IBM中国强化资本力量

IBM原大中华区总裁周伟?认为，IBM之前很少投资非战略性的东西，一旦投入则全吃，但在中国，这种合作心态和模式已到了必须改变的时候。

从100多年前的穿孔机企业过渡到今日强大的软硬件与咨询服务巨头，IBM拥有比整个IT产业更长的公司历史。

它的确一直站在产业前沿，并培育了一整套成熟的生意模式，比如趋势判断、概念包装，然后迅速推出完整的技术、产品及服务方案，向客户兜售。

而目前，它在中国的“生意经”正发生明显变化。面对这个全球最大的新兴市场它正开始淡化以往的“个人英雄主义”色彩，强化资本力量营造更为稳定的生态系统。

最初的业务“资本化”

IBM中国的资本动作，起初基于其业务在中国市场的渗透。

以它与中国著名的地图软件公司??灵图的合作为例。后者成立于1999年，发展两年后，遭遇了业务困境，开始寻求资金支持。2001年，它开始接触IBM，但最初只是建立了基本的合作关系，即接受后者的解决方案。

这主要得益于IBM 1999年开始实施的针对ISV的支持策略。因为只有ISV将应用做起来，IBM才能打包卖出更多方案。它希望能借助资本与行业经验直接加快伙伴的发展速度。

灵图接受了扶持，并立刻受惠于双方合作。2002年，中国联通开始在12省上马OBS(新一代光交换-光突发交换)服务系统。灵图借助IBM电信业的技术，与自身产品形成方案，很快与中国联通达成合作。灵图的电信领域收入从几十万元人民币增长到250万美元，也为IBM创收1000万元人民币。

此后，IBM更加开放扶植ISV，2004年、2006年，IBM分别发布了Partner world行业网络计划、“碧海蓝天”计划，向更多行业渗透。

携手风投

IBM并不满足于此。它开始以更加直白的资本力量向下游渗透。但是，它不是直接注资投入，而是借助风险投资方。

着眼于与灵图的长期合作，2005年，IBM风险投资部门(VCG)将自身参与的一家风险投资基金“戈壁”引入灵图。

这样，它与灵图之间就形成了一种业务关系高于资本关系的局面。这不至于伤害灵图公司的运营独立性，且能够发挥出各方的优势力量。IBM风险投资部副总裁Claudia Fan Munce表示，这种合作模式可以帮助他们找到做事快捷、技术创新同时又了解本地市场的小公司，后者能够有效地帮助IBM赚取利润。

事实上，灵图公司的客户基础2006年同比增长了30%，借助IBM，它基于Linux的解决方案成功地打入了中国以外市场。而IBM则获得了更为长远的出货支持，而由于间接拥有资本话语权，它也可以无形中渗透自己未来的战略规划。

在中国市场，IBM至少已经和250多家风险投资支持的初创型企业达成类似合作，灵图公司只是其中之一。

一旦这种合作模式得以更大规模的复制，退出应用软件市场的IBM公司，反而会拥有更为强大的应用软件市场的支撑，后者已经成为其企业级方案重要的出货渠道。

而在全球，IBM已与120多家顶级风险投资商合作。过去两年多时间，它的间接资本力量已渗透进全球1000多家初创公司，后者带来的商业合作业务竟然已经占据IBM总收入的1/3，而这一比例在中国要更高。

Claudia Fan Munce表示，之所以选择初创公司，是因为可以在早期就能看到它们是否能为IBM的出货提供服务，具有什么优势。

戈壁合伙人有限公司副总裁徐晨说，IBM既拥有业务资源，又拥有资本力量，无论对企业还是对VC来说，都很特殊，而IBM显然对自身的卖点也看得很清楚。

为中国直接设立投资基金

上述合作模式主要定位于初创型企业，为IBM奠定了最广阔、最长远的生态系统。但是，它仍然不会放过那些处于发展中期且开始走向成熟的高成长领域。

这是去年10月30日，IBM中国与国际投资巨头雷曼兄弟达成合作的背景。当天，双方在北京联手启动了一项初始注资金额为1.8亿美元的“中国投资基金”，双方各注入9000万美元。这是IBM和雷曼兄弟两家公司在全球范围内首次为单一国家建立投资基金。

与传统的风投习惯性地换取注资对象股权不同，中国投资基金将关注在不同行业“处于发展中期并开始走向成熟”的中国国有或私营企业。而且，另一个不同点在于，双方还将为注资企业提供直接的管理和技术支持，较与初创企业的合作明显有了渗透。

但是，IBM官方表示，现阶段不会考虑进行“控股型”投资。这种合作模式，既能维持中国公司紧追市场变化的机动性、防止控股而来的决策滞后，又可以让IBM容易获得对方的信任，在血脉关联中延伸更长远的合作。

金蝶战役

中国投资基金设立后的最新成果，自然是它与金蝶之间的资本合作。6月4日，金蝶出让7.7%股份，引入基金中的1.32亿港元。这一下子为仍未上市的金蝶集团镀上了一层国际化色彩，在资本、管理、技术支持、方案整合、人才培育上获得了直接的提升力量。IBM中国投资基金合伙人吴宝淳表示，这将是一条有“金蝶特色”的国际化之路。

但IBM获得的利益也许更大。以往它的主要资源集中在行业中大企业，而对手微软的主要领地则是个人和中小企业，在大企业信息化基本部署完毕的条件下，中小企业市场自然成为巨头争夺的焦点。而拥有本土众多客户又急需资本支持的金蝶，显然符合IBM的战略竞争利益，以资本涉入可以缩短抢夺市场的周期。

此外，它也一直与本土巨头用友合作紧密，但后者上市后“心高气盛”，不但减弱了外部资本需求，技术实力也已获明显提升。

合作和投资的悖论

不过，IBM官方表示，与金蝶等中国公司之间的合作，并非着眼于非常直接的业务利益，而是长期策略性投资。

如果反观IBM之前在中国合作的挫折，这更显示了它的长远谋划。早期，它与华为合作十分紧密，IBM专门为华为设立了专职副总裁。1998年，它便成了华为的战略供应商。业界也一直期待双方的资本合作。

IBM原大中华区总裁周伟?在接受其他媒体采访时曾表示，2001年，华为提出整体上市，引入战略投资者，并与IBM、摩托罗拉、英特尔、马可尼、NEC等巨头接触，设想出让25%～30%的股份，但条件是，双方合作的基础必须是战略投资方不能考虑技术、市场交换方面的合作。

而IBM当时的着眼点却正是后者，这最终导致双方半年的谈判最终搁浅，至今仍延续着以往的合作模式。这也周伟?去年给美国总部提交相关报告的原因。他认为，IBM之前很少投资非战略性的东西，一旦投入则全吃，但在中国，这种合作心态和模式已到了必须改变的时候。