豆丁：淘宝上的诱饵营销 价格与转化率的恋爱关系

这篇文章是我在“白鸦的博客”上看到的，我觉得对营销的思路有一定的帮助，毕竟思路决定出路，废话不多说，看文不语。

价格和转化率的恋爱关系

淘宝上搜索“咖啡因”，A商家的所有关于咖啡因的衣服就会排名在前面，另外A商家也对这款咖啡因的衣服买了很多广告，其中都是卖118元的，唯独只有一件卖58元（当然质量也可能稍微差一些），同时这件58元的商品页面只有不到1/3是在介绍这件衣服的，更多的是推销118元那件衣服。店家是在用58元做销售的诱饵，去销售那件118元的衣服，但在交易统计当中188的衣服卖的并不是很好，并没有达到那种关联销售的效果！

58元跟118元差距有些远，你可能吸引了一些消费预算很低的人过来，所以没有关联销售。但可以试试抬高价格效果会怎么样，比如改到70左右。

得去引诱消费预算差不多够118的人，这样的人完全可以接受70块的广告。消费预算不到118的人看到70的广告可能直接就走了，就算不走也多收了他们30块钱。

这样可以提高关联销售率，也避免白花广告费，毕竟卖多少这个咖啡因的衣服并非店家最终目的。

据了解这个店家有实体店铺，而且质量也不错，但是，现在的电子商务还处在野蛮阶段。经得起质量的考验固然重要，但还的先活好。

一是质量，二是服务，更关键还是运营手段。做好运营，赚更多的钱，这个阶段更合适

要质量需要成本，你的质量好，你就比其他淘宝店的成本高；要服务也要成 本，你的服务好你的成本也比别人高。所以你必须利润率要高，不然你保证不了质量，也保证不了服务 。利润率高除了你的价格比比别人高，还得把你的营销成本降低。

举例一个营销例子

拿这个咖啡因“诱耳营销”的例子来说

1、价格差太大，增加你的营销成本。

2、消费者入口和正常路径的页面设计应该有所区分。

3、你的东西贵，没有把贵的原因说出来。

4、线下店和线上卖的东西不一样，这样的照片会影响到这个线下店照片的质量。建议你把衣服拿到线下店去拍，就说你线下店卖的也是这个。又没人真去店里看。

因为做了很多广告，店家的顾客入口是48元的衣服，在48元那件衣服的详情页面里面重点介绍118的衣服，用来促进关联销售，这个很好。

但其他衣服的页面应该是顾客的正常购买路径，在这里应该更突出的应该是那件衣服本身的介绍，然后才是其他类似的款式。不应该做的和48的详情页面一样，不然就是本末倒置了。

比如，你的衣服如何好，机器如何好、印刷质量如何好、工厂如何好、洗完之后如何不受影响、穿着效果如何好，弄点真实场景的图片出来，让这个贵显得货真价实。

华丽丽的分割线——————-事情经过一个星期后—————–华丽丽的分割线

说说其他问题

上次把衣服改成70，改了价格以后的关联销售效果还是不错的。但是先要搞清楚，你认为淘宝主要人群对于衣服的消费预算是多少？一般预算不可能达到118元的，当然，不用去降价，降价是降价营销是最弱的手法。

1.商品有特色、质量好、价格偏高、服务能力和质量一般（主要是生疏）、商品展示能力一般；另外，你是新店你的交易记录不好（这一点会影响销量），好在你有线 下店所有可信点，但你的线下店和你的线上商品不一样这个会让消费者产生质疑。

2.因为上面的某些特点。你的目标用户群和淘宝主流用户群匹配度不高，如果你去淘宝主流人群中去营销，转化率一定会很低。

3.分析一下买过你商品的人，一个个的电话回访，跟他们聊聊问他们一般出没在什么地方（只网上），问他们搜索的时候搜索什么。打那么一百个电话，你就非常清楚了。

4.问你的高预算消费者，他们会点什么样的广告。

5.也想办法问问那些消费预算低的人（这些人很好找），他们会点什么样的广告。他们喜欢点的广告，如果和你的人群喜欢点的广告交叉不大，就别做。

6.你需要拉住你的已有消费人群，买过一定要刺激形成二次消费。这种高质量高价格的商品，营销新的客户确实很难。回头客会是命根子，不仅让他们回头，还得让他们带人来。拉住他们的方法有很多，比如： 1》这次来了，下次给你打折或者包邮，但这次不打；2》有新品了通知你，过一个星期问问他们洗过之后的效果怎么样；3》帮我推荐其它人买，我送你

小小结束语

分析用户群体，了解用户需求，完善服务流程，可口可乐CMO说过——营销唯一的目的就是以更高的价格将更多的产品更频繁地卖给更多的人，出得起118的人就不在乎5块钱邮费，给他们独特的感觉，服务到他们满意，然后请他们不断地回头，带着人回头。

当然我对文章中的某些话提出质疑的观点：

是只要能赚钱，说什么假话都可以？

还是不说假话不能赚大钱？

希望大家能给给予解答上面的问题。

总之就是以客户为中心，但不盲目地讨好所有客户。20%的客户是你80%盈利来源。懂得舍取。

作者：豆丁

文章归属：咖啡因

文章地址：http://kafei.in/post/76.html（转载请保留原文）

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