阿里腾讯之战：这款APP如何实现2亿增长，跃居东南亚第一？

声明：本文来自于微信公众号三节课(ID：sanjieke01)，作者：Shopee运营官虾皮、产品经理YY，授权站长之家转载发布。

三节课上线新栏目 “今日案例PK”。我们将持续为你带来非常具有讨论价值的互联网案例，并邀请业内专家进行深度解读。

本期案例解读，我们邀请到了海外电商 Shopee 的运营官虾皮和 Shopee 的产品经理YY两位内部专业老师，亲自为你揭秘 Shopee 增长策略。

期待我们能一起围绕行业最新最热的话题，碰撞出更加多元的认知，以及更多角度的思考。

中国互联网逐渐过剩，国内电商市场已然红海，而东南亚市场却正处于全球发展的快车道中，可谓“遍地黄金”，这也吸引了中国资本去淘金。

数据显示，腾讯持股34.3%的东南亚电商Shopee， 2018 年App下载量超过 2 亿，在东南亚主要市场(印尼、越南、马来西亚)以及台湾市场购物类App下载均排名第一。

至 2019 年Q2，Shopee季度活跃用户达到3. 1 亿，月活1. 85 亿，相当于 6 亿东南亚人口规模的一半。

可见，腾讯投资的Shopee已经全面超越由阿里全资控股的Lazada，成为当地最受欢迎的购物平台。

阿里在国内作为电商届的老大，在东南亚市场却不敌腾讯系的Shopee?我们不妨来思考一下……

本期观点的精选解读人有，Shopee的运营官虾皮和产品经理YY，一起来看他们的精彩解读吧~

总的来说，Shopee能在 3 年内实现高速增长，我认为主要原因有 2 点：

一是洞察当地用户消费习惯，制定本土化运营战略;

二是为跨境卖家打造一站式跨境解决方案，帮助他们降低成本和风险。

下面详细聊聊，先说我们对东南亚市场的总体洞察：

东南亚是全球互联网最移动化的地区之一，电商潜力巨大。

如今，东南亚是中国互联网出海创业最为热门的目的地之一。 6 亿人口、流量红利、互联网基础设施逐渐完善等，都是大家看好这个市场的原因。

预计 2025 年，东南亚电商市场规模达 1530 亿美元，整体电商销售额占整体零售额仅 1-2% ，反观 2019 年上半年中国电商占社会消费品零售总额超过20%，这也说明了东南亚网购市场有巨大的发展空间。

所以，近年来，东南亚电商市场也引发了巨头们的激烈竞争。

针对东南亚市场的特点，我们也制定了对应的增长策略：

一、专注移动端，打造多项互动游戏帮助引流增长

东南亚整体电商流量的72%都来自移动端，东南亚也是全球互联网最移动化的地区之一。所以Shopee抓住这个趋势，从移动端切入，推出简洁干净、易于使用的交互界面，使消费者顺畅地使用App每个功能。

此外，为了带给用户新鲜有趣的购物体验，Shopee还推出多项互动游戏强力引流，Shopee社交小游戏裡的Shopee Shake就是其中之一 ，用户打开 Shopee 后，摇动手机，就能落下Shopee 金币(Shopee Coin，一种虚拟货币)，此款游戏大大提高了用户粘性。

另外，Shopee也举办过直播答题瓜分奖金活动。

Shopee印度尼西亚和泰国推出了Shopee Quiz， 2018 年 10 月 31 至 11 月 14 日长达两周的时间，每天中午 12 点和晚上 9 点开始直播，消费者观看直播回答有趣的问题，答对就可瓜分巨额Shopee金币。

二、本土化运营增长团队，精准投当地消费者所好

东南亚总人口数 6 亿，但市场差异极大，语言、宗教、消费偏好不尽相同。因此，为了灵活应对不同的市场需求，本土化运营成为Shopee贯彻的首要策略，我们在各市场建立本土领导层，吸纳本地人才组成运营团队。

举例来说，Shopee成立于 2015 年，在当年年底时，我们就针对七个市场，推出了七个不同的App，由熟知当地市场的本土化人才负责运营。

比如说，马来西亚网购者对价格和折扣十分敏感，所以Shopee在马来西亚推出了一项名为 “Shocking Sale”的每日促销活动，保证最低价并免运费，吸引消费者购买。

越南 2700 万千禧一代依赖移动设备、喜爱个性化购物体验，Shopee在越南选择了受欢迎的年轻演员作为品牌大使，并为 “11.11 Shopee超级大促”积极推广。

此外，Shopee还为印度尼西亚打造了专属的年度晚会。

本土化不仅限于营销活动和产品类别，Shopee还积极与当地银行及物流企业合作，以确保无缝且高效的购买和交付体验，让更多海外消费者接受并适应这款产品，进而达到增长的目的。

三、利用社交媒体与明星网红增长引流，抓住年轻人

东南亚人口结构极具特点， 6 亿人口约50%在 30 岁以下，其中又以 00 后为主，因此年轻化是一个非常关键的机会点。

举例来说，印尼是全球年轻人口占比最高的市场之一，有52%的人口小于 30 岁。此外，年轻人高度依赖社交媒体，根据统计指出，有 3 亿东南亚用户习惯使用Facebook获取生活第一手资讯。Shopee还发现，东南亚网红文化非常流行，年轻人热衷追星。以韩国女子天团BLACKPINK为例，其在Youtube视频上的播放量前十名均为东南亚地区。

因此，为迎合年轻受众偏好，Shopee在各市场也邀请本土知名的社交明星强势引流，比如BLACKPINK。 2019 年，我们还邀请全球足球巨星——克里斯蒂亚诺.罗纳尔多(Cristiano Ronaldo， C罗)担任Shopee代言人，明星效应吸引了大量粉丝，并让Shopee得到了高度曝光及流量。

Shopee投入了大量资源经营主流社交媒体，比如Shopee泰国站的Facebook，粉丝数量多、活跃度高，其推送内容紧贴泰国动态，投泰国用户所好。比如明星问答、恶搞视频、性感大秀。

下图是在Facebook上发布的Shopee首支TVC恶搞视频，引发了病毒式传播。

以上是针对消费者的增长策略，除此之外，我们也保证了供给侧的实力，针对卖家，打造了一站式跨境解决方案，帮助卖家以最小的成本和风险，实现商品跨境交易。

Shopee为跨境卖家提供卖家孵化、语言翻译、第三方支付保障和自建物流SLS高效运输等服务，全方位提升完整的流程体验，重塑中国出海东南亚B2C生态2.0。

拿物流来举例， 2017 年的时候，我们花了很大的人力和物力，搭建完成了自己的跨境物流产品，叫做Shopee Logistic Services，简称SLS。我们把中国通往七个市场的最好的服务商进行集成，做出一个最优组合。中国的卖家只要把货发到Shopee在中国的仓库，后面所有的事情都是由SLS来接手，在这当中把物流风险降到最低，把成本降到最低。

总的来说，作为电商平台，我们做的和其它国内电商平台一样，主要是服务好消费者和卖家。只是跨境电商更考验我们对消费者的洞察能力，以及对卖家侧的物流服务。

3 年来，Shopee除了GMV方面的增长之外，也获得了更多中国品牌的信赖，其中不仅有小米、荣耀这些出海先锋，还有很多品牌，比如网易严选，其实是将 Shopee 作为他们出海的第一站。

我们非常高兴能看到越来越多的中国卖家与品牌，进入了这个充满潜力的新世界，希望未来Shopee可以通过提供基于电子商务的知识、工具和机会，助力更多卖家从东南亚数字经济的增长中获益。

以上，大家有任何问题，欢迎关注官方微信公众号：Shopee东南亚领航电商平台(ID：ShopeeCB)，与我继续交流~(完)

大家好，我是YY，Shopee产品经理。今天主要跟大家介绍下，Shopee产品研发团队以及在Shopee做产品的一些分享。

先简单介绍下Shopee，Shopee是东南亚市场领航的电商平台，总部新加坡，覆盖新马泰印菲越台 7 个国家或地区;用户量过亿，700w卖家，季度订单量过亿， 2018 年GMV103 亿美金;新加坡+深圳双研发中心， 2017 年正式成立深圳研发中心，中国跨境招商中心在深圳/上海;电商模式是综合的，覆盖C2C+B2C+B2B2C。

Shopee这边的产品研发团队主要是如下：

【深圳】to c、seller、supply chain、Financial Service、Data、Client(客户端)、Infrastruc-true(运维)

【新加坡】listing、promotion、DS、order、financial、marketing等

简单总结，mall端相关主要在新加坡，卖家+供应链+金融以及客户端团队相关主要在深圳。目前深圳研发中心已经近千人。

在Shopee做产品最主要的感受是，会议特别多。

主要是 2 个原因：local特性+跨文化差异。这也是在Shopee做产品，要想实现增长的最大的挑战。

因为东南亚每个国家都不一样，所以做产品基本上会遇到“同一个功能点但有不同的需求和特性”的情况，以及大家处于不同的文化环境，聊起来会很累。

目前Shopee在的东南亚及台湾 7 个市场，每个国家或地区的经济、人口、政治、民族、文化、交通、工业化维度都处于不同的水平，导致每个国家或地区的用户对于电商的需求都不一样。

这里举个例子，新加坡和马来西亚，按理来说 2 个国家一水之隔(尤其以前还是曾经一个国家过)，应该会很相近，其实不然。仅从物流的角度来说，如果要送一个包裹，马来的用户和新加坡的用户就有如下不同点：

1. 用户预期：新加坡要求快，越快越好。马来则不然，对快递的速度要求并没有那么高。最简单例子，Amazon在新加坡站点的营销手段就是物流，Amazon now主打 4 小时达，而这一点在马来却不能很有效。

2. 基础设施：新加坡岛国，面积小但是交通四通八达，做快递的公司很多，提供各种差异化服务，如果是做B2C，一个点发全岛，半日的很容易。

马来却不一样，马来天然的区分成东马和西马，以及公路设施也不是十分好(尤其是在乡下)，如果是发运点在东马，一个西马乡村订单过来，最少也要 3 天才能送到。

马来相对还算好，最差的是印尼，千岛之国，公路根本送不了，经常还要空运或者船运。但是印尼空运资源也不多。

3. 商品供应链：新加坡基本没有工业，依赖进口。电商卖的东西基本靠跨境，马来不一样 还是有一些轻工业基础，可以实现部分商品的自给自足。当然东南亚整体上，都需要中国国产商品的进口补充，这一点是有天然需求的。

4. 文化：马来是穆斯林国家，穆斯林有一个节日叫斋月，这个节日一年多次，很长，不能出门，所以他们就在家shopping online。新加坡外来人口也多，但是这一点的比较现代化，基本国庆65、双十一是购物高潮。

所以，如果做东南亚电商的产品，基本是每一个国家不一样，一招鲜吃遍天基本不太可能。

那么本土化运营就很重要了，每个local国家或地区都是一个独立的运营增长团队。

面对各种不同的国家和需求，那对于跨文化差异这一方面，做shopee的产品也是很有挑战的，我们经常要解决“不知道local”到“知道local后如何个性化”的这类问题。

所以这一点上，产品在整个研发-产品-业务的沟通链路上会很反复。但是如果做好了，这也是做东南亚产品的一个最核心的能力。

关于这一点，分享一个关于后台产品的真实故事。

某次我们接了一个大boss的需求要做一个快递系统，去补充公司在供应链层面的需求。由于时间很急一个月要求上线，最开始我们参照以往的经验直接做了一版上线，其中有一个地方是运费模板(设计一套可配置的规则，用于运营自由配置如何对一个包裹收费)，我们参照国内的规则是基于区这一地址级(知识点：五级地址省市区路楼)作为最小粒度设置的。

实际上线后发现有的国家是无法使用的，主要是 2 个原因：

1. 有的国家是 4 级结构，因为他们国家的 3 级结构的地理区域会很大，按 3 级收费对用户来说是不公平的，用户无法接受。

2. 还有一个原因是在某些配置的交互体验上是纯手动页面配置的，但是有一个奇葩国家印尼，他家的收费按寄件和收件的区-区关系，会有上万条数据，这一点纯页面配置运营直接crazy了。

以上的原因就是我们作为产品，对于local国家的地理位置并不熟悉，如果不拿一个地图放在眼前，是真的无法感知的。

还有很多做的不够好，其实我们还在努力。

打个最最简单的例子，印尼人是缺乏读书的概念的，所以他们不看书，不喜欢看文字。如何基于在传统的供应链后台，如何做出更有效的产品是我们要仔细钻研和体验的。(快递是劳动密集型，多提升一点单位效率对整体的提升是有很大帮助的)

要想实现增长，本土化是必须。如何做本土化?其实最有效率的方式是与lcoal业务合理的协作方式，当然另一方面作为产品需要更懂local，这样才能做出更有创新的东西。

上述就是shopee在东南亚市场发展过程中，我们经历的关于产品、产品增长的一些事情。欢迎大家在三节课APP与我们进行更多的讨论。(完)

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