赵明:大公司做小客户,小公司做大客户

2008-02-23 06:40:46来源:互联网 阅读 ()

新老客户大回馈,云服务器低至5折

哪家互联网公司将来最有前景,这其实很好判断,看哪家客户最多,尤其是给他送钱的客户最多就知道了,给的钱多少不重要,多少人给钱才重要

  做大生意的往往都做小客户,做小生意的才只会盯着大客户。不仅传统行业有这个规律,互联网行业也是这样。

  这话也可以这么说,只盯着大客户的公司,规模不会太大;客户是“蚂蚁”或“虾米”,是成千上万“小散”的,基本都是大公司。比如前者,你能叫得出把中石油、中移动、中国银行当客户的公司吗?把这些巨无霸当客户,亦或个别靠他们的“跑冒滴漏”生存得很滋润的企业,你多半未必能叫上名字。后者你知道,有卖洗发水、肥皂给大伙的宝洁,卖灯泡给大伙的GE、卖汉堡包的麦当劳、卖饮料的可口可乐、卖咖啡的星巴克等等。

  周末去杭州参加阿里巴巴的网商大会,和一些人聊聊,上述感觉愈发强烈。江浙一带的企业,基本都是瞄着小客户、从做小东西入手的,企业越做越大。如有卖水发家的娃哈哈,卖锅上市的苏泊尔、卖抽油烟机的方太、做插线板的正泰,做皮鞋的康奈……并且在小东西上一做都是做到占世界多少多少:比如眼镜上的小螺丝、低压电器、打火机、袜子、皮鞋等许多不起眼的东西,产销量称雄世界。

  江浙不像北方一些地方,非大生意不做,一上手就瞄着大客户,这样往往会陷入找关系的怪圈,找着关系再做业务,想一口吃个胖子,“三年不开张、开张吃三年”,做下来长远而言业务突破就很难。

  再说深点,个别北方人做生意,关系在哪做哪块儿的生意,三姑父在公路局就想修高速,四舅在土地局就想搞房产开发,这样固然开头容易,但变数不少,做大困难。江浙一带的企业家这方面就好得多,上来就奔着小客户、小事情下手,特能坚持、特能吃苦。

  两种不同的流派,两种不同的环境,自然会有两种不同的结果。话题扯远了,回到互联网。

  去江浙一代转转你会发现,这一带的互联网公司占了全国半壁江山,如今风头强劲。杭州诸如:阿里巴巴旗下的诸家企业、国内网络第一股中国化工网、共合网、学易网……上海的盛大、携程、分众……(还有网易的丁磊是宁波人,新浪的CEO曹国伟是上海人……)

  浙江一带的互联网公司也承袭了“瞄准小客户”的特点。以上提到的互联网企业,基本都是这种路数。而北方有些互联网公司又是另一个路数,结果南橘北枳。

  举阿里巴巴这个例子,马云起初做阿里巴巴时,和他一起起步,甚至早于他的有2家公司,一个是曾强的实华开,一个是童家威的美商网,这两位都是人物,公司都是做B2B的,但后来销声匿迹,没了声响,以至于马云放言说自己的竞争对手“用望远镜都找不到”。个人私下认为,为什么这2家公司命运如此?一个重要的原因是他们做的客户太大,基本冲着美国500强去的,想做大公司的商务平台,起步容易发展难也就不足为怪了。相比之下,阿里巴巴是瞄准“虾米”与“蚂蚁”,殊不知蚂蚁也可以成为雄兵。

  现在的互联网业界,许多人曾与我讨论过哪家互联网公司将来最有前景,这其实很好判断,看哪家客户最多,尤其是给他送钱的客户最多就知道了,给的钱多少不重要,多少人给钱才重要。

  个人认为,从小客户入手,你可能能挣10年,几十年钱;从大客户入手,你可能就能挣几年钱,人一换,大公司战略一变,你这钱就不好挣了。

  前者当然是一种理想状态,但你能为你的商业模式坚持多久?马云说,“如果只有理想,没有坚持,理想将变成一种痛苦。”

  从哪入手,这是个问题。

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