8000万元安全大单招标“吓退”入网厂商？

2006年12月8日，“2007年中央国家机关网络安全产品协议供货项目及‘金财工程’网络安全产品协议供货采购项目招标公告”出现在中央政府采购网站上。本次采购涉及14类产品（招标方分为14个采购包），预算总金额超过8000万元，此招标公告因采购金额巨大，吸引了几乎所有国内安全厂商的关注。

2007年1月19日，采购方开标，除第八包??网页防篡改系统只有一家投标人，未形成有效竞争，该包投标被拒绝之外，其余各包均已确定了入围厂商。但在开标的同时，采购方在网上公示了投标价格和折扣率，这一举措一时“吓退”不少入围厂商。

　　合并采购促使竞争激烈

　　记者通过多种途径采访了参与此项目招标的多位安全厂商当事人。通过采访，记者了解到，此项目与以往不同的一些特点。

　　其一、采购金额特别巨大。这主要出于两方面的原因：首先，此次是中央国家机关和“金财工程”首次联合采购。其次，“金财工程”扩大采购规模。从纵向看，“金财工程”网络开始深入2~3级城市，在国家财政部与各省财政厅的网络建设完毕之后，“金财工程”将下一步的工作重点转移到省财政厅与市财政局之间的网络安全建设。从纵向看，“金财工程”的另一工作重点是加强市财政局与需要政府直接拨款的企事业单位的网络安全建设。

　　其二、涉及的安全产品种类繁多。2004年“金财工程”采购只涉及防火墙、VPN等七类产品，本次涉及14类产品（见下表）。新增采购产品大部分以软件为主。

　　其三、采购实行网上报价，网上投标。投标人需在投标截止时间前登陆中央政府采购网投标系统，在线完成投标数据的填报维护工作。

　　正因为具有上述特点，2007年中央国家机关采购和“金财工程”采购竞争更显得格外激烈。

　　价格上网 渠道商很难受

　　除涉及采购金额大，采购产品种类多之外，还有其他因素加剧了竞争。

　　根据标书规定，厂商投标价格必须低于最高级别代理商的价格，也就是说，本次厂商的投标价格必须低于厂商给总代理的价格。为了证明这一价格的真实性，厂商在招标时还必须提供与总代理合作协议的复印件。

　　同时，本次采购规定了一定的入围比例。中央国家机关采购的入围比例是所有投标厂商的70%，“金财工程”采购的入围比例仅为50%。因此，大多数厂商都希望凭借低价入围。按照以往惯例，厂商给总代理的价格通常是媒体报价的2.5折，但从最后的报价看，多家国内知名厂商提供的报价只是2.1折，有的甚至是0.9折。

　　中央国家机关采购和“金财工程”采购是在全国有影响的项目，本次入围评选也带有一定权威性。厂商希望以一定的价格优势入围也无可厚非，但之后令厂商头疼的是，采购方为体现招标过程的透明性将厂商的投标价格在中财网上进行公示。

　　CP Secure（中国）公司执行总裁施文洪表示，这种事情在两年之前也发生过，上次的结果是入围的产品渠道不愿意卖，厂商也不愿意卖。实际上很多厂商在产品入围后并没有参与各省的采购招标。另一位不愿透露姓名的厂商负责人表示，这几天各地集成商的电话就没停过，用户都在依据此价格向集成商问责。如果以后我们都以网上公示的价格销售，代理商将没有任何利润。现在只有两个办法：一是希望中财网撤销在网络上的报价，或是立即停产入围产品，更换产品型号。

　　渠道商对此事也表现不同的看法，一位相关渠道商表示，现在采购方很精明，了解安全市场的运作方式和规则，4折以上的价格投标很难中标。同时，这种项目一般支付条件很苛刻，在首付款之后，通常在初验系统之后一年，再付第二批货款。也就是说，在拿到首付款之后一年半才能拿到第二批货款，而要拿到全部货款还要再等一年。付款条件不好，如果利润再被压缩，很多渠道商将退出大型项目的竞争。

　　北京力天创新系统集成有限公司总经理刘智表示，从价格上看，在这样大的项目中，厂商的报价从1折到4折都在合理范围之内，渠道商可以理解。关键是用户看到这个价格后可能会有想法，但渠道商在 销售产品时会附带增值服务，价格高些也正常。这件事的影响不会持续2~3个月，也不会改变网络安全市场现状。

　　商报评论

　　“黎叔”很生气 后果很严重

　　《天下无贼》中有一句经典台词??黎叔很生气，后果很严重。这句台词现在恰好反应了“金财工程”某些当事人的心情。黎叔是谁?黎叔并不是安全厂商。即使安全厂商将产品以2折或0.9折的价格销售，依然不会赔钱。因为在安全产品中，软件部分所占的成本很高。也就是说，只要前期有了足够的销量，收回软件研发成本，后期产品的利润不降反升。本次入围的产品有一部分是2006年推出的“新品”，但仍有一大部分是2005年，甚至是2004年的产品，这样的产品，厂商即使打再低的折扣仍能保持利润。

　　这么一看，黎叔显然就是渠道商。在这种项目中通常会在厂商－总代理－行业代理－用户之间形成一条利益链条（有的链条中还有“枪手”，“枪手”特指连接厂商、渠道、用户的中间人）。但网上公示价格和折扣后，实际上挤占了渠道商的利润。这样的结果往往就是哪家的产品入围，反而没有渠道商愿意推广。留给厂商的只有两条路，要么转型做直销；要么退出入围项目。

　　也许多年以后，回头看2007年“金财工程”采购，将成为网络安全市场一件分水岭式的事件。市场从不透明走向透明， 也许安全企业应该真的换一种经营思维，用运作成熟IT产品的思路来销售安全产品。

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