SAP扩充渠道规模 向中小企业市场要增长

　　过去，SAP长期耕耘在中小企业，积累了丰富、精准的解决方案和中小企业信息化方法论。如今，SAP还要做到,让合作伙伴提供的产品和解决方案，对中小企业更具有可预见性的成效。 

　　深度调研，把脉中小企业需求

　　知已知彼，才能百战不殆。为深入洞察中小企业的真实需求，SAP与经济学人智库联合针对来自包括中国市场在内的全球五大新兴市场和五大发达国家的超过1070位高级经理进行了访问调研。

　　SAP亚太及日本区战略合作与渠道发展高级副总裁韩碧雯表示：“这个调研确实对我们日后的工作很有帮助。一方面它再一次证实了SAP理解的中小企业客户群体最关心、最担心的事情是什么。从客户的反馈当中掌握了中小企业最关注的核心；同时，也为我们SAP在市场环境里指明了方向，我们知道怎样更好地服务中小企业，怎样帮助他们解决他们关注和担心的问题。”

　　作为经济发展的关键力量，中小企业管理者的信心指数是判断未来经济形势的一个重要指标。该调查显示，60%的受访者认为经济环境在过去三年内变得十分困难；更有65%的受访者预期，市场景况将在未来三年继续恶化。此外，与那些同行业规模更大的企业相比，中小企业可能面对更大挑战，因为在规模较大的企业中，只有12%的受访者认为未来三年的经济环境将更加困难。

　　即便如此，令市场感到振奋的是，这些受访的企业管理者对于未来12个月的公司前景依然信心十足。调查显示，72%的受访者认为员工人数将在未来12个月中有所增长。当被问及企业在未来一年内的业务重心时，55%的受访者表示增加销售收入和利润是当务之急。不断上涨的工资成本和相对上涨的商品价格，使得55%的中小企业管理者将提高效率列为另一工作重心。此外，大量中小企业也在将目光投向国际市场，以期通过地域扩张来驱动销售和利润增长。

　　在此项联合调查当中，尤其值得注意的发现是，50%的受访企业高管表示所在企业计划更积极、更有效地使用创新技术。其中，64%的受访者表示他们现在比三年前更倾向于采用自动化任务和职能，以促进销售、提高效率和增强盈利能力。参与此项调查的一位来自俄罗斯医疗保健、制药和生物技术公司的高级管理人员表示，该公司在未来12个月最大的一个商机便是利用创新技术来降低成本和提高业绩。

　　与国际其他市场相似，中国的中小企业同样是中国经济未来发展的重要引擎。中国最新统计数据表明，中小企业占中国企业总数的99%以上，创造的最终产品和服务价值相当于国内生产总值的60%左右，提供了80%以上的城镇就业岗位。但是，中国中小企业普遍具有核心技术匮乏、自主创新能力薄弱、管理模式落后及运营效率低下等软肋，导致他们在发展过程中频遇瓶颈。

　　SAP的中小企业客户数已占整体客户数量的79%以上，是推动SAP业务迅速增长的主动力之一。SAP认为，尽管不同中小企业的业务模式和IT资源各千差万别，但他们的信息化需求却有很多相似之处，比如：较低的总体拥有成本、项目的高度可预见性、投资价值的快速实现等。因此，中小企业普遍需要精益灵活、实施便捷且能够清晰洞察业务数据的解决方案。

　　产品创新，把握商业脉搏

　　那么SAP拥有什么样的资源和解决方案，可以帮助中小企业实现理想中的转型？

　　SAP深刻了解中小企业的这些需求，并且长期深耕企业应用、商务分析、移动商务、云计算、数据库及技术平台等五大创新技术领域，为中小企业提供丰富、精准的解决方案。如今，大量中国中小企业正在受益于SAPBusinessOne、SAPBusinessByDesign、SAPBusinessAll-in-One和SAPHANAEdge版本这样的创新解决方案。这些解决方案能够帮助各种规模的中小企业大幅缩减成本、提高运营效率、优化业务流程，并能够支持他们进一步的规模增长

　　韩碧雯补充说：“SAP基于云的解决方案组合，意味着中小企业有一个选择空间--他们可以选择自己运营和管理，也可以选择我们的云服务。这实际上可以归结到我们对于中小企业需求的一项观察，那就是他们希望能够在可预见的成本之下，获得非常清晰的成果和改善。”

　　“另外，SAP还有一个重要的创新，可以帮助中小企业快速部署，让他们很快实现创新，那就是快速部署解决方案RDS。RDS将SAP最精华的应用打包集中，它融合了SAP非常好的方法论和流程上的最佳实践经验，因此带来可预见的成果。这些方法论和最佳实践是可以反复使用的。中小企业想要的是可预见的、拥有较低总体拥有成本的解决方案，他们需要看到这些解决方案很快产生价值，这样才能真正有效地把自己的投资最大化地利用起来，尽可能大地发挥成效。另外，中小企业特别看重自己的长期投资，所以RDS在这里能起到很大作用，它能够不断加速产品使用，带来可预见的成效，这一点对于中小企业高管层来说非常重要。”

　　在借助科技创新获取增长的中国中小企业中，北京东昌华强五金工具销售有限公司，是名符其实的佼佼者。身处竞争激烈的五金行业，华强五金面对产品价格与人力成本不断上涨、企业利润日益降低的难题。2011年，华强五金创新求变，全面实施SAPBusinessOne项目。系统运行至今，华强五金的库存准确率提升至97%以上，每年节省库存亏损约300万元。华强五金总经理时庆余深有感触地说：“SAPBusinessOne使公司业务处理更高效、更规范、信息传递更通畅，为企业的发展提供更加科学的决策。”

　　立龙头树标杆，扩充渠道规模

　　在过去的三个季度里，SAP在中小企业市场收获颇丰：中小企业客户数量增长达到了100%。本土RDS认证合作伙伴新增20家，SAPBusinessOne本土行业方案新增15个，合作伙伴联盟EBM在全国除北京、上海、广州一线城市以外的24个城市新增72家等等。

　　“为降低客户的实施成本，缩短实施时间，我们如今有超过20个本土RDS认证合作伙伴。依现在的市场需求和客户要求，我们预计这些本土RDS合作伙伴至少还会翻五倍。他们会帮助我们提供快速的、低成本的实施行业方案。”SAP副总裁、中国区战略合作与渠道发展总经理潘应麟表示说。

　　韩碧雯也补充说：“我们希望能够找到或培养拥有足够能力和水平的合作伙伴，以确保有效地为中国客户部署所需的解决方案。在这个过程当中，我们需要找到本土合作伙伴，为他们提供必要的、恰当的支持，以帮助中小企业实现业务目标。”

　　对于如何扩展区域渠道，潘应麟表示：“根据我们的合作伙伴联盟计划，在区域市场，我们会寻找有一定能力水平的企业作为核心的计划启动点，也就是龙头的合作伙伴，由他们再去带动其他有潜力的中小型渠道商成长。通过这种联盟的方式，我们与过去和SAP没有合作、也没有经验的渠道商互动起来。在区域的选择上，我们会有目标地选择未来三年里面IT需求增长快速的地区，我们不是单看一个起点，我们还看整体的生态环境。”

　　在人才培育方面，潘应麟表示“在过去一年里，我们在中国与超过20所大学合作开展了STARProgram计划，即帮助大学生学习SAP行业解决方案里的技术和管理理念。而当合作伙伴招纳这些学生时，这些未来员工已经对工作内容有了一定了解和经验，雇佣方的成本会降低，合作伙伴无需再花钱培训。另外，这些新员工也可以很快上手。我们的目标是把STAR计划的规模翻一番，把很多大学的课程放进去，希望尽量加快人才培养，降低成本。”潘应麟补充说。

　　2012年SAP中国合作伙伴峰会上，SAP再度重申面向合作伙伴的三大渠道战略，包括联合创新、拓展各级渠道市场、加强合作伙伴培训计划等措施，帮助合作伙伴获得更多差异化的竞争优势，完善渠道覆盖，为中小企业提供更好的支持和服务。

　　“现在SAP增长最快的是在二三线城市，预计未来一两年，我们的业务在三四线城市会快速发展。所以目前我们希望同合作伙伴一起在二三线城市进行渠道扩展，有效服务二三线城的中小企业。”

　　采访结束，两位被采访人也再次强调，为确保所开发出的应用能够通过合作伙伴带到市场当中去，SAP需要借助合作伙伴的力量，进一步扩大销售范围，以确保在2015年之前，SAP40%的收入是通过合作伙伴来实现。提升合作伙伴生态系统的高品质服务能力和专业技能将是一项持久的工作。

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