中小企市场成香饽饽 IBM硬件重组顺应潮流

IBM公司正在对硬件部门进行15年来最大规模的重组！

《IT时代周刊》从IBM中国公司获悉，早在今年2月底，IBM大中华区就已按照全球统一规划，对硬件部门进行了重组。

这次重组的指导思想从原来的按产品类别划分改为按客户类型划分，实现“以客户为中心，以需求来规划产品”。新任IBM大中华区副总裁及硬件部门负责人、系统与科技事业群(STG)总经理姜锡岫指出，现在客户面临的环境越来越复杂，未来的产品将以解决客户问题为主，因此，硬件部门重组“是一个非常好的改变”。

据悉，IBM的系统与科技事业群已经重新划分为四部门：面向大型组织硬件管理项目的企业系统部；独立的面向中小客户的业务系统部；关注零售、电信和医疗等行业的产业系统部和为客户提供常规微处理器业务的微电子部门。值得一提的是，重组后的STG仍将按照原来的产品分类模式公布相关数据。

本刊记者还了解到，为了照顾地区差异，更好地实现本土化，IBM大中华区的部署与全球还是稍有不同，部分低端硬件业务的销售由一个整合的渠道中心统一管理。

分析人士认为，IBM的这次大张旗鼓的变革并不偶然。从更深层次的战略布局来看，它正是为了弥补以前的重大短板——中小企业市场。

内外因共促重组

IBM全球的硬件部门重组工作在2008年初就已经开始。

该部门负责人William Zeitler表示，重组工作有两大原因：其一，中小企业业务增长非常快，硬件部门原来的架构主要为服务大企业机构设置，与产业现状不合拍；其二，很多用户不止使用IBM的一种产品，而IBM所擅长的正是提供完整的解决方案。这两大需求使部门整合变得非常迫切。

不过，William Zeitler也承认，自2000年开始围绕服务器构建硬件战略以来，IBM硬件部门绝大多数业务来自于大型商务集团和政府采购，已经持续5年保持了11%以上的增长。但伴随着大型组织IT基础建设的逐步到位，这部分业务自2006年以来增长明显放缓。

IBM发布的2007年第四季度财报显示，在软件和服务部门的营业额均有较大幅度增长的同时，硬件部门的营业额却下降4%，其中大型计算机销售额下降了15%。微妙的是，IBM首席执行官彭明盛称2007年面向中小客户的服务收入已经成为了单笔收入最大的客户领域，甚至超出了财政服务金融领域。在2006年，IBM面向中小企业的产品收入达到了170亿美元，而当时的财政金融服务收入为250亿美元。市场调研机构Annex Research的分析师Bob Djurdjevic评论称，此次业务重组将帮助“蓝色巨人”更快，而且更多地接触到其必需的中小客户。

“事实上，早在一年半以前，我们大中华区在STG就成立了专注于中小企业市场的商业系统部门。IBM X系列服务器(X86架构)、低端P系列(Power架构，国内俗称小型机)、低端存储等海量产品的销售和服务都由该部门管理。”姜锡岫表示。目前，在中国这些高增长领域仍然由一个整合的渠道中心统一管理。这也是大中华区与全球架构调整的不同之处。

IBM大中华区总裁钱大群此前也一再强调，业务模式创新并不是大公司的专利，小公司同样面临寻找核心竞争力的问题。“即便是中小企业，国际化竞争对手带来的压力仍可能波及到它们的生意和盈利能力。所以商业模式和业务流程的创新一定会成为它们应对压力的关键。在这中间，IBM这样的企业将大有可为。”

掘金中小企业

为了保持竞争力，越来越多的本土中小企业开始采用IT手段来提升它们的竞争力。目前，中国注册有1000万家中小企业，预计未来三年IT投资增幅将高达20%，超过同期大型企业的一倍，其中硬件采购仍占较大比例。未来3年，小企业用户需求将保持41.61%的增长率，成为中国电脑市场增长的主动力。

调查机构IDC称，近两年信息化已经从中小企业谋求发展的重要手段，转变为提升企业核心竞争力的方法。全球化趋势下中小企业信息化需求的增长将超过任何时期。中小企业市场这个看上去扁平的金字塔底部，已经蕴藏了当今最大的IT成长机会，而IBM正在努力试图从这个机会中谋求新的发展。据统计，在IBM全球业务中，中小企业业务占20%，在中国市场该比重则超过30%，是IBM中国第二大行业部门。

2007年6月20日，他们发布首款专为中小企业量身定制的刀片计算系统BladeCenter S，迈开了进军中小企业市场的步伐。这款产品做了多项改进，在成本和功能上满足中小企业常用的服务器部署。到目前为止，BladeCenter S已经销售一空。这初步验证了IBM对中小企业市场需求的判断是正确的。

IBM在中小企业市场发力的最显著标志是其2006年开始的“蓝天碧海”计划，这也是该公司体现出来的一个明显的变化，它对于中小企业策略不再是“雷声大、雨点小”，“说得多、做得少”，而是开始了切实的推进，特别是在渠道策略上。其中“蓝天”计划专门针对四五级城市的渠道拓展。短短一年间就使IBM的渠道增加到3000多家。为了配合和支持“蓝天”渠道在地方的销售以及客户服务，IBM还在近百个城市配备了“蓝天战士”，专门为这些中小企业渠道提供支持和服务。据了解，IBM还将向建立“毛细血管”级的渠道发展，目的正是将中小企业市场做得更深、更细。

在硬件部门大规模重组之前，新的业务模式已经在促进组织结构的改变。IBM中国系统与科技事业部的有关人士表示，“一年多以来，IBM系统与科技事业部的业务就以事业部和行业部门矩阵交叉的形式进行演化，逐步转变为更加以客户为中心的模式。”

一家渠道商评价说：“我个人比较看好IBM的中小企业渠道策略，他们有专人来负责，而且的确肯花财力来重点做。”

IBM对手强劲

与IBM传统的政府和大客户市场相比，中小企业市场的情况要复杂得多。

在某个大型渠道论坛上，一位用户发问：“我们可以到IT卖场去买PC、买服务器、买软件，可是出了问题找谁？有没有人给我们这样的小用户提供服务？”

这样的提问让在座的厂商和渠道商都面面相觑。长久以来，中小企业信息化的产业链条里根本没有专门的服务提供商环节。原因何在？对于很多服务商来说，为中小企业提供服务成本过于高昂，“本来就不太赚钱，给中小企业做服务更是赔本的买卖。”

不过，对于具有前瞻性的产业巨头们来说，中小企业市场已不再是过去可有可无的边缘市场，现在它即将成为多方势力交战的战场。它们相信，2008年这个战场上将有一场恶战。

实际上，IBM对硬件部门的历史性重组也为竞争对手看在眼里。中国惠普的相关人士就表示，他们已先于IBM实施了在中小企业市场的“全程助力”推广计划，预计覆盖600个城市，包括制造、金融、服务、医药和物流在内的十几个重点行业。

中国惠普渠道合作事业部总经理付云平认为，此前“中小企业市场具有‘被忽略的需求’”，但现在他们打算将小企业都当作“有完整生命周期”的客户看待，这意味着除了销售产品，惠普将向它们提供与大客户一样的包括选择、使用、保护和过渡等四个发展阶段的 “高端”服务。业界人士认为，这与惠普过去的“高端”形象大相径庭，但放下架子会给它带来更好的客户体验和收入来源。

此外，戴尔在服务器领域近来也亮点不断，它已经取得2007年服务器发货量第二和市场占有率第三的好成绩，与惠普和IBM实力日趋接近。目前，戴尔在为中小企业设计产品的时候采用的是减法，即简化IT策略。其目的是帮助中小企业客户把更多的精力用于自身业务的发展上，而不是繁杂的IT维护中。进入快速发展轨道的中小企业必然对IT产生更加旺盛的需求。进而带动整个IT产品链条的攀升。

在IBM的另一强势领域——存储业务上，EMC和日立数据也都成了它的拦路虎。EMC公司于1月9日正式发布面对中小企业的战略，随同发布的是针对中小企业市场的全新产品、解决方案、渠道及团队发展策略。而日立数据系统公司（HDS）也早于去年年底就发布了专门面向中小企业的普及型存储系统，彻底改变了该公司以往专注高端的形象。

面对竞争对手们的抢夺，IBM显然不会坐视不理，不可否认的是，在中小企业市场，走标准化路线的硬件厂商惠普和戴尔更具有成本和定价上的优势。IBM该如何应对呢？

计世资讯总经理曲晓东表示，IBM硬件部门面向客户的转型要远比软件和服务来得艰难，“现在要应对中小企业纷繁复杂的即发性需求，组织结构的调整只是一个开始。接下来在产品设计、研发、生产、售前售后服务等诸多环节上都需要作巨大的改变。”