赵明:大公司做小客户,小公司做大客户

哪家互联网公司将来最有前景，这其实很好判断，看哪家客户最多，尤其是给他送钱的客户最多就知道了，给的钱多少不重要，多少人给钱才重要

　　做大生意的往往都做小客户，做小生意的才只会盯着大客户。不仅传统行业有这个规律，互联网行业也是这样。

　　这话也可以这么说，只盯着大客户的公司，规模不会太大；客户是“蚂蚁”或“虾米”，是成千上万“小散”的，基本都是大公司。比如前者，你能叫得出把中石油、中移动、中国银行当客户的公司吗？把这些巨无霸当客户，亦或个别靠他们的“跑冒滴漏”生存得很滋润的企业，你多半未必能叫上名字。后者你知道，有卖洗发水、肥皂给大伙的宝洁，卖灯泡给大伙的ＧＥ、卖汉堡包的麦当劳、卖饮料的可口可乐、卖咖啡的星巴克等等。

　　周末去杭州参加阿里巴巴的网商大会，和一些人聊聊，上述感觉愈发强烈。江浙一带的企业，基本都是瞄着小客户、从做小东西入手的，企业越做越大。如有卖水发家的娃哈哈，卖锅上市的苏泊尔、卖抽油烟机的方太、做插线板的正泰，做皮鞋的康奈……并且在小东西上一做都是做到占世界多少多少：比如眼镜上的小螺丝、低压电器、打火机、袜子、皮鞋等许多不起眼的东西，产销量称雄世界。

　　江浙不像北方一些地方，非大生意不做，一上手就瞄着大客户，这样往往会陷入找关系的怪圈，找着关系再做业务，想一口吃个胖子，“三年不开张、开张吃三年”，做下来长远而言业务突破就很难。

　　再说深点，个别北方人做生意，关系在哪做哪块儿的生意，三姑父在公路局就想修高速，四舅在土地局就想搞房产开发，这样固然开头容易，但变数不少，做大困难。江浙一带的企业家这方面就好得多，上来就奔着小客户、小事情下手，特能坚持、特能吃苦。

　　两种不同的流派，两种不同的环境，自然会有两种不同的结果。话题扯远了，回到互联网。

　　去江浙一代转转你会发现，这一带的互联网公司占了全国半壁江山，如今风头强劲。杭州诸如：阿里巴巴旗下的诸家企业、国内网络第一股中国化工网、共合网、学易网……上海的盛大、携程、分众……（还有网易的丁磊是宁波人，新浪的ＣＥＯ曹国伟是上海人……）

　　浙江一带的互联网公司也承袭了“瞄准小客户”的特点。以上提到的互联网企业，基本都是这种路数。而北方有些互联网公司又是另一个路数，结果南橘北枳。

　　举阿里巴巴这个例子，马云起初做阿里巴巴时，和他一起起步，甚至早于他的有２家公司，一个是曾强的实华开，一个是童家威的美商网，这两位都是人物，公司都是做Ｂ２Ｂ的，但后来销声匿迹，没了声响，以至于马云放言说自己的竞争对手“用望远镜都找不到”。个人私下认为，为什么这２家公司命运如此？一个重要的原因是他们做的客户太大，基本冲着美国５００强去的，想做大公司的商务平台，起步容易发展难也就不足为怪了。相比之下，阿里巴巴是瞄准“虾米”与“蚂蚁”，殊不知蚂蚁也可以成为雄兵。

　　现在的互联网业界，许多人曾与我讨论过哪家互联网公司将来最有前景，这其实很好判断，看哪家客户最多，尤其是给他送钱的客户最多就知道了，给的钱多少不重要，多少人给钱才重要。

　　个人认为，从小客户入手，你可能能挣１０年，几十年钱；从大客户入手，你可能就能挣几年钱，人一换，大公司战略一变，你这钱就不好挣了。

　　前者当然是一种理想状态，但你能为你的商业模式坚持多久？马云说，“如果只有理想，没有坚持，理想将变成一种痛苦。”

　　从哪入手，这是个问题。