加速布局高端渠道 剑指国内分销市场

在历经多年发展后，目前，国内UPS行业整体上已呈现出成熟市场的某些特征——品牌集中度不断提高、品牌格局趋于稳定。但就在这种“稳定”的表层下，业内敏锐人士们却分明能感受到由多种力量交织形成的潜流涌动。一方面，在全球需求低迷而中国内地市场一支独秀式的高速增长背景下，早年已进入内地市场的国际一线品牌厂商和近年新进入的区域品牌厂商们纷纷发力，更大力度拓展中国本土市场、新一轮的竞争大幕似乎刚刚拉开；另一方面，国际一线品牌厂商间近年来“并购式联姻”所引起的渠道整合动荡远未尘埃落定、部分实力渠道何去何从的“上家”选择，可能成为影响市场格局平衡的重要砝码；更为重要的是，包括科士达在内的国内本土厂商整体性进步和崛起，成为使市场格局前景充满变数的根本性因素。

多年前在境外品牌一统天下的背景下，以业内“黑马”角色率先杀入国内销量市场占有率整体品牌排行榜前三、继而前二的科士达，近几年来，更凭借国内同行为之惊羡的百万台量级年度出货量、具有业内领先水准的创新性产品迭出不穷、在以数据中心为代表的核心高端应用领域异军突起、在竞争最为激烈的大型行业机构选型入围和集中采购市场上一路攻城略地辉煌业绩，成为当之无愧最为出色的本土UPS代表性企业。 2010新年伊始，在全国核心代理商大会召开之前，科士达在总部深圳先行召开了高端分销合作伙伴渠道会议，携旗下“友电”子品牌，剑指沉寂多年的国内UPS分销市场。记者眼中极具敏锐方向感和节奏把握感的科士达，此举无疑是深思熟虑后的谋定而后动，相信后续发力将给业界充分想象空间。3月15日，记者采访了负责操盘科士达“友电”分销产品线的国内营销中心副总经理兼友电产品渠道部总监张燕女士。

记者：近年来科士达在大型行业系统用户市场上取得了业界有目共睹的成绩，也据此稳居业内领先供应商地位并保持快速增长势头。在其它国内厂商纷纷以贵司为榜样加大行业市场拓展力度之际，贵司却再出重拳，力推“友电”独立子品牌，着手开发分销渠道，剑指国内分销市场。这一举措基于什么样的战略考虑？您怎样看待国内UPS分销市场？

张燕：首先感谢贵刊长期以来对科士达的厚爱和大力支持。如您所说，科士达近几年确实在大型行业总部和省级集采项目中，取得了比较理想的成绩，但尽管如此，我们对分销市场的关注却从未减少。公司从几年前开始规划和着手准备、到今年正式决定全力开拓国内UPS分销市场，主要基于几个方面的考虑。首先，从国内需求市场增长趋势来看，虽然科士达具有传统优势的金融、通信、政府、教育、交通等行业，目前这些行业需求量占据整个国内UPS市场一半以上份额，但可以预见随着社会信息化不断向纵深推进，中国数以百万计的中小企业将是社会下一轮信息化投资增长的主力之一，而中小企业市场基本靠分销渠道来覆盖，从这个意义上说，谁能越早建立并巩固分销渠道，未来谁就更能在这个高潜力市场上占据主动。其次，科士达与国内市场销量第一品牌相比，还有将近一倍的较大差距（根据赛迪顾问2008年中国UPS市场年度报告，科士达国内销量以16%的市场占有率，在所有国内外品牌中排名第二），两者最大的差距并不是在行业市场，而是在分销市场，在行业市场上科士达甚至可能做的更为出色些，但在分销市场上则与销量第一名的友商差距显著。所以，这个数字上的差距在时刻提醒我们自身还有很大提升空间的同时，也指明了我们未来挖掘潜力之方向。此外，从外部环境和公司内部条件来看，今年可能也是科士达最适合进军分销市场的时机。

记者：“友电”作为科士达面对分销市场上的独立品牌，在它旗下会有哪些产品？ 科士达如何来定位“友电”产品，它与科士达其它产品如何区别？又有哪些特色或竞争优势？

张燕：如果套用“兵者，国之利器”的古老说法，对于企业来说，产品本身的竞争力无疑是决定企业最终市场表现的最关键因素之一。“友电”作为科士达面对分销市场的独立品牌，在产品线规划时充分考虑了分销市场上的用户需求、以及渠道赢利点等各方面因素。它涵盖了后备式、单相在线式、三相在线式，功率范围从600VA至80KVA的各个功率段产品，被清晰定位在以分销渠道为主、面向行业之外企业和个人用户市场的一个产品系列或群组。“友电”品牌推出后，科士达旗下的UPS产品将划分为两大体系，一类是面向高端行业市场的500VA至600KVA全线产品群组，一类是面向企业级用户分销市场、以高频为主要特色的中小功率“友电”产品群组，两者从功率段和渠道上进行区隔。

深圳科士达科技股份有限公司国内营销中心副总经理兼友电产品渠道总监张燕女士

至于“友电”产品群组的特色或竞争优势，我想可以用“用户价值最大化”来定义它的特色，因为在“友电”系列的规划中，确实凝聚了公司研发、市场调研人员的大力心血。比如，“友电”产品群组中的后备机YDE2000系列，就是在我们考虑到设计行业或电脑玩家PC配置和峰值功耗不断升级因素，为他们量身定制的机型，从传统500VA/1000VA容量区间，升级至600VA/1200VA容量配置方案，以“加量不加价”的策略来打动用户；在单进单出的小功率在线式UPS上，我们根据用户使用偏好和预算的不同，规划了LED面板显示的1KVA-6KVA系列和LCD面板显示的6KVA-10KVA两个系列，供用户灵活选择；考虑到电池成本占整个UPS系统成本比例较大，且相对主机属易耗品这一现象，为降低用户在电池方面的投资，我们在“友电”产品群组所有在线机中都采用了优化电池组功能设计，无论是标准机型还是长延时机型，在满足同样后备时间条件下，均比传统设计方案更节约电池用量；比如考虑到中等功率以上UPS所带负载会有更多冗余并机和断电维修需求，所以在YDC系列6KVA以上的所有机型中，不仅具有并机冗余功能，我们率先引入了“故障隔离”设计理念，这些机型中维修旁路模块可分离，当UPS故障需维修时可在线取出维修旁路模块，同时输出负载维持不断电；“友电”产品群组中的高端HIPOWER系列，除拥有业界顶级电气性能指标外，还创新性的采用了类模块化设计思路，把整流逆变模块和配电模块分别通过快速连接端子和系统电气柜相连,极大提供高系统的可用性。得益于友电产品准确的定位和丰富的功能性设计，所以在2009年该系列全新推出后，得到了渠道商和用户的一致肯定和欢迎。甚至有业内资深实力渠道商预言，科士达的“友电”系列产品的出色功能性设计很可能将引发分销市场产品全面升级。

记者：在国内电源市场上，渠道历来占着举足轻重的地位，尤其在分销市场上，渠道几乎可以说决定了一款产品的成败甚至一个品牌兴衰。对于“友电”系列产品，您如何来规划分销渠道？在选择渠道伙伴上，有什么样的条件或要求？ “友电”渠道和原有渠道是否会有冲突？如果有，如何解决？

张燕：在分销渠道体系构建模式的选择上，科士达根据公司自身及行业所处的阶段性特点，推行有别于国外品牌采用的“全国总代”模式，又不同于科士达在行业市场上采用的省级代理制，最终采取了集中度介于两者之间的“区域总代”。在这种模式下，我们把国内市场分为若干大区，全国设5-8家大区总代，由总代来覆盖各自区域的二、三级市场。这一模式在最大程度保证渠道伙伴获益空间的同时，又能实现渠道相对扁平的区域市场的精耕细作。这个思路我们2009年已在部分大区得到了非常好的试验效果，今年将在全国推行。

在渠道伙伴、尤其是总代级合作伙伴选择上，我们是抱着“宁缺毋滥”的态度去进行甄选的。概括说来，我们在选择渠道商主要看重三个方面：首先会重点考察其渠道覆盖情况和下游渠道维系能力，这是一个最基本的“门槛性指标”；同时还要了解其在业界中的商誉，我们要求合作伙伴必须具有良好的商誉；还有一点就是非常看重渠道商与科士达理念是否一致，是否有在更高发展目标基础上与科士达共同成长的欲望。我想只要这三点具备，相信就会是我们重点发展的渠道伙伴。

您问及的“友电”渠道和科士达原有渠道是否会有冲突问题，我们认为可能会有一些，但一定不会太大，因为我们不仅已在产品端对两者进行了区隔，最主要的是两者面对的客户群非常不同，科士达原有产品线和渠道商主要是面向行业机构和大型企业，“友电”产品则主要是面对三、四级市场的中小企业和用户市场。当然，从出货通道上看，两者之间难免会有一小部分重合，我们会在充分保障渠道利益的原则下，通过“项目报备”制度，把这种可能发生的冲突程度控制在可接受的最小范围。

记者：相信在科士达的优势资源投入下，覆盖全国的大分销渠道体系将很快建起。您如何考虑为这些渠道提供支持，以确保贵司分销目标泊实现和双方长久顺利合作？

张燕：毫无疑问，我们将坚定的以最大力度去支持我们的各级渠道伙伴。就支持形式和内容来说，我认为我们主要是通过三个方面来实现的。首先，从去年在部分区域的经验看，我们精心准备而后推出的“友电”系列产品本身就是对渠道伙伴们最大的支持，因为它不仅拥有让业内专业从事UPS批发和零售渠道伙伴为之赞叹的出色稳定品质，并且在产品定位和功能设计上与科士达其它产品、以及分销市场上其它产品形成区隔，所以可以保障渠道伙伴在UPS市场一片同质化的“红海”中，掌握一片“蓝海”，形成产品差异化竞争优势。其次，多年来科士达在区域市场上一直执行的是极为稳定的合作伙伴保障策略，这种渠道的稳定性将扩展到“友电”产品分销渠道，这是给准备选择科士达做长期合作伙伴的渠道们最大的保障。此外，科士达还有可以说是独特的支持，那就已经很丰富并在不断发展的产品线，相信将可以给各级渠道伙伴带去其它厂商难以提供的竞争优势。

记者：科士达作为业内享有盛誉的本土主力品牌，在大行业选型或集采中毫无疑问已进入用户优先选择的一线品牌阵列。但“友电”系列作为科士达新近推出的独立子品牌，可能对分销市场上的中小企业用户还显陌生，您是如何考虑这个问题的？针对“友电”产品群组有何品牌推广和提升计划？

张燕：您提的这个问题非常好，也是我们在规划整个友电产品线时考虑要的核心问题之一。我想我们在“友电”品牌推广上可能会选择“两步走”的策略，在前期，当用户对“友电”还比较陌生的时候，我们会强调“友电源于科士达”的关系，告诉用户“友电”产品一脉相承科士达对品质苛求的传统，并介绍“友电”产品的特有特点，从而让用户放心选择“友电”。比如在科士达上海世博会一系列成功应用案例中，其中一个项目采购的就是“友电”HIPOWER高端产品，初期用户也表示没听说过“友电”，但当从渠道商那里知道是由科士达推出的产品后，就非常放心的接受了。 后期，在“友电”逐步为用户认知和接受后，我们会进一步打造“友电”产品的差异点，突出它的优势，最终实现把友电打造成国内分销市场上知名品牌的目标。

记者：您以上介绍已比较清晰的描述了“友电”系列诞生的背景和贵司对它的悉心规划，最后，能否谈谈科士达未来在分销市场上的期望目标。

张燕：去年在行业整体增长趋缓甚至可能是负增长的背景下，科士达国内销售取得了大幅增长，其中部分原因就是科士达在分销市场的初步成功，结合对未来趋势的判断，我们对“友电”在分销市场上的表现充满信心。如果一定要谈“目标”，我们是希望近期能使“友电”产品在公司国内营收增长做更大贡献，未来则是希望“友电”成为国内UPS分销市场上的知名品牌，取得与科士达整体实力相符的市场地位。

记者手记
如今，面对日益激烈的市场竞争，其竞争环境的变化也导致了渠道模式的改变。而具备丰富的运营经验与广泛的渠道脉络的分销商，无疑将成为厂商渗透市场的生力军。科士达意指分销市场，精心布局，致力于覆盖更广泛的市场。相信在未来的UPS行业分销市场中，好戏还在后头。

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