IBM前员工曝光向渠道压货潜规则

打开国际商用机器公司(IBM)的中国网站，“成就客户、创新为要、诚信负责”几个大字顿时跃入眼帘。在本报报道了IBM公司与其经销商在广州因为“压货”而发生的一起诉讼之后，这句12字口号在记者眼里更加显得刺眼。

作为曾多次跻身全球和中国“最受尊敬企业”的IBM公司，如今因此类压货事件而备受商业诚信和商业道德的拷问，“蓝色巨人”的巨大光环迅速褪色。

压货是IT业界的一个普遍问题，但这次诉讼却把这片长期隐藏在中国法律之后的灰色地带暴露在阳光之下，被告IBM公司的声誉卓著，吸引了业界的众多目光，引发了社会范围的广泛争论。

上周，前IBM华南软件产品一级代理商(下简称G公司)向广州市中级人民法院递交了一纸诉状，状告IBM通过“提供虚假信息、虚构最终用户等恶劣手段”诱使其购入了价值超过1300万元的无法转售的IBM软件产品。对于这些不和谐的杂音，IBM官方表示，“对于已经进入法律审理程序的商业纠纷，IBM不作任何评论。”

根据记者的调查，IBM软件产品代理商销售的正常经营模式是：IBM、总代理商或系统集成商根据用户的实际需求，通过总代理向IBM采购产品，并进一步转销给系统集成商及客户。在总代理实施采购前，为降低风险，需确定最终用户的真实性，并与下家(系统集成商)签订采购合同。根据这种模式，由于总代理实施采购前已确定最终用户，因而不会给下级代理商造成压货。

“假单、虚单每家厂商都有”

上周，本报01版《前一级代理商状告IBM》一文见报后，记者接到不少电话，这些代理商、软件厂商、业内人士纷纷就此事发表了自己的看法。其中有一位自称IBM前员工的S先生向记者报料，称自己是在IBM与代理商的一场压货纠纷中，被IBM公司“扫地出门”的员工之一。据S先生透露，IBM为冲业绩，对销售、渠道人员施以高压，并向渠道大量压货的现象为“公司内部公开的秘密”，并且，一旦出现问题，IBM就会将相关人员从上至下集体开除，并将所有过失全部推到员工个人身上，以保全公司名誉。记者就此事向IBM公司进行求证时，IBM公司相关人士表示将尽快予以回复。

S先生表示，在中国，大多数的软件公司都存在压货现象，这是IT界的一条潜规则。多半是“季度末为了冲业绩”，而且“大多数人都是这样做的”，“每一张单都要进行成本核算，公司不可能不知道(详细出货情况)”。

S先生的说法在记者随后的采访中得到了大多数IT业界同行的“认可”，多位IT厂商销售人员在接受记者采访时均表示，无论硬件还是软件，都存在压货的问题，以前是这样，现在还是这样，“假单、虚单每家厂商都有”，只是凡事要讲个“度”，“业绩要完成，但是也不能让渠道活不下去。”

但问题正好出在这里。这次状告IBM的是前IBM华南软件产品一级代理商G公司，也就是IBM的销售渠道，G公司声称公司与IBM的业务往来中，IBM销售人员、销售经理多次通过电子邮件的形式向原告G公司下达指令，要求该公司在限定的时间内，以指定的价格购入IBM相关软件产品，并以签署《承诺书》的方式保证，其要求G公司购买的产品能够如期转售给“下家”，并保证该原告代理商所得利润。正是由于IBM蓄意提供“虚构”的“下家”需要产品的信息，才给G公司造成“压货”，并使得G公司难以为继，因此才“相见法庭”。

IBM利用法律的模糊地带？

对此，广东国声律师事务所的主任律师成虎表示，从压货事件来看，IBM的业务流程及内部管理方面可能存在一些漏洞，比如，IBM并没有向代理明确什么样的情况是可以下单的，而代理商则一直依照与IBM公司之间一种约定俗成的邮件往来的方式进行交易，直至出现了无法转售下家的“假单”。

2002年初，代理商和腾与软件厂商甲骨文之间也曾出现类似压货情况，后北京朝阳区人民法院判决和腾公司胜诉，甲骨文返还和腾货款107万元。而和腾甲骨文一案，法庭做出判决的主要法律依据是《中华人民共和国民法通则》第四条，民事活动应当遵循自愿、公平、等价有偿、诚实信用的原则。法院认为，甲骨文公司在这桩交易中，违背了“公平诚信”的原则。

和腾和甲骨文的诉讼案与IBM同G公司之间的事件始末如出一辙，和腾胜出仅在“公平诚信”，律师成虎认为，G公司与IBM之间订立的代理其软件产品的主合同仍然是一份严格的格式合同，我们国家现行的法律在处理该类案件的时候，仍然缺乏明确的法律依据。“软件厂商向渠道压货，现在还属于法律上的模糊地带，但希望此次事件能对整个行业的有序操作有所警醒。”

中国会计制度“纵容”压货

“IBM这样庞大的一家公司，其全球总部的法律顾问超过700人，难道在它诞生的几十年间，从未遇到过这样的问题吗？”一位业内人士这样反问道。事实上，据记者调查了解到，中国IT界压货问题之所以如此严重，除了法律界定不够明晰之外，也跟我们国家的会计制度不够完善有着密不可分的关系。

据会计师事务所人员介绍，在西方会计制度中，厂商的产品只有到最终用户手中才算作销售收入，压在渠道库存中的产品仍被视为厂商库存，而不能计入厂商销售收入；但在中国的会计制度中，只要厂商将发票开出，就能被当做销售收入，计入营收总账。于是，每到季末，厂商销售代表就向代理拼命下单，以提高当期业绩，至于代理能否将这些产品再转售下家，与厂商就无关了。而这样的结果是，厂商的营收与实际的市场销售容纳状况产生了脱节，从全球角度来看，其业绩也产生了“虚高”的现象。

同样的这种情况在美国就不存在。根据美国的会计制度，厂商将工厂里的库存压在渠道里，在会计账务中也一样表现为库存，厂商就缺少了“通过压货冲业绩”的内在动力。值得一提的是，由于IBM是美国公司，其业务及会计准则也受美国会计制度的约束，因此不排除IBM在中国“通过压货提高业绩”的行为将招致美国监管的可能性。

代理商：“我们被当成一个货架”

“签约之前我们如何知道是这样？我们只想IBM是什么公司啊，我高攀都攀不上，能沾上IBM就肯定能赚钱，谁知道会出现这样的问题。”一位软件代理商在坦白自身与IBM合作的心路历程时表示，刚开始是觉得高攀不上，诚惶诚恐，对于IBM提供的格式合同，以及部分不能兑现的虚单、假单，完全没有戒备之心，甚至没有仔细阅读完IBM的合同附件便签了字。问题发生之后，又因为手中已经积压了上百万的存货，而不敢轻易与公司摊牌翻脸，只好一而再、再而三地向IBM提出换货的请求，并以此维系两家企业的关系。

代理商虽然是压货现象中的从动者，但代理商的不成熟和投机心理也是导致压货的主要因素之一。部分代理商常常抱着投机的心理，以为下一笔大单就能完成当季供应商的销量指标，这样就能拿到高比例的返点。在利益的驱使下，代理商往往忽视了风险的存在。同时，从运行的角度来看，大项目销售信息大多掌握在软件厂商的销售人员手中，对厂商而言，代理商的价值主要体现在资金垫付和物流上。以代理商的话来说，“我们只是被当成了一个货架，一件工具”，然而，长此以往以这种信息不对称的方式进行交易，也使代理商进一步淡漠了通过严格的审查和信息核对来规避自身风险的意识。

压货

一到季度末或年末，销售人员为了完成业绩指标，想方设法把货从厂商手中转移出去，交到渠道手中。这样，即使产品没有到达最终客户，销售人员也能够将其算作自己的业绩。这就是“压货”。

换货

根据厂商与代理达成的协议，代理可用当前积压的货品换取新的产品订单。以旧货易新货。

IBM前员工：

“出事就炒人，IBM做得太绝”

“我现在仍然感觉，愧对当年在我手下做事的那些人。对一些人来说，IBM是他们的第一份工作，‘国际商业机器’，‘最受尊重的企业’，能成为IBM员工，对他们来讲，是种荣耀，他们做得非常卖力，也很认真，认真到谨小慎微的地步。”“但最后的结果是，他们跟我一起，都被公司炒掉了。”IBM的前销售经理S先生向记者表示，通过提供不确实的客户信息、立保证书保证货品能够被转手出售、苦苦哀求、威胁不再解决以往积压货品等等方法达到向渠道压货的目的，在“IBM内部是个公开的秘密”，“我也知道这样做是有问题的，但是大家都这么做”，层层上报、逐级批复的工作流程下，“老板也都很清楚我们在做什么”，但是最终，“我们在IBM的职业生涯，以被公司扫地出门这样一种不体面的方式结束了。”给S先生以及跟他有着相同遭遇的IBM前员工们，留下的是无尽的遗憾与愤闷。

“我们做的每件事公司都知道”

南方都市报(以下简称“南都”)：IBM为什么要开除你？代理商与IBM之间究竟存在什么问题？

S先生：公司业绩压力太大了，每到季末都面临冲销量的问题，这时候有一些谈得不是很确定的单，我们也都一股脑压给(一级)代理商。但实际上，由于种种原因，这些产品最后可能无法转卖给下家，就都积压在代理商手中。软件产品跟硬件还不同，软件销售卖的就是一张授权使用的证书，每一个授权都对应着具体的用户信息，拿给别的企业根本用不了，代理如果不能把它卖给对应的用户，这授权就变成了一张废纸，完全无法流通。

那些一级代理商手中多多少少都压着些这样的产品，他们一跟IBM闹，IBM为了回避责任就把我们所有相关的人员从上到下都开除了。(开除我的人)跟我一样，他们也是替IBM打工，他们也怕万一公司会被牵涉进来，譬如要是有人去IBM全球告IBM大中华区如何如何，总部同样会把周伟?(IBM大中华区董事长，前IBM大中华区首席执行官)个人开除，然后跟你说，你告周伟?个人就好了，他与IBM已经没有关系了，他所做的事应由他自己一力承担，你不能告(IBM)公司。

南都：据我所知，你们在指定代理商下单前，还签过“保证书”，保证这些产品能卖出去？

S先生：是的。

南都：这些保证书是以个人的名义发出的吗？IBM是否知道你向代理商出具这样的保证书？但是IBM相关人士曾经表示，这些保证书也好、邮件也好，都没有IBM公司的签字、盖章，所以这些行为都是员工个人行为，不是IBM的公司行为？

S先生：当然知道。保证怎么可能是以我个人的名义发出的呢？！动辄价值上千万的货品，以我个人名义去保证，代理商怎么可能相信呢，我们做每件事公司都是知道的。我们通过内部的电子邮件，一层一层地向上汇报，每一级的人收到邮件后，或同意，或提出他们的意见，每个人都没有签字，但是邮件本身就是一个讨论的过程。

我们做任何一件事，老板不可能不知道，每张单都要进行成本核算，究竟能不能做这单，公司有多大利润，价格批不下来，不可能成交的。如果像他说的那样，公司完全不知情，我哪里用得着卖什么IBM软件，我直接把IBM整家公司作价100万卖掉就好了！

南都：这个汇报到谁为止可以批复？你们平时其他工作要签章吗？还是就靠邮件传递信息，能说一下你们内部的工作流程吗？

S先生：举个例子吧，譬如一家酒店要买一个软件，我们就去申请特价。只有要申请特价的单才需要老板审批，但我们做的基本上全是特价单。然后申请会有一个流程，我们把相关的信息填进一张电子表格，上面包括最终用户、代理商、价格、折扣，以及我们为什么要申请打折的理由，这张单一直走上去，就到了大中华区软件部老总那里，老板通过OA回复一个OK、Approve或者不同意。总之，每张单最后都会有一个确认的信息。他有时候会批，有时候不批，但到了季末冲货的时候，业绩不够，特价100%都能批下来。这单到底能不能做，公司有没有亏，东西都卖给谁了，他对这些情况很清楚，他肯定知道每张单的存在，这些信息在内部系统里都有明确的指引。

如果这个季度大家都做得不好，老板还会敦促我们提前压货给代理商，因为没有业绩，老板的奖金、政绩也都没有了。但是有时候货压进去后，用户的配置又改了，或者想以后再买，这张单就黄掉了。

“这在公司内部是公开的秘密”

南都：难道所有的销售都这么干吗？

S先生：是啊，这在公司内部是个公开的秘密。我也知道这样做有问题，但是大家都是这么做的，这是被默认的事实。特别到了季度末、年末，老板就会问，你那边差那么多(业绩)怎么办？我们就会回答，×××的单已经差不多了，老板就说，差不多就把这些货先提出来吧。然后还会问一下，这单是拿给哪家代理商做的。

南都：为什么要问这个？

S先生：他也怕有些代理商家底薄，扛不住压货，几百万就压死了这家代理，不好收场。

南都：是不是所有的单都是这样的？

S先生：当然不是。IBM有一部分单还是良性的，这些单被当作鱼饵，去吸引更多的渠道来代理IBM的产品。打个比方吧，IBM的客户就只有一亩三分地，但是业绩却浮夸得厉害，所以只好用各种方法来弥补这个缺口。

“出了问题就把相关部门一锅端”

南都：能谈谈你是怎么被公司开除的吗？

S先生：后来有代理商拿着那些死单、保证书去找IBM要求解决积压的存货，IBM法律部门就派人来调查，他只是问，我们回答，他就记录，其他的什么都不说。一个月后，我就被调到IBM一个很边缘的部门，同时给我派了根本不可能完成的任务，不到半年，我就自动辞职了。IBM这么做，就是要迫使我们离开。直接炒人，怕激发我们的不满。

这种情况在IBM是很常见的，你看到一个部门明明运作得好好的，业绩也不错，忽然有一天，这整个部门的人都消失了，那就是出事了。公司把这些人一下子全部扫地出门。他们这么做很绝的，以后我再说什么，IBM会告诉你，我们开除他，是因为他完不成业绩，我向其他人说什么，IBM也会跟你说，他会这样讲，是因为他被我们开除了，他恨公司。

南都：你当时为什么不向公司说明每张单都曾向老板请示？

S先生：我当然说了，他也早就知道怎么去运作，问问题只是一个流程。其实很多公司都会这么做，只是IBM做得太绝了，他要保他自己啊，把知情人都杀掉，自己才跑得掉。你死了之后，他怎么讲都可以了，死人讲的话是最没有意义的。(笑)

这不是我一个人的问题，很多人，很多单都是这样，Y公司、L公司、Z公司，IBM压死了很多总代理。出了问题就一锅端，把相关的销售、渠道部门的人一次性全部炒掉。我手下有一些人，IBM是他们的第一份工作，“国际商业机器”，“最受尊重的企业”，能成为IBM员工，对他们来讲，真的是很荣耀的一件事，他们做得非常卖力，也很认真，认真到谨小慎微的地步。但是最后都被公司以这种最不体面的方式扫地出门了，现在想起这些事，我仍然觉得愧对他们。

“这在公司内部是个公开的秘密。我也知道这样做有问题，但是大家都是这么做的，这是被默认的事实。” ??S先生

争议焦点

IBM是知情还是不知情？

记者从G公司向法庭提交的文件及相关人员处获悉，G公司在将IBM告上法庭之前，曾与IBM进行了长达两年半(2003年末至2006年中)的交涉。但终因双方无法在换货金额及附加条件上达成一致，导致谈判最终破裂。涉案双方争执的焦点集中在两个问题上：

争议1：个人行为还是公司行为？

在G公司提供给法庭的一份与IBM的协商会议纪要中，IBM公司中国区软件集团副主席宋家瑜指出，IBM“任何工作人员没有IBM公司盖章签字或授权签字的函件与IBM公司无关”，以电子邮件方式下单、签署保证书的行为“仅代表IBM工作人员的个人行为，不具任何法律效力。”

G公司则表示，“IBM销售人员从来都是以电子邮件的方式来指导我们下单，这其间不乏成功的案例，于是错误的引导了我们对于IBM销售流程的认识”，并且“这些电子邮件均出自IBM公司邮箱，根据这些写明详细产品配置、客户、利润细节的邮件被多次转发的情况，可以清楚地看到，IBM销售、渠道部门的员工曾将相关信息在公司内部逐层上报，并获得了相应的批示。”“卖货所得，并没有流入员工个人的腰包，而是全部计入了IBM的营业收入，我们很难想象，IBM在得到这些收入和业绩的同时，却否认了获取它们的来源。”

争议2：IBM在此事件中有无责任？

在G公司提供给法庭的一份与IBM的协商会议纪要中，IBM公司中国区软件集团副主席宋家瑜认为，“IBM法律部门认为G公司在业务过程中违反了IBM规定的FOM(业务流程管理)流程，同时，IBM任何工作人员在没有IBM公司盖章签写或授权签写的函件与IBM公司无关，所有仅代表IBM工作人员的个人行为，不具任何法律效力，所以IBM不负任何责任”，而对于一切发生的情况，G公司“当时该以书面公函形式去信IBM公司，要求IBM公司以书面形式作解释并提请帮助解决。”

G公司则认为，“如果IBM没有任何过失，为什么要答应给我们换货呢？！”“IBM第二次提出的换货协议，有一个附加条件，即要求我们公司在换货后‘永远免除IBM及其子公司、分公司，及其一切相关人员的法律责任。’他们想以30万美元，把一切都了结了，如果他们没有问题，为什么要求我们豁免一切相关责任？！”“我们为了解决存货问题，从2004年底开始已经多次以书面的形式提请IBM重视并解决该问题，现在3年过去了，从来没有得到过有IBM签章的书面回复。”

- 案件回放

2007年4月，原IBM华南软件产品一级代理商广东某科技实业有限公司(下简称G公司)状告国际商业机器公司(下简称IBM)。

原告：广东某科技实业有限公司(G公司)

被告1：国际商业机器中国有限公司广州分公司

被告2：国际商业机器中国有限公司

被告3：上海国际商业机器工程技术有限公司

诉求：1.判令三被告共同承担退赔原告购买的IBM软件产品的货值共计：13537792.71元；2.诉讼费用由三被告共同承担。

理由：2003年9月，原告正式成为国际商业机器公司(简称IBM)的中国区转售商之一，并与之签订《业务伙伴协议书》。按照IBM交易规定，IBM公司不能直接向最终用户销售产品，必须交由包括原告在内的一级转售商销售或是由原告销售给下级经销商，然后再销售给最终用户。然而，IBM公司在交易中，利用原告对于其的信任，在部分成功交易的假象下，采取提供虚假信息、虚构最终用户等恶劣手段，假意通过电子邮件安排产品配置，包括IBM销售经理甚至为此签署《承诺书》，诱使原告不断从IBM公司处购入事后证明根本无法销售的产品。

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手机业如何“压货”

压货是厂商惯有的行为，但与PC不同，手机产业中存在着一种名为“价保”的行业规则，以此来规避压货所带来的风险。所谓价保，指的是一种保护经销商利益的销售政策，在价格变动快、竞争激烈的手机行业，针对库存的商品，厂商往往会给予经销商价格保证。

厂商价保维系经销商关系

2004年，国产手机曾一度占据我国手机销售的半壁江山，然而并不是所有的手机都卖到了消费者手中。通常情况下，经销商会先打款给厂商，以提取等价的货物。这部分货物若未全部在市场上销售出去，剩下的部分便成为了库存，但是在手机厂商的销量计算中，由于已经得到了经销商的货款，于是即便是库存，也被当作已经售出去的产品。

当时的经销商甘愿承担库存所带来的风险，原因便在于手机厂商提供了“全程价保”，这样一来，经销商的风险大大降低了。到了2005年，国产手机由于质量原因和洋品牌的大举反攻，市场占有率大幅下滑，越来越多的产品生产出来却卖不出去，成为了库存。虽说库存是压在经销商手中的，但厂商为了帮助经销商恢复信心而只能不断下调手机价格从而减少库存，以至予补给经销商的差价越来越高，最终影响整体营收，甚至出现亏损。

价保与压货的平衡

在经历过库存的“折磨”后，现在的手机价保制度更为灵活和人性化。在经销商眼中，没有前途的手机厂商即便提供全程价保，他们也不会轻易“出手”。而从厂商的角度，市场反应热烈的产品往往只为经销商提供3个月以内的短期价保。经销商并不排斥这种新的价保模式，热销产品周转速度快，即便被压货也能很快“消化”掉，短期的价保已足够他们规避风险。这样一来，一种新的平衡出现在“价保”和“压货”这两种行为之间，以促进行业的良性发展。

价保制度实际上淡化了厂商与经销商之间的矛盾，使整条产业链能更顺畅运行。