【需求和渴求】像卖药一样去创新
2019-04-09 来源：快鲤鱼
导读：每一个让人爽的产品背后，都有一个让人不爽的问题，这个问题，就是渴求。对于企业，尤其是创业型企业、中小型企业，满足这个渴求，比挖掘需求更靠谱。
其实这个世界从来不缺乏创新，中国也不缺乏创新，不是企业没有创造力。反观市场，创新型产品，大致有三种形态：在媒体上牛、在数据上牛、在利润上牛。
叫好不叫卖的阳春白雪太多了，不是产品不好，也不是没有需求，而是没有市场。
对于很多用心的企业来说，似乎上天很不公平，为什么那些看上去就是半成品的东西有那么多人买？因为你在挖掘需求做产品，他在满足渴求做商品。
打一个比方：避孕套是一个非常有需求的商品，为什么还会出现避孕药？
因为大家都在想着怎么让消费者爽，而避孕药能解决让消费者不爽的问题！
想让人爽，是满足需求，解决不爽，是满足渴求。
每一个让人爽的产品背后，都有一个让人不爽的问题，这个问题，就是渴求。对于企业，尤其是创业型企业、中小型企业，满足这个渴求，比挖掘需求更靠谱。
扁鹊的教训
扁鹊见蔡桓公，立有间。扁鹊曰：“君有疾在腠理，不治将恐深。”桓侯曰：“寡人无疾。”扁鹊出，桓侯曰：“医之好治不病以为功。”…………
这是课本上就有的段子，最后“老蔡”死了，就不继续引用了。
这个故事对营销的启示很大：人总是习惯在有病症的时候再治，所以药永远比保健品好卖。包装再难看的药、价格再贵的药、味道再苦的药、体验再差的终端，只要对症，就有人买。并且卖药不需要做促销。
无论中医还是现代的营养学，都主张天然的食物是最好的“药材”，但这个意识还是没有普及。多年的搞的“治未病”到现在还有很多人不知道这是什么东西。
所以，扁鹊如果在“老蔡”发病，也就是产生了渴求的时候去见他，肯定会重重的奖赏他。偏偏他是在“老蔡”自我感觉良好的时候去，所以扁鹊眼中的“老蔡”应该有需求，但实际上没有市场。
太上老君的启发
借用一个老子他老人家来打个比方。
传说老子骑青牛出古函关之后，转了一圈上天做了神仙，就是炼丹的“太上老君”。这个“太上老君”实际上也是一个卖药的，只不过卖的不是治身体的药，而是治心的——长生不老药。
用营销来解释，长生不老药就是贩卖梦想。至于是不是真的有长生不老药？要自己去修道才能知道。
再譬如减肥药，年年减肥年年肥，总说不信总去买。减肥是一个“不可能完成的任务”，但总有人不死心。嘴上说减肥药不好使，心理就开始盘算着买两盒先试试。
这是卖梦想的渴求。
寻找“地火明夷”
《易经》的第36卦大象曰：“明入地中，明夷。君子以莅众用晦而明。”
卦象是：太阳被“困”在地里了。发展到下一卦就是风火家人，地变成风了。意思是外边受打击了，回家找找安慰。找到“明夷”，就是找到了“道若极三境”中的“雪中送炭”。
市场上“锦上添花”的产品太多了，越是锦上添花，消费者越是挑剔，要你面面俱到。雪中送碳的产品，消费者只有一个核心渴求：暖和。
对于脚踏实地的“微创新”者，改变世界太遥远、改变产业也不近，不如先找到消费者的渴求。
找到渴求的本质是源于生活。真正把渴求落地变成商品，还需要有很多方面的因素考量。譬如说这个季节露天停放的汽车，最渴求的就是“预冷”，而遥控预冷/预热的专利07年就已经有了；再譬如说手机拍照直接分享社交媒体，但内建WIFI的相机却没有革命的味道。这两种产品，不是渴求找错了，而是运营方式、产品形态、使用便利、心理把控、价格适销性等维度的问题。
最后，总结下来就是：从大处着眼，从小处着手，找到渴求，解决不爽。
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