八年巡展，深信服携手客户共成长

市场活动为VPN布道

2002年，刚创立不久的深信服公司选择进入VPN市场。当时VPN技术在国内尚未普及，市场很不明朗，多数用户对于这种通过Internet来组建内网的形式持怀疑态度，认为安全性存在隐患。

 “当企业上了一定规模，就要通过信息化来提升管理水平，信息系统是必须要上的。而只要想发展，企业又会建立分支机构。有了信息系统，又有分支机构，而要想让分支机构使用总部的信息系统，VPN是实现组网的最佳选择。中国发展这么快，VPN市场会很大。”公司的创始人在市场选择上最终达成了一致，决定博一博。

“至于用户担心的安全性问题，可以通过对身份认证、数据传输等环节做改善和优化。”现任公司总裁、当时主导VPN技术开发的何朝曦坚信技术上的难题是可以被攻克的。

果然，技术问题相继迎刃而解，深信服先后开发了WebAgent寻址技术、VPN客户端安全策略交换和存储方法等一系列专利，基本解决了当初用户担忧的安全性问题。

很快，大亚湾核电集团向深信服伸出了橄榄枝，这也是深信服在早期获得的第一个大客户。随后，更多客户相继而来，深信服的VPN事业由此豁然开朗。

2003年，面对高速增长的VPN市场，公司的管理层开始未雨绸缪：“以前市场小，像思科这样的厂商不会在这里投入太多，但现在市场发展起来了，肯定会吸引巨头增加投入，深信服面临的竞争会迅速加大。”

同时，经过近两年的发展，深信服在技术和市场上都有了一定的积累，并凝聚了一批积极进取的人才。但是，深信服的知名度仍然不高，很多新客户都是通过其他客户介绍的，口碑营销虽然可以维持公司的运营，但要想扩大规模，肯定还需要其他办法。

事不宜迟。经过紧张的筹备，深信服在深圳科技园的一间会议室举办了“VPN技术研讨会”，这是公司成立以来的第一场市场活动，也是后来深信服全国巡展的雏形。

由于当时在网络领域举办市场活动的厂商凤毛麟角，这种技术研讨会对用户来说非常新鲜，慕名而来的人群使会场爆棚，原本只容纳120人的会议室竟然挤进去了200多人，不少用户都是在过道里站了一下午。

在那年的研讨会上还出现了一个小插曲。公司创始人之一的冯毅在现场演示产品时，笔记本电脑突然死机，好在备了其他的笔记本，马上切换了过来，没有影响到演示效果。冯毅还打趣道，“当年比尔·盖茨在Window 98的发布会上还遇到了系统蓝屏，和微软相比，深信服运气还算好的”。下面的用户听后都会心一笑。

整场会议最终圆满成功。通过这次会议，很多人都对VPN技术有了更深的理解，其中不少客户在后来都和深信服签订了合同，更有一些客户从此和深信服结缘，直到现在还与深信服合作，当然也购买了除VPN以外的更多产品，例如华侨城地产（中国高端地产代表）、海王星辰连锁药店（07年于纽交所上市）。

而2004年，深信服继续出了硬件VPN产品，使产品线得到了进一步丰富，04年的巡展主题为“全系列的VPN产品，更丰富的网络应用”，而举办的城市也由深圳扩展到了北京、上海和广州，将VPN的概念传播到更多的一线城市。

巡展支撑产品线扩张

转眼间到了2005年，深信服的规模也由2001年的几个人发展到近百人，客户数量也达到了近千家，其中不乏中国电信、中国民航、中国银联、花王、同仁堂等知名客户。

但是，依靠单一的IPSec VPN产品已经明显无法满足公司的发展要求，进入新的细分市场已经成为了深信服的当务之急。而2005年的巡展则成为了深信服推出新产品的重要平台。

05年的巡展规模比04年进一步扩大，城市数量已经达到11个，并在这次巡展上发布了IPSec/SSL 二合一和上网行为管理两款全新产品，这次巡展也成为了国内网络领域市场活动的里程碑。

在2005年之前，VPN产品主要有IPSec VPN、SSL VPN、MPLS VPN几种，其中最常见的是IPSec VPN和SSL VPN。IPSec VPN是解决网间连接（site to site）的良好解决方案，但随着移动数据技术的进步和商务模式的发展，选择远程办公的人越来越多，然而IPSec VPN因为需要安装移动客户端，给移动办公人员带来了很大的不便，SSL VPN恰好可以很好地解决移动办公问题。

当时IPSec VPN和SSL VPN有两大阵营，双方关于用户到底是选择IPSec VPN还是选择SSL VPN一直争论不休。

而深信服05年前的主打产品是IPSec VPN，负责开发该产品的研发负责人夏伟伟在拜访客户时，发现很多客户对两种产品都有需求，但鱼和熊掌不可兼得，处于成本考虑，客户最终往往只能有所取舍。

“何不把两种功能都放在一台设备里呢？” 这个想法在夏伟伟头脑中迅速闪过。

半年后，在深信服2005年全国巡展上，IPSec /SSL 二合一VPN产品隆重面世，成为全球第一台结合两种VPN功能的新产品。

一个看似很简单的创新却解决了用户的大问题。在巡展现场，客户对该产品的反响非常踊跃，很多客户都向深信服申请试用这种新设备。时间证明，这款新产品成就了深信服在VPN领域的领导地位，从2008年开始，深信服连续两年在IPSec VPN领域和SSL VPN领域均排名中国市场第一，并将领先优势进一步扩大，05年推出的这款二合一的产品功不可没。

而上网行为管理产品则是05年巡展上另一款重磅产品。

随着国内互联网的发展，很多用户希望能对互联网的访问做管理。在之前，市场上有网络访问控制、防泄密、URL过滤等多种产品，但由于每款产品只能做“一件事情”，结合在一起用不仅成本高，设备管理起来也非常麻烦。

这时深信服顺势而为，推出了能够对互联网常见行为做统一管理的“上网行为管理”产品，解决了用户在访问Internet时遇到的最常见的流量管理、应用管理、信息保密等几个重要问题。这款产品不仅定义了“上网行为管理”市场，更直接促进了该领域的爆炸式增长，在2009年，国内提供该产品的厂商多达50个，都是看好该市场的发展潜力。

业务互联网化的新使命

到了2009年，深信服的巡展已经举办了7届，而2009年的深信服全国巡展名为“让网络可持续发展——深信服科技2009年百城巡展”。从字面上就可以看出这次巡展的庞大规模，进驻百城，这在中国的网络市场上，是史无前例的一次，而这一年，深信服也史无前例地一口气推出了流量控制、上网优化、应用交付三大全新网络产品，进一步丰富了自身产品线也构成了更全面的解决方案。

时隔一年，同为网络厂商的思科也举办了百城巡展，深信服的员工笑谈，至少在巡展上，深信服的步子要比思科快一年。

到了2010年，随着越来越多的用户将业务系统搬到互联网上，业务的模式、工作的方式和通讯的形式都在向互联网化，而这些用户都不约而同的遇到了网络性能、安全性和管理的难题。

这时，深信服提出了“帮助用户的业务向互联网转型”的新理念，希望通过创新、技术领先的解决方案，帮助用户建立适应业务、感知业务和促进业务的互联网，推动客户业务不断发展。

在2010年4月21日－5月14日，深信服将在全国34个大中城市举办主题为“业务起飞，网络先行”的全国巡展。在这次巡展上，深信服将向全国的大客户介绍两大方案，一是客户如何将业务向互联网转型、以避免错过这次业务起飞的新机会，二是在业务互联网化中，如何解决网络的安全行、可用性等核心问题。

据深信服本次活动的负责人透露，这次的全国巡展和以往不同，深信服将在巡展上播出3－4名全国知名客户的信息化实践案例，以现身说法的形式来给其他用户提供宝贵经验，相信会给参会者带来很大帮助。

作为深信服2010年的第一场大规模客户活动，同时也是深信服历史上的第8年巡展，我们相信，本次巡展将再次成为中国网络领域的又一个里程碑事件，并拉开深信服成为中国网络领域代表厂商的新篇章。

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