破解地方门户网站的销售迷局 商务体系管理初探

商务，很容易被认为是撞大运或者吃老本的事情。对于新兴的地方门户网站而言，尤为如此。商务绝对不是无法破解的魔方，商务自有其规则。

在每一个地方门户网站破解销售难题的时候，最初都有着千奇百怪的设想：例如花大价钱请几个高手，搞官场的关系，请几位公子哥供起来，加大人力投入，等等。单兵，解决不了关键问题；关系，很可能根本靠不住；公子哥，很可能是绣花枕头中看不专用；庞大的销售团队，你敢说不会成为一群无头苍蝇？

必须认识到，地方门户网站的商务也如内容一样是一个庞大的体系！该体系系统的说分为以下几个方面：

一、产品体系

每家网站都认为自己有着清晰的产品。每个商务经理或者频道经理都会向总经理拍胸脯保证：“产品文档早就做好了”。做以下几件事试试：

1、老总亲自出马或者请人力资源对销售人员逐个过堂，说出自己销售的产品。

2、高层跟随商务人员拜访客户，观察客户反应。看产品是否被用户接受，低于客户需求预期、达到客户需求预期还是超过客户需求预期？

3、产品定价要保证在客户支付能力的30%——100%之间。低于该区间是吃力不讨好，贱卖产品还未必好卖；高于该区间，恭喜你，你的网站已经属于暴政，必然引起反抗。

4、销售人员说辞是否标准？

5、客户能否听懂或者理解产品？

6、销售人员销售出的产品是否在网站服务能力之内？曾经想到一句话：忽悠之后交货，那叫做销售；忽悠之后交不出货，那叫做诈骗。

不需要再多了，在产品这个环节，要做好这些：刊例、服务打包、说辞、标准客户问答、销售人员培训等。对销售人员，必须培训，魔鬼式培训。做好这些的结果必须是：以客户为中心的，非常符合客户需求的，定价合理的产品；围绕客户需求服务的，对于产品极为熟悉的销售团队。

二、客户关系。

新兵试水，回来会说对手的地头熟人脉广，我们哪里比得过。新站或者老站新业务往往如是。抛开内容、商务互动，网站自我营销的秘笈不谈，我们来问问自己是否做了以下事情：

1、客户拜访记录做过没有？

2、客户资料是否存档？

3、客户是否分级？

4、有没有客户跟踪服务记录？

这些是入门课，没做肯定无法及格。升级课就是：网站如何通过内容商务联动做影响，如何采取手段快速提升网站的客户信任度，如何混圈子建人脉。拆解之后，应了曾在某次站长会上说的一句话：不要以为圈子是别人爹妈给的，圈子是自己混出来的。

三、团队管理。

在地方门户网站运营中，内容为文，商务为武。武，一定得有气势！要准确命中，致命打击；要立扫千军，一统江湖；要气势如虹，势如破竹。最惧怕久攻不下，围城成鸡肋。柔、弱、虚、怯皆是团队大忌。

团队怎么建？人员怎么管？

1、人才：首先必须爱财或者需要用数字证明自己的能力。必须针对行业来选材，高不得低不得，雅不得俗不得，美不得丑不得。有单子是微笑出来的，有单子是缠出来的，有单子是骂出来的，因此，性情没有大碍。

2、培训：业务培训、心理辅导，一个都不能少。我喜欢问商务两个问题：你自己是不是需要吃饭？不给你钱的是不是真朋友？第一个问题是要钱的理由，何况用服务换取价值，而且这服务是帮客户赚钱的，天经地义。第二个问题，那叫做世态炎凉，无知少年总认为四海之内皆兄弟，钱是俗物，谁知道到了关键时候，真给你钱的才是真朋友。

3、带训：商务的头很像土匪头子，小厮们搞不定的单子要搞定，否则肯定没有威信。冲锋必须在前，分赃必须在后。必须威猛、公正、狡诈、贪婪，盗亦有道。所谓带训就是带着小弟跑单子，客户俺搞定，提成你拿走。小弟小妹们的信心就是被这样的老大带出来的。

4、检查：商务经理每天必须开会，早期必须做到早请示晚汇报。拜访客户名单有没有？客户信息做好功课没有？出行线路是否合理？客户说什么？你说了什么？

销售团队管理规律告诉我们：高手不能没有，但是此高手必须是商务管理人才而不是单兵。销售团队的核心是一名合格的商务经理，冲锋陷阵，指挥若定，可遇而不可求！

四、绩效考核。

商务的绩效考核历来简单，这个简单体现在格式上而不是策略上。商务考核的策略是很复杂很费神的事情，既要激励团队，又要精打细算，何况对付的是每天数钱的人。

该考核分为管理者考核和销售员考核，又分为未达标罚则、达标奖励和超额奖励。面对不同形势、不同阶段、不同竞争环境，有时激进有时保守。玩的是心理，是心跳，既不能成为无法企及的胡萝卜，也不能成为吃了撑着的肉骨头。（文/宁哲网络 周宁）

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