《深信服有约-老友记》：老友们讲述自己的故事

美国有一部非常著名的电视剧——《老友记》，讲的是在纽约曼哈顿的一个朋友圈子中，六个普通青年经历了情感起伏、事业波折和生活的喜怒哀乐，一起携手走过十年风雨。在中国IT圈子里，同样有很多的渠道伙伴，跟深信服一起经过了十多年的合作，一路披荆斩棘的走到了现在，这期间，无论是深信服，还是渠道伙伴们，都发生了很多的变化，也收获颇多。

今天，小编就先来带大家走进广州新锐，去听听陈总的故事。

眼光、文化、市场、情义

       广州新锐计算机科技有限公司是一家专业从事企业管理信息化服务的公司，总经理陈光明从大学开始就对IT特别的感兴趣，大学毕业开始创业，研发税务软件，以制造业客户为主，在行业里做的非常成功。小编在采访时，发现陈总是个即有魄力又有眼光的人。

       陈总是一个网络技术控，在2003年的时候还自主研发了软件VPN并对外销售。VPN在当时还是一个新兴的领域，市场前景巨大，陈总自主研发的的VPN还取得了一定的市场成绩。但是在2004年的一个项目中，陈总遇到了深信服的VPN设备。当时客户提出VPN设备的采购需求，希望实现远程接入内网访问业务系统办公的功能。一开始，陈总给客户推荐的是自己研发的软件VPN，后来发现一个叫深信服的厂商也在给客户销售VPN产品，就这样陈总跟深信服的第一次“亲密接触”竟成了竞争对手。

       在项目中，陈总详细研究了深信服VPN，发现深信服VPN的市场定位跟自己的很像，但深信服VPN的功能和性能略胜一筹，使用起来也更简单。并且在跟深信服销售接触后，深信服人做事踏实、快速响应的风格也给陈总留下了良好的印象，深信服提倡的集体奋斗、持续创新的企业文化也是陈总非常认可的。逐渐的，陈总产生了跟深信服合作的意愿，并把自己研发的软件VPN停掉，在2005年开始了和深信服的正式合作。用陈总自己的话说，跟深信服的合作，不只是做了深信服的产品，最主要的是融入了深信服的文化。和这样的一家公司合作，不愁没“钱途”。陈总也经常帮助深信服推动跟其他渠道的合作，“我会经常主动召集广州的渠道一起交流，鼓励大家都去了解深信服，大家一起优化合作方法。我一直认为，在同一个区域里，想要做好一个产品，核心渠道不是竞争对手关系，而是生意上的合作伙伴。”

在跟深信服合作的这十年间，有很多同类厂商踏破了门槛来找陈总谈合作，陈总一直没有给其他厂商机会，也一直对深信服情有独钟，其原因就在于多年的合作，让陈总确信：深信服对复杂市场的精准定位、对需求趋势的精确解读、对客户及合作伙伴的深度沟通、对创新意识的极度重视、对未来愿景的明晰认识，会带着大家一直走下去。而且对陈总的公司来说，深信服也由一开始的辅助销售产品，逐渐变成了公司重要的主营产品。

“这么多年的合作，也有很多为深信服感到骄傲的事。”

2008年时，学校对上网行为的管控没有那么严格，广州的一个高校想要对人员上网的流量做一些控制，高校由于上网人员多，导致流量很大。当时国内国外有很多厂商把设备拿到客户那测试，让陈总很骄傲的是国内厂商里只有深信服的设备性能实际测下来，是符合客户真是需求的。就这样，把国内的其他竞争对手都PK掉了。国外品牌里面，也只有一少部分的品牌在性能方面是满足需求的。在项目竞争到最后，深信服在价格上也给予了很大的支持，最终客户选择了深信服的产品。经过这件事后，使得陈总对于深信服的产品更有信心了。

采访的最后陈总表示，“这么多年合作磨合的过程大家都是一样的，大家都是在不断的学习，不断的去创新。不管我们这些经销商也好、代理商也好、核心渠道也好，都需要不断的去学习，才会有更多的思路，才能让团队有更多的学习能力，能够不断的去掌握一些核心的产品，抓住一些核心的资源。总结起来就是学习、创新和创造这三个词。这也是我们一直努力去做的一件事情。在这些方面，深信服也一直是我们学习的榜样！”

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