360和书生“搅局”云存储

 如今，大数据的火热给存储技术带来了新的挑战，而云计算的火热则带动了云存储市场的发展。在云存储这片方兴未艾的市场上，既有谷歌、微软、亚马逊、百度这样的IT巨头，也有Dropbox、Box这样的IT新秀。或许他们不会想到，2014年下半年，云存储市场上又出现了两位将打破市场现状的“搅局者”：360和书生。

在书生安全云CEO王东临看来，未来用户们的数据将会主要存储在云端，本地只是缓存。而这样的发展趋势意味着云储存市场还有很大的发展空间。所以这个上线不到两年的云存储产品，目前在全球的用户数量已经发展超过一千万，并且屡获资本市场的投资，似乎是顺理成章的事情。

与此同时，在国内涉猎企业级安全市场仅一年时间的互联网巨头360，在与企业用户沟通的过程中，也越来越多地感受到了用户们对于云存储应用的极大需求。据360副总裁、首席隐私官谭晓生透露，过去的一年中，360在做企业级安全市场拓展时，经常会有企业用户主动询问360是否也有企业云存储解决方案。大量的用户需求也激发了360进军企业级云存储市场的决心。

而一同走过那个全民对电脑技术疯狂追捧的火热年代，一同经历过中关村风云变幻的王东临和360现任董事长周鸿?深交已久。谭晓生笑言，正是周鸿?的一条短信促成了今天360与书生在企业级云存储领域的合作，双方决定强强联合，在近期共同推出360书生企业云盘。在此次合作中，将由书生做技术开发，360做市场营销，双方共同搭建服务体系。

当然，合作是建立在双方确凿的优势基础之上的。360有着4亿多的基础用户数量、一系列领先的网络安全解决方案、成功的商业模式和一百多万政府和企业用户。而名不见经传的书生看似低调，实际上则是国内唯一一家拥有涉密资质的老牌互联网企业。据王东临介绍，书生的企业市场一直发展得不错，国内100%的部委、央企、银行，还有很多涉密单位都是书生的客户，在为企业提供定制化服务方面，书生也已经积累了大量的经验。

满足云存储关键需求，达成合作基础

在谭晓生看来，要做好云存储服务，需具备四个关键点：

其一，成本。“这直接关系到用户最终要花多少钱。”谭晓生表示，以360“暴利终结者”的定位，当然希望能寻求到廉价的存储解决方案，尽量把成本控制得比较低。而反观目前市场上的IT巨头IBM、EMC、NetApp等等，都是采用了比较“重”的解决方案，存储性能是很好，但是也非常贵，只有少数财力雄厚的企业才能用得起他们的解决方案。

其二，应用的便利性。例如：用户查看文档时，如何访问?文档是否可以直接在线阅读，还是必须要下载下来之后阅读?是否可以进行编辑?照片是否可以在线查看缩略图，是否有各种自动变换出来的不同尺寸的图像，是否可以进行外链分享?是否可以在别的网页中引用?这会涉及到很多的用户体验问题。

其三，安全性。把信息放在公共的云盘之中存储，内容如何保密?会不会轻易被人盗走?如果用户把账号丢失了，信息会不会被其他人看到?云存储的形式是否比存储在个人硬盘上更容易被不法分子入侵?谭晓生强调，“这些都是在云存储必须解决的问题。”

其四，供应商的可靠性。用户把信息存储在供应商那里是否可靠?是否能避免天灾人祸、地震、洪水等外界不可抗力的影响?例如沿海城市比较容易遭遇台风等恶劣天气，建立在这些城市的数据中心也容易受到环境影响，进而影响用户的持续访问，影响可靠性。

谭晓生表示，书生安全云已经能够满足其中的三个关键点：

首先，自己很早以前就了解到书生在文档加密方面做得非常好，每个文档都可以实现全程加密，密钥只掌握在数据存储者本人手中。在这种情况下，即使数据库被人偷走，里面的数据也不会外泄，从而了保证用户的数据安全，这点完全能够满足云存储要求的安全性。

而在存储解决方案的成本方面，书生安全云也通过后发的技术优势，实现了更低廉的成本。用王东临的话来说，“硬件是生产力，软件是生产关系”，过去十年生产力有了极大的提升，生产关系却变化不大束缚了生产力，书生安全云通过调整生产关系释放了生产力，所以大大降低了成本。

此外，书生还拥有文档预览技术。谭晓生指出，这项技术其实一点也不简单，如果让文档显示不变形，和在Word、Excel里打开效果完全一样，其难度是非常之大的，书生的这项功能可以满足部分用户应用的便利性。王东临也表示，这需要具备很多桌面的功能，实际上也是面向云端的一个分水岭。

基于上述三个关键点作为合作的基础，360又进行了一系列的评估。谭晓生笑言：“当时评估的结果还是挺靠谱的，于是我们双方就开始沟通后续的合作了。”

“搅局”的商业模式

而在王东临的眼中，360的竞争优势不仅在于其拥有的大量用户和解决方案，还包括其颠覆性的商业模式。

自2006年7月问世以来，360用了五年时间，像一个“搅局者”，以颠覆式创新的模式，重新定义了互联网安全，改写了安全市场的格局。如今，在企业级市场，相似的一幕仿佛又将上演。

据介绍，此次双方合作推出的360书生企业云盘，其定价水平也比行业内的普遍定价低廉。

对此，王东临的解释是：“这是因为我们的成本是比别人低的。比其他的产品更安全，而且比其他的产品价格更低，这就是我们的优势!”

谭晓生也强调，360从来也没指望通过产品挣得暴利，因为一来暴利模式是不能长久的，二来暴利模式也不可能拥有太多的用户，而360希望这个解决方案能够被更多的企业用户用起来。

与个人产品的盈利模式类似，360会通过以成本价格销售的模式去争取更多的用户，并借此重整产业链条，通过增值服务从第三方盈利。谭晓生表示，这个模式在个人市场中已经得到了验证，在企业市场中也是个可以尝试的方向。

定位大不同，企业市场不免费

但是谭晓生也指出，虽然360书生企业云盘的价格足够低，但是也不会像个人产品一样免费提供给企业用户，“这个定位是由企业市场的特性所决定的”：

首先，企业用户经常会有一些定制化的需求，比如：会要求与企业其他系统做特殊的接口。企业用户往往对于服务特别看重，要求服务的质量和服务的时间，而这个服务的边界成本并不为零，往往需要投入大量的人力成本，为企业用户去做定制开发。

其次，企业用户未必敢用免费的产品，担心“免费即免责”。如果在需要供应商支持时，供应商出于免费的理由而不能提供足够的支持，将会影响企业的业务持续性。

王东临也补充解释到，对于个人用户来说，买的是生活资料，当然希望越省钱越好;而对于企业用户来说，买的是生产资料，第一要素是保证业务正常运行下去，而不是省钱。只有在得到同样质量的服务下，企业才会首选能节省成本的解决方案。

作为“搅局者”之一，尽管360服务于企业市场的时间并不算很长，谭晓生对此也颇有感触：做企业市场和做个人市场的思维方式的确不一样，思考问题的出发点也不一样。“对于个人用户来说，只要你把产品做好，便宜或者免费，很多人就会愿意去用，对于一定的故障，他们的容忍度相对较高;而对于企业用户来说，企业付了费用，就会要求服务，他们对于故障的容忍度要低得多，稍有不慎，你就可能面临投诉或索赔的问题，而在服务方面，供应商也必须做到及时响应。”

谭晓生坦言，现在360在非常坚定的推进企业市场。“但是如果你认为那个方向是对的，坚持走下去，有一天你终将会看到光明的!”

据介绍，360书生企业云盘的企业用户也与其他IT市场一样，将市场用户划分为政府机构、国有企业、大型民企和中小企业几类，目前预计用户数量最多的还将是中小企业。

而服务过多种大中小型企业的书生对于这个市场信心满满。王东临相信，自己有着十多年企业市场经验的团队已经熟知企业用户的心理，懂得如何与他们打交道，为他们提供服务。

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