Oracle对ERP这颗金蛋还能护着多久？

    对那些提供Oracle产品维护和支持服务，但费用只有Oracle官方报价一半的第三方公司，Oracle究竟是怎么想的？看一看Oracle的诉讼对象便知，其中两个被告上公堂的是TomorrowNow和Rimini Street。TomorrowNow(已经解散，曾属于SAP)和Rimini Street一直以高姿态为第三方产品提供维护和支持服务，在这个领域已经摸爬滚打了多年，它们都有一个绝招，那就是对PeopleSoft，JD Edwards和Siebel软件提供支持的费用仅仅是Oracle官方支持费用的一半。购买了软件的用户每年都要向软件厂商支付维护和支持费用，这笔费用一般都是按软件许可费用的一个百分比进行计算的，Oracle的百分比是22%，按照行规，这个比例偏高。Oracle提供的服务包括技术支持，主要应用程序发布，漏洞修复和发布补丁，产品更新等等。

 

    对于维护和支持这颗金蛋，Oracle一直非常看重，Oracle CEO拉里埃里森对市场上出现的各种第三方支持公司很气愤，于是Oracle起诉了很多第三方支持公司，这其中就包括TomorrowNow和Rimini Street，Oracle指控它们通过非法商业模式大规模盗取Oracle的知识产权、软件和相关的支持材料。这些诉讼立即引起了广泛关注，并产生了许多争议。Oracle已经下定决心，无论花多少钱都要保护其知识产权，以及高达几十亿美元的维护和支持收入来源。

 

    如果是Oracle的重要合作伙伴(如经销商、系统集成商或咨询公司)提供类似于Rimini Street的支持服务又会是什么局面呢？事实上，根据法庭档案资料显示，Oracle确认有合作伙伴暗中为客户提供维护和支持服务，Oracle律师明确地表示，Oracle是不会允许合作伙伴进行这类业务活动的。

 

    我们不禁要反问，Oracle应该让合作伙伴开展这类业务吗？同样还有另一个问题也很重要：如果Oracle不断控告第三方支持公司，势必会造成大量的用户转投Oracle官方支持服务，这样会导致用户选择的余地越来越小，更糟糕的是用户对Oracle的依赖性会越来越强。

 

    Oracle企业战略合作伙伴Altimeter集团的Ray Wang 说“这本身是一个灰色地带，Oracle有权利保护其知识产权，如果Oracle想认真对待这一领域，应该与第三方支持公司建立明确的原则，让第三方支持公司有事可做，又不侵犯Oracle的知识产权”。但如果Oracle只是为了避免维护费这颗金蛋不被第三方公司抢走，对用户来说显得太不公平，因为这会断掉用户节省成本的机会。

 

    维护和支持：随最在意？

 

    企业软件第三方支持是完全合法的，这就好比从宝马授权经销商购买了一辆新车相似，如果车子出了毛病，不一定非得将车拿到宝马维修店修理，相反，可以去独立汽修厂进行修理，但Oracle却不愿这么做，这可是一块肥肉。一般来说，维护和支持费用都不太起眼，因为每份合同都可能包含有维护和技术支持费用，对于一个企业而言，这些费用比较分散，如果不仔细检查甚至不会引起人们的注意。但对于软件厂家，这些维护和支持费用就是一笔利润丰厚的收入来源，甚至可以说是一颗摇钱树。例如，在最近一个季度，Oracle软件维护利润达到了惊人的30亿美元。而第三方维护和支持市场非常之大，每年有数十亿美元(数据来源于Cowen公司2009年的研究报告)，分析师和业内人士都表示，这一市场还会继续增长。例如，Rimini Street 2009的年收入与2008年同期相比增加了270%，公司已经将业务扩大到美国以外了。

 

    合作伙伴提供维护和支持是否有问题？

 

    和其它大多数高新技术公司一样，Oracle与它的合作伙伴保持着密切的联系，Oracle是一个庞大的怪物：它有21000家企业合作伙伴，包括系统集成商、经销商、独立软件商和帮助用户安装各种Oracle软件产品的咨询公司。虽然如此，但Oracle从来没有扩展其许可，让合作伙伴提供PeopleSoft，JD Edwards或Siebel等ERP产品的销售支持和维护服务。但有一个特殊的合作伙伴CedarCrestone，它是一家位于乔治亚州的咨询、技术和管理服务公司，它声称自己是世界上最大的PeopleSoft产品独立管理服务提供商，同时它也是Oracle的白金合作伙伴。该公司自称“作为Oracle的白金合作伙伴，CedarCrestone在Oracle技术和Oracle应用方面有丰富的专业知识，特别是PeopleSoft Enterprise，Oracle E-Business套件和融合中间件更加专业”。

 

    虽然在CedarCrestone的网站上没有明确写出可以提供PeopleSoft产品维护和支持，但最近才和亚利桑那州的图森联合学校签署了维护和支持协议，在图森联合学校的理事例会会议记录上写道：提案10-63-12号：PeopleSoft维护和支持，授予CedarCrestone，有效期从2009年12月18日到2012年6月30日，预计费用7.5万美元。

 

    与Oracle对TomorrowNow和Rimini Street的诉讼相比，这似乎是一个比较尴尬的商务合作伙伴，最坏的情况是，CedarCrestone也会遭受Oracle的指控。

 

    一个商业模式的问题

 

    事实上，Oracle和CedarCrestone在2008年就跳起了法律探戈，这引起了SAP的极大兴趣，去年10月，Oracle向CedarCrestone发去了律师函。此外，Oracle还控告了Spinnaker管理集团，原因是它提供了JD Edwards第三方支持服务。法庭档案文件显示，CedarCrestone已承认其雇员代表Oracle客户下载了补丁包。

 

    从2007年3月开始，SAP就TomorrowNow与Oracle开始了法律诉讼，显然这比Oracle指控CedarCrestone更有趣，因为成了SAP和Oracle抢夺合作伙伴。SAP也指控了CedarCrestone，法庭档案文件显示，SAP要求CedarCrestone提供其商业模式，包括它与Oracle之间的任何协议，以及CedarCrestone是如何为Oracle ERP软件提供第三方支持的，SAP的律师认为，Oracle只不过是想找CedarCrestone赔偿损失。总之，SAP希望有第三方的公司参与竞争，甚至是Oracle的合作伙伴。奇怪的是，SAP控告CedarCrestone后不久，Oracle就撤回了诉讼请求。

 

    第三方支持公司拉拢的客户数量可能非常惊人

 

    CedarCrestone害怕Oracle与SAP之间的法律纠纷影响其业务，但事实表明没有任何影响。有几个客户在CedarCrestone网站指出，图森联合学校不是CedarCrestone唯一的维护和支持客户，如BWAY，George Weston Bakeries和Williams Lea都购买了CedarCrestone的维护和支持服务。例如，根据CedarCrestone 网站上的客户资料显示，BWAY有一支来自CedarCrestone的团队，负责维护和支持PeopleSoft软件。

 

    根据CedarCrestone提供给图森联合学校的提案显示，CedarCrestone为大量的客户提供维护和支持服务，可以想象，背后的数字可能非常惊人。除Rimini Street和CedarCrestone外，只有为数不多的第三方公司提供维护和支持服务，最显眼的是netCustomer和Spinnaker，前者提供PeopleSoft，JD Edwards和Siebel产品的支持服务，后者提供JD Edwards咨询和支持解决方案。当然也有部分系统集成商为其客户提供一些咨询和支持服务，但与Rimini Street和CedarCrestone有些不同，它们不能为那些重要的(受法律法规限制的)，法律和税务软件提供更新。

 

    最后，ERP软件客户会在意么？

 

    因为经济大衰退波及到全球各个角落，ERP客户对维护合同的费用也变得更加关心了，行业分析师，如Altimeter集团的Wang和Forrester首席分析师Paul Hamerman认为“人们对第三方支持服务的兴趣明显增加”，据Wang的调查数据显示，过去6个月，寻求第三方支持服务的客户增长了22%。

 

    Oracle不是唯一这么做的公司，包括SAP，Lawson和Infor等公司都是这么做的，这些公司的维护和支持费用达到了销售合同总费用的50%，根据Cowen公司的研究报告，这些收入非常稳定，利润高，属于经常性收入来源，因此谁愿意放弃呢？Oracle收取22%的维护费用引起了很多客户的不满，但Oracle的维护费用还在不断滚动。前不久Oracle犯下一个大错：新的My Oracle Support支持门户一上线就出现了很多问题，诸如不等登录，性能低下，问题迟迟得不到响应等，与经典的Metalink相比，Oracle的用户大呼失望至极，但为什么Oracle要关闭Metalink呢，因为Oracle想将Sun的客户一起用一个统一的支持平台联系起来，以便让所有产品的问题能够得到更及时的响应和处理，但却事与愿违，可以说这一步Oracle摔得很惨。

 

    现在Oracle与Rimini Street展开了旷日持久的法庭辩论，这让我想起了Oracle与SAP之间的诉讼，从2007年开始到现在已经快满3年了，不过似乎有快要结束的迹象，经过多次听证和延期，最终审判日期定于2010年11月1日。Oracle一直固执地想要保护其维护和支持费用收入来源，但如果有更多的合作伙伴继续赴CedarCrestone的后尘，Oracle也会将它们告上公堂吗？法官Laporte建议CedarCrestone应该寻找Oracle不提供的支持服务作为切入点，既保护了Oracle的知识产权，又可以获得一些维护合同，还不破坏与Oracle的合作伙伴关系，看似一个理想的办法，但真要实施起来可谓难上加难。ERP支持这颗金蛋让多少人垂涎欲滴，就好比贩卖毒品一样，只有利润高，就有人愿意冒险，在不断涌现新的第三方维护和支持公司的情况下，Oracle一味地靠法律诉讼能真正解决问题吗？Oracle还能挺多久呢？

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