我们能从付费率70%的动漫公司身上学到什么？
2019-04-09 来源：雷锋网
“十几块钱的AR同人卡，和一个APP，养活了近百人的团队，上次在动漫展上看到坚叔，他的展位挤满了体验用户，隔出好几米我俩凌空交流。”
当雷锋网听到了这样一则有趣的见闻，联系到了上文所提及的“坚叔”——广州旨尖动漫公司的CEO陈坚。陈坚在二次元界很受欢迎，大家都亲切的称他为“坚叔”，他所在的旨尖动漫成立一年多，针对动漫爱好者研发AR内容，出售AR同人卡，手机安装一个叫做“2.5次元”的App后，便可通过扫描二维码看到AR内容。
神（qi）奇(pa)公司如何实现70%的付费转化率?
陈坚告诉雷锋网，“垂直细分”、“自建自营”是他经营AR同人卡的策略，一年多的时间，“2.5次元”（这是什么鬼？陈坚告诉我们，对动漫迷而言，他们沉浸的虚拟动漫世界是二次元，现实世界是三次元，2.5次元就是指通过AR技术把二次元中的角色带到三次元世界中来）目前已有注册用户26万人，其中付费用户接近20万。
如何实现的近70%的付费转化率？陈坚告诉雷锋网，他是“中国第一代宅男”，读书时就会购买大量的动漫周边、手办，对动漫市场比较了解。在他看来，二次元形象，有很强的代入感（陈坚解释为“我想成为这样的人，或者我希望我的另一半是这样的人”）。
用户会为二次元形象单独付费，而不像一些带有潮流属性的漫画形象，只能达到加大购买欲望的效果，达不到单独付费的程度。
70%的付费转化率，一方面是跟目前导用户方式有关，用户基本是买了AR卡导进来的，其余剩下30%没付费的用户，大部分是用户自发传播、好奇进来的，当然也有部分只是玩免费内容,这样就把很大比例非目标用户过滤掉了，另外当然产品自身能打动目标用户有直接关系。
AR同人卡目前的购买方式包括电商、动漫展、线下体验店等，陈坚告诉我们，线下体验店多为经营动漫用品店的店铺，通过让利商家的方式，售卖AR同人卡，此外，他们还开拓了针对AR的自动贩卖机。
旨尖动漫目前的团队人数有八十多人，内容团队占到总人数的一半；开发、策划占四分之一，还包括运营以及其他辅助性部门。
陈坚告诉我们，一张AR卡售价在10——20元不等，用户主要的消费区间为100——300元，“这里指的是一级市场的消费情况，二级市场有时一张卡片会卖到300元”（果然二次元）。几家主营AR同人卡的淘宝店，也在一年时间里变为皇冠卖家，在垂直细分领域，旨尖貌似已经拥有了“小生态”。陈坚告诉我们，国内有几家做儿童教育的厂商，AR卡片做的也不错，但在动漫领域，旨尖的市场占有率排名第一。
涉足VR 保持“二次元”初心
2014年底，旨尖获得了CyberAgent的投资，出于对自身用户战略性延伸的考量以及对VR的表现力和想象空间的肯定，陈坚准备涉足VR领域，他告诉雷锋网：
VR产品将在8月份发布，今年想要做到10万的VR内容付费用户。
内容：继续专注“二次元”
陈坚告诉我们，技术方面，AR与VR主要区别是输出方式的不同，目前技术团队能相对无缝的转移到VR领域。
内容方面，旨尖会针对VR进行调整，起码VR会要求具备一定的场景或背景；此外，用户对于AR、VR痛点、兴奋点不尽相同。陈坚告诉我们，AR最大的用户痛点是“召唤感”，VR最大的痛点是“临场感”，2.5次元VR内容上会基于原来的AR进行深化，还会基于AR卡的数据和用户的反馈重新做内容，但他认为，在他所在的领域，AR和VR的用户价值和本质一样，都是为二次元用户提供了一座连接虚拟和现实的桥梁。
平台和渠道仍是阻碍
业内人士告诉雷锋网，2014年，Oculus DK2卖出约10万台，Gear VR具体数据不详，国内暴风魔镜目前的销量应该在20万+，总之VR行业的生态圈尚未形成，在国内做VR内容，发行和渠道成为一大约束，雷锋网接触到的内容开发者，也有自建平台、自销硬件的打算，陈坚告诉我们，硬件方面，他们将和硬件厂商进行合作，而发行渠道，则继续自建自营。
旨尖已有20万的AR付费用户群，这批用户是二次元的簇拥，VR二次元内容，依然可能会受到关注；此外，旨尖有自己的实物销售渠道和线下体验店，2015年，陈坚准备建设千家体验店，由于VR对体验的要求较高，旨尖将通过让利给商家的方式，推动线下渠道的发展。
陈坚还告诉我们：
当今年下半年大面积推广时候，付费率肯定会降下来，但那时候的用户基数会直线上升。
当我们的平台和渠道建立起来，也愿意开放给国内其他内容团队，AR和VR目前都需要更多支持。
“垂直细分”，“自建自营”，是雷锋网从陈坚那里听到的核心词汇，这里有对平台和渠道的无奈，但也有一个创业者对自身特点和AR、VR市场的理解。
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