深信服人在海外??记新兴网络厂商的海外开拓之路

    中国企业进入国际市场之初所面对的艰辛，何其深刻！像如今已经走出去的华为、中兴、联想等企业，回顾进入国际市场之初的那段艰辛岁月，无不感慨——惟有艰苦地奋斗与不断地努力，中国企业才能艰难前行，度过海外市场开拓的艰难时期，正式进入国际市场快速发展。

    作为中国VPN、上网行为管理及广域网加速产品的第一品牌——深信服科技的海外开拓路，一如众多的中国企业一样，梦想与努力并存、艰辛与成绩同在。年轻的深信服人，正用自己的激情与努力，谱写了2008年中国前沿网络界又一令人肃然起敬的海外开拓礼歌。

    的确，生在和平年代的我们可能无法想象枪林弹雨的动乱，我们可能无法将工作与新闻报道中的各种艰苦环境联系起来，然而，2008年，年轻的深信服海外工作人员却在一系列艰苦的环境中努力奋斗，向着自己的梦想一步步向前。

    孟买袭击后立刻投入工作

    2008年11月26日，印度孟买发生了震惊世界的恐怖袭击，恐怖分子劫持了泰姬玛哈饭店的众多旅客，在60小时的屠杀式袭击中，至少造成了195人死亡，295人受伤。这则时事新闻前所未有地提起了深信服人的心，因为此时，深信服海外部员工刘诗琴、安伟就在印度孟买，所住酒店离泰姬玛哈饭店只有三分钟的步行路程。

    深信服公司领导第一时间打电话嘱咐刘诗琴、安伟呆在酒店内，注意安全，等危机过后及早回国。恐怖袭击持续了三天，每天听着不远处的枪声与爆炸声，大家的心拧得紧紧的，不知道下一步将会有什么事情发生，谁也没见过这种场面。作为海外部为数不多的几个女孩子，刘诗琴看上去很文弱，但做事却非常干练，不能出去，就通过网络、电话联系国内同事了解最新的事态进展。安伟作为呆在孟买的唯一男同事，也及时担起了动乱时期的工作，在酒店躲避袭击的枪弹与爆炸有太多的不确定，然而此时刘诗琴、安伟却开始整理参加孟买展会的各种信息，仍然坚持工作。

    恐怖袭击过后，刘诗琴、安伟并没有马上回国，而是在印度呆了整整一个月，整个12月，他们都在紧张的设备测试，客户、渠道沟通中度过，印度脏乱的环境、动乱的治安、水土不服的饮食，都没有阻挡住他们执着的步伐，他们深知海外市场开拓的不易，得抓住来之不易的市场机会。工作之余，我们收到了刘诗琴、安伟在印度的一些工作照片，当看到两人被酒店内的臭虫咬得浑身是包，仍然忙碌工作时，我们的眼睛湿润了。“要是能下一场雨就好了”，这是两人在印度最大的心愿，印度的天气实在太热了。

    泰国政变中仍然开拓市场

    相对刘诗琴、安伟的孟买经历，深信服另外两位海外员工左季刚、张国泉的曼谷之行则短暂一些，艰辛之中不乏豁达的心态。

    2008年11月25日，左季刚、张国泉参加在曼谷召开的CDIC展会，通过与合作伙伴的精心准备，深信服上网行为管理产品、VPN及广域网加速产品凭借强大的功能，以及在国内外良好的客户应用案例，取得了众多渠道伙伴的认可，当两人正准备安排进一步的沟通与设备测试时，泰国发生政变。以泰国民主联盟为主的反政府派，将泰国惟一的国际性机场——素汪那普国际机场占领，导致整个机场被迫关闭，随后占领了曼谷的第二大机场—廊曼机场，泰国总理府以及两个港口；同时曼谷56条街道出现了大规模的示威游行队伍，不时有炸弹爆炸事件发生。面对这种局势，这些员工异常冷静，虽然感到害怕，但他们仍然婉拒公司领导希望他们立即停止一切商务活动，尽快搭乘中国派往泰国的救援飞机回国的要求，毅然决定留下来将所有已约见的客户拜访完毕。作为刚开始在海外开拓市场的中国企业，他们深知第一次拜访预约客户的重要性，希望抓住每一个得来不易的机会。

    每天在来往匆匆的工作途中，左季刚、张国泉看得最多的就是红黄两个主色调——那是泰国两个冲突党派的旗帜，在危险之中，大家乐观而幽默，在一次和客户沟通时，客户安慰大家：“不用担心，你看泰国人民多热情，用这种特殊的方式来留住你们。但是我要提醒你们一点，最近如果你们出去，千万不要穿红色或黄色的衣服。”对此，左季刚与张国泉只是淡然一笑，答道：“没关系，我们一直穿着黑色正装。”

    新加坡市场取得突破

    正是在这些工作人员的努力开拓之下，深信服的海外市场拓展已经初具成果，合作伙伴、使用客户正在按计划稳步增加。

    最近深信服海外工作员工张为舟便在竞争激烈的新加坡市场，顺利拿下了重要的一单。虽然深信服在国内是VPN、上网行为管理与广域网加速产品的第一品牌，但在豪强林立的国际市场，深信服只是一个新的进入者，在经济发达的新加坡市场尤其如此。

    很多合作伙伴对深信服产品很感兴趣，但他们中的很多对于技术支持，市场营销等的全面支撑无能为力。只有大的经销商才能完成技术支持、市场推广等方面的全局把控，以及对其它渠道进行支持，但相对而言，这样的大经销商对厂商实力、产品品质、服务支持等要求非常严格。

    象大多数新加坡公司一样，IQ GLOBAL公司行事谨慎，仔细研究了深信服产品和相关资料，进行了市场调查等大量的工作。从9月份的电话沟通、远程测试，到后期的研讨会交流、面对面沟通，以张为舟为首的深信服海外团队投入了极大的精力与热情，最终凭借深信服在国内的市场业绩及强大的公司实力，终获IQ GLOBAL公司的认可，对方与深信服签订经销商协议，并且加购了设备。可谈判过程的艰辛，只有当事人知道，当与张为舟谈起签约成功的事情时，他一直表示这没什么，这是我们应该做的……

    正是这些深信服人在海外的精彩事迹，深信服的海外市场之路才能顺利开拓。事实上，像深信服这样在海外市场努力开拓的中国企业越来越多，相应的企业员工所付出的心血与艰辛也开始为人知道。其中以网络、电子为龙头的高新技术企业，已经开始在海外市场崭露头角，凭借优质的产品与服务，在成功的市场战略下，中国企业付出的努力与心血，正在逐渐得到回报。

    相信2009年，将有越来越多的中国企业在海外市场有所建树。谨以此文向奋斗在各个国家及地区的中国企业员工致敬，大家的激情与梦想，必将为为中国企业在海外市场的成长书写辉煌的一笔。

标签： 安全 计划 企业 推广 网络

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