高网站的专业度，也有利于搜索引擎收录。但是目前很多论坛都没有专业人手做这个，包括妈网自己，后期的更新也不及时了，这个需要改进。

小米渣：广州妈妈网“专家咨询”栏目中的各类专家受理社区用户咨询的频率是怎样的，您们是如何确立与这些专家的长久合作关系？

广州妈妈网刘颍：妈网的专家主要有3类：医疗类、情感类和法律类，这些合作基本都是免费的，即妈网不给专家付费，专家也不给妈网付费，这些专家或者是热心网友，或者是热心网友家属，个别也许带有一定的宣传目的，但是在能给网友提供咨询的前提下，不过分商业的宣传是可以的。

小米渣：很OK的平台，我看见广州妈妈网有一个“免费试用”的栏目请问是否会牵扯到针对某一些产品的优缺点分析之类的内容，广州妈妈网如何平衡合作厂商与网站用户之间利益“冲突”？

广州妈妈网刘颍：妈网试用平台跟合作商家、网站用户是互惠互利、三赢的关系，商家通过试用平台宣传产品，赢得真实口碑，进行体验营销；网站用户通过试用平台获得选择、尝试产品的机会和得到实惠；试用平台也可由此获得人气和盈利。至于合作厂商与网站用户之间利益“冲突”平衡方面，我们在平台运营中，首先会通过调查用户的需求 ，去挑选合适、优质的商家，每一场试用的品牌选择、产品质量必须是过硬的、有保障的。同时，商家通过试用平台，希望得到真实用户体验反馈，这点，也是被合作商家认可的。至于我们，作为中立的第三方发布平台，在整个试用活动过程中，妈妈网不掺入任何个人色彩的产品优缺分析，所有产出内容，均为网友的真实体验、试用回馈报告。

小米渣：广州妈妈作为第三方运营“试用平台”让三方获利，除了中立的态度应该还有其他的运营策略，能否跟我们分享下，母婴社区上哪些试用产品受欢迎程度高，怎样的试用策略能够获得合作商家、网友的青睐？

广州妈妈网刘颍：试用平台的站内推广很重要。BBS很多网友都在论坛上，所以通过站内宣传将人流引到试用平台让网友养成去试用平台的习惯是推广成功的关键要素。对于我们网站上而言，实用的母婴用品是受欢迎的，当然还有价值越高的试用品欢迎程度越高。对于商家而言，网民认真负责的体验报告是他们展示和二次宣传的重要工具。所以要通过一些制度或者积分迫使网民认真填写试用报告。

小米渣：相比搜狐母婴社区\妈妈100等你们的优势在哪里，广州妈妈网如何在产品功能上、内容上和运营上确立差异化优势？

广州妈妈网刘颍：跟门户和单纯的亲子垂直站相比，广州妈妈网的优势在于是基于本地的，在亲子类的内容里，有很多必须是基于本地才具有实用性。比如我们妈网著名的儿科医生红黑榜，是网友根据自身就医经历分享的本市几乎所有儿科医生的评价汇总，还有某某医院待产包、某某区产检检卡流程等，这些内容必须是基于本地才会真正实用，而本户和普通垂直站是无法做到这个的。

小米渣：本地的垂直行业妈网无形中具有一种叫做“口碑”的营销功效，这确实较门户和单纯的垂直站有一定的优势，除了上述儿科医生红黑榜，针对门户和垂直竞争对手，做了哪些有自我优势的运营工作？

广州妈妈网刘颍：针对门户而言，我们有垂直的优势，细分网民在我们网站更容易找到同一群体共识。而针对垂直，我们在同城，网民又有较好的同城话题与线下交流，有真实感。所以我们的定位本身就界定了我们的不可替代的优势。

小米渣：定位本身就是一种优势，正确的网站定位能让后期的运营有更明确的方向，起到事半功倍的效果。而模糊的定位，对网站后期的发展将是灾难性的。在这里向准备做站长，或者刚刚做站长的朋友们说一声：竞争分析很必要，网站定位要谨慎！母婴社区类网站的前景是很不错的，现在有些母婴社区网站正在转型电子商务，广州妈妈网将来会有怎样的规划？

广州妈妈网刘颍：在07年母婴类电子商务和目录销售类很火爆的时候，很多商家和投资找过我们，当时公司讨论过很久并得出结论，就是妈网自身永远不会作为销售商销售商品，我们只提供平台。因为广妈网本身已经110多万会员，每天近30万uv，3万多贴，具备一个媒体平台的特征，而媒体平台必须保持客观性独立性，这个和做产品销售是冲突的，所以妈网自身不会做任何产品的销售。但是妈网可以作为各种电子商务公司的宣传推广平台，这个我们有很多成功案例。

小米渣：在我们的概念中媒体是通过点到面的扩展来提升影响力，广州妈妈具有媒体平台的特征，是否与上述您谈到的关于广州妈妈区别与门户或单纯垂直网站的“本地特色”相矛盾？或者您是希望通过打造各地的“媒体”从而实现“妈媒体”？

广州妈妈网刘颍：具备广泛的影响力的都可以称为媒体。妈网当然是一种媒体。各地妈网将来会是一个可分可合的媒体，我们称之为“网上分众”，当然它与分众还有一个本质区别就是双向的，更有深度影响力的，当规模达到一定程度时还真是可以称之为妈媒体了，呵呵。

小米渣：什么时候开始在全国二三线30多个城市设置各地妈妈网走垂直行业渠道整合的路子，到目前一共设置了哪些城市，最大的瓶颈是什么？

广州妈妈网刘颍：07年底至08年期间开始陆续在全国各地部署各城市妈网，到目前一共设置了32个城市。现在最大的瓶颈是没有合适的运营人才，好多站走过前期的积累阶段可以进入快速发展期，但是人才缺乏制约了进一步发展。

小米渣：刘总求贤若渴，访谈结束后，有意向投奔刘总的，可以自荐！两年时间覆盖32个城市确实很厉害，当然应该也非常不容易。在全国这么多城市中，为什么首选这32个城市？在确定这样一个覆盖路线的时候，都做了哪些调查、准备工作？

广州妈妈网刘颍：按人口、经济GDP、发展速度、我们的区域战略、当地网站的竞争水平来确定先后次序的。我们将这几个维度分别进行排名并加上权重，再加上我们自身的实力，最后选出了第一批经营的站点。

小米渣：请问以上您所讲的各地妈妈网栏目设置是否相同，如何进行管理及优化供应链？

广州妈妈网刘颍：各站栏目基本相同，编辑在各地更新本地内容，技术、设计等在广州和北京总部。

管理起来确实难度很大。幸亏我有一个很好的搭档，也是从快速消费品过来的。对于传统行业的管理者来说，管理各区域各种人员相对而言就简单一些了。我们充分利用了我们以前传统行业的管理经验，做到因人制宜，制定出各个站的人员管控的一些要点，人员选择本地化；人的管理制度化；操作的方式流程化；加上定期的员工培训和统一的企业精神传递，这些方面综合起来，妈网外地站点的发展总体来说算相对顺畅。实质上管理这一点很难表达，因人而宜吧。有几个共性就是管理者要真诚、对下级有明确的帮助、对工作要有明晰的方向。

小米渣：感谢分享，您讲的三点共性值得学习。但是我想说的是，很多道理往往我们都明白，能否做到是关键。无论是个人还是团队，执行力是最重要的。我希望今天广州妈妈网刘总的分享，也包括往期phpwind在线访谈的内容，在听、在关注的朋友们能多多消化、融入自己的实际工作，因为对于我，对于阿里云phpwind，站长的进步是我们的骄傲！

小米渣：“妈妈”是个掌握消费控制权的群体，母婴占据了很大的消费市场，目前广州妈妈网的盈利点主要有哪些？

广州妈妈网刘颍：目前广妈的收入主要来源于两个方向，一个是亲子类的品牌广告，一个是本地商家的小额广告。“妈妈”确实是个掌握消费控制权的群体，所以妈网的广告客户的行业分布也比较广泛，既有亲子类的奶粉尿片，也有女性类的珠宝首饰，也有家庭消费类别的房产、汽车等。

小米渣：您所谈到的两个盈利方向其实在运营上是两种不同的路线，品牌广告与上述您谈到的媒体平台很吻合，而本地商家的小额广告似乎是另外一种模式，请问在已经覆盖了32个城市的情况下，关于盈利模式方面，您是否有其他的调整？或者是融合这两种寻求一种新模式，或者坚持两个方向并行，这在后期的运营方向又有怎样的规划？

广州妈妈网刘颍：对于32个站点，我们在这两种模式上的比重上不一样。我们进行了站点分类，对于不强势的站，我们仍然以网站自身推广为目的，没有盈利要求。对于成熟的站，才有一定的盈利要求。不过总的来说，商业运营是我们的短板，怎么把人气变成利润，我们还需要继续摸索，这方面确实践较少，要向19楼等网站学习。

小米渣：盈利模式一般是建立在高流量，庞大用户基数之上的，我们相信随着“妈媒体”时代的来临，妈妈网的盈利模式逐步明朗。

小米渣：“淘满意”和“每日团购”是phpwind开发、结合淘宝资源的社区电子商务产品，目前广州妈妈网使用这两款产品的现状如何？您个人怎么看待社区电子商务产品的未来？

广州妈妈网刘颍：淘满意妈网已经上了一段时间了，每日团购刚刚上，这两个产品主要解决了社区网站用户有庞大的电子商务需求，而网站本身除了论坛平台外，没有能力提供其他多样化产品的问题。我个人看好社区电子商务的未来。电子商务的发展趋势是正在向比渠道更低的方向下沉，更加接近消费者，社区是很好的途径。以妈妈网为例，这里几乎所有的产品都可以交易，我们5天之内卖过2000箱樱桃，300个人的学车团，500个人的美发团，车子房子钻石玉器基本都能卖。但是承载这些交易的产品有待增加，目前是帖子为主，正在尝试利用pw的淘满意和每日团购自己运营部分本地商家。

小米渣：“论坛是聚集人气的地方，有人的地方也是交易产生、完成的地方，未来社区电子商务将占据电子商务市场越来越大的份额，尤其是在社区电子商务产品日渐完善、地方论坛与本地商家对接完成的情况下。当然，接入社区电子商务概念的地方论坛、垂直行业网站较之传统的网站运营要加大结构调整、加强运营力度。是机会也是挑战，我们希望广州妈妈与phpwind电子商务项目共成长、同发展！

网友互动：

轩辕涵：我的问题：传统互联网中的垂直媒体价值很高，相对竞争也很激烈，刘总对移动互联网中垂直媒体，尤其是育儿母婴类的网站发展看好吗？妈妈网在这方面有探索吗？

广妈网刘颖：我非常看好移动互联网的将来，随着移动通信产品和互联网的普及，移动互联网的应用会越来越广泛，但是在我看来，移动互联网产业发展也是有一定的特点和规律的，比如提供手机浏览器、移动支付、移动增值报告等，对于产品和技术要求较高，我们妈妈网目前，还是一个基于内容为基础的网站，在传统互联网的产品方面还急需完善，网站的wap站会迅速建立，但短时间内，只会做一个网站内容的优化展示，不会涉及移动互联网的其他产品的开发和应用。

水命（七里八里论坛）：提问：请问广州妈妈网最早发展什么类型的线下活动？是如何调动和整合资源来发展线下活动？

广妈网刘颖：广州妈妈网一直以来的线下活动都围绕孕妇和孩子来举行的。所有妈妈网做线下活动的初衷不是为了活动而活动。孕妇的下午茶聚会到周末全家亲子周边游，都是为了促进用户从线上到线下的延伸，增进用户黏度的手段。在线上做好每一次活动的预热和回顾是活动最重要的环节。

彭致杰2o11 （七里八里论坛）：广州妈妈网说的是内容为王，但是网站运营前期内容都是从哪来的呢？

广妈网刘颖：广妈网的发展具有不可复制性，前期就聚集了一批高质量的网友，其他妈网来说，论坛网友少，能为论坛提供原创并有价值内容的网友就更少，这个时期论坛的内容来源一方面靠工作人员到其他网站选材二次加工变成符合论坛需要的“伪原创”内容，另一方面通过征集内容的线上活动等激励网友提供，还可以利用论坛的积分、勋章、小奖品等形式刺激网友提供论坛需要的有价值的内容。但是清楚的明白自己论坛需要什么样子的内容比内容来的渠道更重要。（完）

顺子：怎样结合公司的业务来调整受用户关注的版块？这样的版块建立起来通常要多少成本的投入？

广妈网刘颖：针对业务运营网站的内容需要有前瞻性和整体的规划。网站首先要架设相应业务需要的版块，给版块充实内容，营造针对这一业务的论坛交流氛围，才能继续去推广和发展业务。这也是之前我一直在跟大家分享的经验：做内容！把内容做起来了，业务也随之能够良性的发展上去了。例如做房产版：要在板块里做买房日记，购房心得，要引导用户讨论本地房价，房产新政，还要做线下的看房团活动等。有了内容才能做推广，才能发展业务。这些版块的建立需要的不是成本，而是无价且具有潜力的内容和氛围。

OCEAN ：刘总您好，现在大家都比较注重合作，请问妈网在建立初期 ，是怎样和地方门户或其他媒体合作的，很多做行业站的朋友都比较关心这个问题，怎样结合才能达到共赢，希望刘总能分享一下！ 谢谢！

广妈网刘颖：------做为全国最大的垂直的地方互动平台，我们自身非常关注城市人群的生活， 也积极投身于公益事业，这类公益活动较多受到一些媒体的关注，另外就是一些应节日的信息或者活动，我们较少刻意的去寻找媒体来合作。和地方网站合作很少，这方面需要也是我们需要加强的（完）

强锋科技－北京：垂直行业的对用户需求如何定量分析？分的越细致，势必群体小。如何均衡

广妈网刘颖：确实，分得越细，群体越小，但分得越细，价值也就越高，比如要提供1万个0--3岁的妈妈用户，单价是一个数，要提供1万个0--6个月的妈妈用户，单价肯定比前者高（完）

OCEAN：请问刘总，垂直网站在建站初期是否适合和电子商务走在一起，比如说像豆瓣网， 在评书的页面加上购买图书的链接，或者是引导自营或合作产品（个人认为这样比较好，感觉这样能增加垂直网站的深度），您作为一个成功者，希望能跟我们分享一下您的见解！谢谢！

广妈网刘颖：在不影响用户体验的前提下可以加入电子商务的内容，这个没有定论，要根据行业不同来做。豆瓣的衔接很自然很好，但是不一定适合所有的行业（完）

天一论坛：提问：刘总您好，地方站是直营的，还是与当地网站联营的？我们能否也加入广妈网地方站的行列，我们在浙江宁波。

广妈网刘颖：妈网各站都是直营的，与当地网站联营目前没有尝试过，以前尝试过加盟，但效果不理想。因为建站养站时间是比较长的，很长一段时间内很枯燥而且没有盈利的希望，很多人坚持不住的，所以这种形式似乎不适合非直营，天一论坛有兴趣，倒是可以探讨一下合作模式（完）

_露露：妈妈网也有团购站，那么你们的论坛中团购栏目有哪个版块最能吸引团购会员的关注和发帖？

广妈网刘颖：其实我们网站上的团购版块跟团购站有本质的区别，团购版块的宗旨是不接受商家组织的团购，只接受网友自发组织团购，并组织网友为核价员来审核通过，保证团品的价格优势。至于哪个版块最能吸引团购会员，这个跟我们网站的用户群有关系，主要集中在婴幼儿商品和女性用品，还有一些海外代购的高端团品。能吸引会员关注的，就是这些团长也是我们网站上真实存在的网友，她们也在论坛上交流，会员彼此之间会建立信任感，同时核价员作为第三方网友监督的介入，也保证的价格存在竞争力。

南充绸都社区：广妈网是从QQ群发展而来的，而今天，大多数新手站长认为QQ群还有贴吧是论坛发展的公敌。请问刘总，如何有效平衡论坛和QQ群（贴吧）的关系？

广妈网刘颖：广妈网是从qq群发展起来的，但是现在广妈网也严格禁止在论坛上宣传任何的qq群。我也认为qq群和论坛就是矛盾的关系，论坛必须禁止qq群，因为总是有竞争对手或者别有用心有商业目的的人利用这个渠道，如果不禁止，一定无法控制，我们的态度是坚决禁止

小米渣：时间过的很快，今天与刘总的访谈让小米渣受益匪浅。同时感谢网友们的参与及转播主持人们的支持，由于时间关系，今天的访谈到此结束。

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