深化渠道投入，深信服继续高成长发展战略

  正当众多企业受2008年的金融危机影响，大力削减开支，以“顺势过冬”之际，国内领先的前沿网络解决方案供应商深信服科技却一直在紧锣密鼓的进行新一轮的渠道建设工作，以继续高成长发展战略。

  深信服营销渠道部总监谢全锋先生告诉记者，深信服2008年对渠道建设的投入已达到1000万元，包括渠道培训、渠道返点、市场活动支持等等，是前沿网络行业内对渠道投入最多的厂商；2009年深信服将在此基础上增加50％的渠道支持预算，进一步加大投入力度，达到1500万元。

2008年深耕

  “如果把渠道体系建设比喻为耕种，我们将2008年定义为深耕年，完成对渠道商这块广袤田地的深耕细作，将‘土壤中的肥力’尽可能挖掘出来。”谢全锋如是说。
2008年深信服的渠道投入除一部分用于渠道返点以外，大部分用于新合作伙伴的招募和所有合作伙伴的销售与技术培训、项目支持、市场拓展上。这一年，深信服共计策划启动了十余项渠道建设计划。

  针对高端的行业市场，深信服投入了大量资源，举办“行业伙伴深圳行”活动，邀请各行业的核心渠道伙伴高层参观深信服公司总部以及客服中心和研发中心，增进双方的了解与沟通，集思广益探讨进一步合作发展计划；针对广阔的商业市场，深信服也启动了“渠道抢耕计划”和“合作发展，共赴蓝海”渠道招募计划，对全国的IT渠道商进行细致的梳理。仅通过这两项活动，深信服公司就新增了300多家协议签约渠道伙伴，并与近500家渠道伙伴达成了进一步合作意向。与此相配套，为达成对渠道伙伴“扶上马、送一程”的承诺，深信服推行了“新渠道成长路线图”、“老渠道发展白皮书”、“核心渠道深化指南”三项支持策略，为完成磨合、进行更深层次的合作打下了坚实的基础。

  深信服推行“大渠道”计划，在华南、西部、北方、沪杭四大片区完成了区域商业总代的确立，并通过总代的下游渠道资源，顺利将解决方案与服务进一步扩展到更广阔的二、三级区域市场。同时，深信服公司为实现 “国际化、渠道化”两化战略之一的“渠道化”战略，对内也进行了大规模的组织架构人员调整，在全国所有办事处均设立了面向渠道的专职渠道经理、渠道产品经理和渠道技术经理，实现了全区域市场拓展、项目运作、服务支持的渠道化。

  为进一步提升合作伙伴的赢利能力，深信服于9月份启动了“火炬行动”，以深圳总部为中心，各区域办事处为支撑在全国范围内对合作伙伴进行目标市场分析、产品特性及项目运作培训；同时将合作伙伴的技术工程师集中于深圳的培训基地，举办了近二十期新产品、新特性的技术培训和服务能力提升培训，进一步提升合作伙伴的技术和服务能力；为帮助渠道伙伴获取更多的项目机会，深信服通过与多家数据公司合作进行商机挖掘，并无偿地提供给渠道伙伴跟进，解决了渠道伙伴项目来源困难的问题，增强了渠道伙伴的合作信心；另外为帮助渠道伙伴维系老客户关系，进一步挖掘已有资源潜力，深信服启动了2008年第四季度“渠道伙伴老客户友情回馈”活动，针对渠道伙伴的老客户展开优惠促销，达到了客户、渠道、厂商共赢的有利局面。

2009年播种

  在2008年“深耕”的基础上，2009年深信服将进一步加大渠道体系的“播种”建设，完善相关配套政策和资源支持，进一步发挥合作伙伴的力量，将市场体系完全覆盖至全国的二、三级市场。目前，主题为 “经济变局下的增长机会——深信服科技2009首届渠道高层论坛”筹备工作已经启动，将于2009年1月份在深圳正式开幕，打响深信服2009年渠道建设的第一枪，据悉，在本次论坛上，深信服还将发布《深信服2009渠道支持白皮书》。

  “在2008年打下的坚实基础上，2009年深信服将会进一步加快渠道体系建设，为深入挖掘市场做好充分的准备。金融危机过后，将会有越来越多的企业领导人认识到成本意识和风险意识的重要性。深信服存在的价值就是帮助客户降低成本、提高效率、防范风险，前沿网络领域将会迎来一个新的发展高峰，会有更多的新技术和新产品出现，这是一片值得关注的蓝海。”谢全锋说。

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