思科CEO钱伯斯困境谋变：业务转型三个新机会

“现在，我看到了三个机遇。”4月9日，夏威夷檀香山，面对来自93个国家逾1000家公司的负责人，思科公司的董事会主席兼CEO钱伯斯(John Chambers)一袭白衣，挥斥方遒。

在很多行业分析师看来，全球电信投资已经开始新一轮放缓，厂商如果仅靠传统的产品和服务，收入的萎缩将不可避免。雪上加霜的是，华尔街的次贷危机已经蔓延到整个美国经济整体，并日益向全球范围扩大。

4月13日，爱立信CEO思文凯对外表示，由于移动网络的扩容和升级变缓，特别是华为等中国厂商加入，使得电信市场的竞争更加激烈。而思科早在今年2月已将销售增长目标从15%降至10%，钱伯斯更是在3月初的投资者会议中表示，增长放缓情况可能将持续。

“数据中心将为我们带来超过100亿美元的市场机会，软件市场的机遇是500亿美元，而向服务转型则会为我们带来更多的业务。”在钱伯斯看来，思科的新战略足以应对挑战。事实上，这几个数字对思科的意义难以估量，其远超思科2007财年的收入总额——350亿美元。

业务转型

在今年初，很多分析师还认为，思科还可通过遍布全球的海外市场收入，抵消美国IT设备需求下降的冲击，但现在，这一形势已蔓延到了欧洲、亚洲和更多海外市场。外界有理由认为，思科在2008年可能正面临着自上一轮网络泡沫崩溃以来的最大挑战。

大约在10年前，思科在网络泡沫中遭受重创，此后其通过抓住视频和网络路由器的市场需求增长，从而重振声势。很显然，目前思科又走到了一个关口。

在钱伯斯看来，应对的办法在于改变，而他眼中的三个新机遇，正是思科应对经济衰退的新砝码。

其中，思科的数据中心业务，颇为引人关注。事实上，此前思科已有数据中心业务，但其在公司总业务收入中，所占比例不大，客户范围也主要集中在电信、金融等对自身数据集中管理需求的大型企业领域。

目前，思科新的数据中心业务战略，正在试图改变这一现状。4月9日，思科宣布推出新一代的数据中心产品，并推出新的PPB(Partner Practice Builder)平台，以促进渠道合作伙伴的相互协作，为客户提供更多服务。

“数据中心将发展为一个能随时随地在任何设备上提供内容访问的虚拟环境。”思科有关人士说。

“其实，思科已经在数据中心研发上投入了超过10亿美元。”思科亚太区数据中心市场总监密安斯向本报记者表示，思科推出的数据中心交换机有更多的技术优势，而在全球光纤技术发展形势下，带宽不断增加、用户数据和商业灵活性不断增加，用户服务需求提高等因素，都令越来越多企业需要数据中心服务，这是思科加大数据中心业务的重要原因。

“据我们目前的了解，数据中心的业务增长也没有受到全球经济的影响，客户在这方面的支出并没有放缓。”密安斯说。

另外，在软件服务方面，思科透露，目前，其产品网迅(WebEx，为用户提供网络会议服务的业务)已经拥有34000家注册企业客户和260万注册用户，每个月有超过600万人使用，每天通过它举行的会议超过10万次。

而钱伯斯的另一项策略则是逐渐将思科引导向服务。事实上，这也是目前很多IT厂商的策略，从生产硬件转为提供服务，已成为全球IT产业追逐的潮流。“我们新的产品和解决方案中，已经综合了微软、甲骨文、EMC等公司的服务。”密安斯说。“这也是一项改变我们公司技能组合的工作，其目的是将公司由产品的销售者变为真正的解决方案和价值的销售者。”思科全球渠道高级副总裁Keith Goodwin告诉记者。

渠道变革

值得注意的是，思科所瞄准的上述三个方面，所带来的不仅仅是产品层面的变化，还包括销售渠道和商业模式的变革。

“现在，数据中心业务有一个非常重要的改变。”密安斯表示，此前思科的数据中心以产品销售为主，现在则是存储、应用、网络和服务的融合体，所以其业务已经不是单一的产品，甚至不仅包括了思科的产品。

密安斯告诉本报记者，思科更偏重于提供硬件，其他厂商则更多主要提供软件和服务，在一些产品上甚至将同时打上合作厂商的标识，“我们与其他厂商的合作不仅是产品研发。在销售、渠道、服务等环节，都有合作”。

据思科人士透露，在此之前，思科只在备份恢复、离线数据等规模很小的业务上采取类似合作模式，而其此次在主要业务中也采取这种与合作厂商共同进行渠道销售和提供服务的模式则尚属首次。

该思科人士同时表示，由于思科与以上合作伙伴的大部分渠道伙伴都有交集，所以并不会对思科的现有渠道模式形成冲击。

钱伯斯表示，为推动数据业务增长，数据业务也将成为思科VIP渠道激励政策的一部分，成为思科继统一通信、无线和安全等3类业务后，获得这一激励政策的又一业务。

事实上，思科的渠道政策正在向全新的形态变化。“思科成立了一个委员会，彼此之间进行协作。”Keith Goodwin告诉本报记者，最近几年来，思科一直围绕行业发展其技术专长，并合作伙伴的解决方案融入其中。

“我们的目标是寻求更快的、在一个新的层次上、所有不同类型的合作伙伴之间进行的协作。”在Keith Goodwin看来，思科将把渠道虚拟化，以使渠道伙伴能够更好地获取这些资源。

这也是思科新推出的PPB渠道合作平台的用意。思科有关人士表示，通过该平台，思科的渠道伙伴将由以前的独立拓展市场，变为相互共享资源，协同销售和服务。

据透露，此前，思科已经在美国和加拿大推行该政策，而在4月9日以后，这一平台将在全球投入运行。

Keith Goodwin表示，随着全球协作的不断加速，思科的定位也在进行变化，“我们并不将自己看成是全球最大的IT企业之一，而是正在变成跨国公司的下一代企业”。

继续并购

面对全球IT产业所遭遇的放缓趋势，思科的投资并没有因此而变缓。

“2008财年，思科将有3个新的投资项目。”钱伯斯表示，除了促进渠道伙伴协作的PPB平台外，还包括语言本地化和人才网络建设。

“语言本地化，是思科接下来一个关键的工作。”钱伯斯表示，目前思科的产品已经有15个不同的语言版本，但这还只是开始。

而人才则是思科和其合作伙伴关注的关键因素。钱伯斯透露，思科正在打造基于Web2.0的人才网络，而且每月已经有超过2万人通过该网络获得工作。

此外，思科为完善产业链而进行的并购亦不会停止。4月8日，思科宣布斥资2000万美元收购Nuova公司的20%股权。该公司位于加州，由思科前高管创立，主要研发数据中心产品。2006年8月，思科已经以5000万美元收购了该公司80%的股权。

思科有关人士透露，思科对收购公司的规模一直有明确的限制，一般对价值高于3亿美金的公司，更多会采取合作模式，其所收购的公司价值小于这一规模，同时有自己的特长，“虽然不一定出名，但对思科的业务都会有明显促进”。

密安斯表示，仅在数据中心业务，思科就将在未来12个月中进行2-3起并购。

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