艾默生专访：聚独特优势，拓二三线市场
2018-06-11 来源：
正值新年伊始、万象更新之际，继“睿行天下·创赢未来——2014年艾默生网络能源解决方案巡展”大获成功之后，全球网络能源领导厂商——艾默生网络能源续写2014的活力与热度，针对二三线城市的全国性巡展活动将在2015年再度扬帆起航。本次巡展除了继续聚焦二三线城市拓展，为厂商、本地渠道商及客户搭建交流平台，共同探讨智慧城市建设趋势、分享艾默生网络能源在数据中心领域的建树与成功案例之外，更将传递艾默生网络能源2015年最新的二三线城市渠道拓展策略，势必在业界营造新一轮艾默生网络能源产品与品牌的市场宣传攻势。
精耕二三线渠道
经过十多年的不断发展，艾默生网络能源基于领先的技术研发实力，打造了完整的网络能源产品线，而且凭借旗下产品、解决方案的出色性能和优异品质，在一线市场和重点行业占有较高的市场份额，成功在业内确立了行业领导厂商的地位。目前，基于广阔的市场机会和不断变化的市场环境，艾默生网络能源也及时调整渠道发展战略，完善渠道体系建设，以此满足更多客户的应用需求以及业务的发展需求。
针对2015年渠道战略整体规划的关键问题，艾默生网络能源大中华区行业销售部高级总监汪彦文先生在接受采访时首先提到了四个字——市场细分。
对于如何进一步市场细分，汪彦文先生继而解释道：“艾默生网络能源将针对数据中心市场、中小业务市场、工业和新能源市场以及数据中心基础设施管理（DCIM）市场等，分别制定相应的渠道政策，积极鼓励各渠道在各自市场加大投入，并加大各渠道之间的交流，在交叉市场形成覆盖。”
同时，艾默生网络能源充分把握IT渠道下沉二三线城市的大趋势，重点发展二三线城市的渠道合作伙伴，这不仅有利于巩固艾默生网络能源的市场领导地位，而且将为二三线城市的客户提供更完善的技术支持和产品服务。“事实上，精耕二三线渠道也正是艾默生网络能源围绕“提升客户价值”的核心理念而制定的战略布局，一方面继续保持业务的持续增长，另一方面在更大程度上提升客户满意度。”汪彦文先生表示， 针对这一布局，艾默生网络能源已经采取了有效措施，加大对二三线城市的投入，增设了10个二级城市办事处，并设立二三级城市服务机构，使服务网络覆盖更为广泛。
渠道优势是关键
艾默生网络能源基于在多个方面投入的巨大资源，以及全面的渠道赋能，使得公司在渠道体系层面拥有独特的优势。
“首先，艾默生网络能源拥有丰富的产品架构，可以满足不同领域客户的不同需求，能够为合作伙伴带来更大的销售空间。其次，艾默生网络能源制定了科学、完善的渠道政策和支持策略，以此保证合作伙伴的长足发展。再有，艾默生网络能源能够为合作伙伴创造更优的方案价值、带来全新的增值销售、提供一体化的工程与服务。”汪彦文先生介绍，艾默生网络能源一直重视与合作伙伴的共同成长，并以“合作共赢”的理念对合作伙伴持续给予最大支持。
具体到支持策略层面，艾默生网络能源将放开中小业务，刺激合作伙伴对中小业务的兴趣和投入，并针对更多的产品和解决方案制定渠道政策，其中包括艾立方、NSP和RD等。在此基础上，依托完善的渠道政策以及返点、积分等销售奖励计划，最大程度保障合作伙伴利益。通过销售业务自动管理平台——ESCP系统，帮助合作伙伴简单、高效完成“客户报备”、“项目报备”以及方案配置、非标定制等一系列业务流程，让合作伙伴实现端对端的业务流程状态跟踪，加强与艾默生网络能源的协同运作，有效提高运营效率；同时，艾默生网络能源还将为合作伙伴提供各种培训，以提升其综合实力与发展潜力。此外，艾默生网络能源还将不断创新品牌推广形式，通过一系列市场推广活动打造层次丰富、内容充实的复合型营销模式，满足合作伙伴市场开拓的需要。
值得一提的是，艾默生网络能源在为合作伙伴提供市场宣传基金，用以支持区域市场推广的同时，还为合作伙伴给予金融支持，不仅提供公司给予的授信额度，还会通过一些主分销商提供持续的小额信贷和授信支持，扶持中小渠道商的成长，以此来激励二三线城市的渠道覆盖。
推出针对性产品
“针对不同区域市场的不同状况和应用需求推出不同产品，是IT厂商经常采用的策略和措施，这充分说明了差别化和灵活性对企业的重要性。”汪彦文先生认为。针对全新的渠道拓展策略，艾默生网络能源专门推出了多款适合中小企业的产品及解决方案，更加适用于二三线市场目标客户群体的应用。
比如，在艾默生网络能源全新推出的Smart Solutions系列解决方案中，就包括了新睿TMSmartCabinetTM微型数据中心解决方案、易睿TMSmartRowTM中小型数据中心解决方案和宏睿TMSmartAisleTM模块化数据中心解决方案等多款专门面向中小行业用户的高性能解决方案，以其一体化优势、快速布署、快速实施等突出优点，得到了各领域客户、中小集成商以及合作伙伴的热烈响应。现在，经过前期的市场预热后，这些解决方案在全国范围内都得到了广泛应用，拥有众多成功案例和样板工程，甚至在一些价值客户中已形成了批量应用。
汪彦文先生最后表示，针对大力拓展二三线市场和全面满足中小客户需求，艾默生网络能源在继续加强对现有产品和解决方案的宣传推广力度的基础上，还将在解决方案中融入互联网基因，全面推进数据中心托管和远程管理等服务业务，使艾默生网络能源的优势不仅发挥在建设阶段，还要凭借在数据中心领域的深厚经验给客户数据中心的运营带来更卓越的价值，以此优化数据中心全生命周期成本。
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