硬件圈的滴滴和快的：你不知道的商用WiFi

今年2月，当滴滴快的宣布合并时，在雷锋网内部曾经讨论过硬件圈子有没有类似的案例。更具体一点，是有没有花钱能烧出来的流量入口。笔者第一个想到的便是商用WiFi。就烧钱的程度而言，商用WiFi远远超过滴滴快的，但两个行业的成熟普及度并不能相提并论。

在那之前再早2个月，迈外迪对外宣布接受了腾讯和大众点评3亿人民币的投资。这笔钱可以说不太大也不太小。3亿人民币应该是圈内当时最大的一笔融资，腾讯和点评入场振奋人心。看看腾讯投下的其他行业老大：知道创宇是6亿人民币，丁香园是7千万美金，数额相差不大。但真正的差异在于滴滴花10亿人民币能请全国人民打车，但10亿投到商用WiFi里覆盖到的人群连1/10都不到。

从去年底开始就有业内知情人士告知雷锋网，一部分商用WiFi的厂商很快将面临崩盘，核心是厂商资金链断裂，而大部分代理也挣不到钱。与其用“水深”来形容，不如说这个行业“艰难”——事实上在国内，只要涉及“线下”的行业都艰难。

再过半年之后，多名业内人士向雷锋网确认，网格这家在北京地区颇具影响力的商用WiFi公司实际已经倒闭。

杭州树熊网络的CEO赖杰告诉雷锋网今年圈内大概有大大小小有几十家商用WiFi公司退出竞争，潮WiFi（潮Link） CEO卜凯军则告诉我们，去年光找他们收购的团队就有3-4家。

长尾市场的成长

商用WiFi的商业模式通常被分为3种：硬件模式、广告模式和增值模式。硬件模式即提供上网的软硬件收费，广告模式即通过流量换取广告展示和点击，增值模式则是通过向商户提供增值服务，最后引导形成交易，厂商从提供服务和交易中收费。第三种模式也被称为长尾市场，树熊网络做的便是第三种。

2012年在杭州起家的树熊跟阿里有很多渊源，包括CEO赖杰在内的多名核心员工都出自阿里，2014下半年他们宣布接受阿里数千万人民币的投资。赖杰在本月接受雷锋网采访时表示，他们想做的事情很像一个“线下的淘宝”。

赖杰告诉我们，在创业之初他们选择的是自己去地推一款带有优惠券平台的路由器，无奈当时的团队实在不擅地推——半年后他们接入的商户仅有几百家。2013年中，他们重新调整，推出WiFi盒子X1，商户接入的方式变成代理推广。

在这个月中的发布会上，他们宣布WiFi盒子X1出货10万台，并且推出二代产品X2。

关于“10万台”这个出货量，在业内也有人质疑“如果树熊有10万台，那迈外迪和百米生活应该怎样报数量。”

撇开这个数量争议，树熊在这个月中的发布会无论是新产品还是发布会本身都可圈可点。在树熊的几个新产品线里（主要是X2、WiFi探针、树熊WiFi app、Push Market广告平台），X2比X1有更大的适用覆盖面积，WiFi探针给商户提供客流分析，树熊WiFi app给用户端推送就近的优惠信息（如美团），Push Market则做广告主和代理商之间的广告需求对接平台。

赖杰告诉我们去年的部分商用WiFi之所有没有投资人接盘，一个是因为热点的增长速度低于所有人的预期，其次就是代理商真金白银拿下的热点并没有真正运营起来，而所谓的运营主要指广告接入和基于数据分析的o2o信息推送。赖杰说他们希望通过今年发布的新品，建立和输出现有热点的运营能力。

在不到一年以前，赖杰做出过一个估算：

全国需要商用免费WiFi热点服务的商家大概有1000万个，平均每个商家的每月营业额为50万左右，每个免费WiFi热点通过精准营销和相关交易分成，创造的价值约为营业额的5%左右，这样测算下来，全国商用免费Wi-Fi应当是个千亿级的市场。

——这就是赖杰所说的“线下淘宝”的愿景。

但与此同时，与这个愿景相矛盾的是，树熊官方告诉雷锋网，目前他们营收的90%来自硬件端的利润，剩下的10%才以广告为主。

在商用WiFi主战场的小商户市场（后面会表述为什么这是主战场），迈外迪、树熊、百米生活去年都有非常快的热点增长，但如果说离商用WiFi的商业模式实践那还很早。

新玩家和新玩法

为什么说小商户是商用WiFi的主战场？

因为如果将公共WiFi按场景划分：

1. 高端和连锁酒店，这样的场所客流充足、有完善的线下服务体系，他们对WiFi的需求仅限于“稳定可靠快速的WiFi”，并且这些地方的WiFi软硬件方案常常由国际顶尖的系统集成商提供。

2. 特殊行业，如飞机WiFi、公交WiFi、列车WiFi，这是非常典型的流量很大的场景，但进入这些行业往往需要特别的资源门槛。另外，在这些场景中用户需要的服务单一，商用WiFi的增值主要靠广告展现为主。

3. 爱快WiFi的联合创始人赵东方在去年就告诉雷锋网，商用WiFi非常考验对不同行业、不同地区和一线商户的公关能力，而前两者不是靠简单地推就能搞定的。

所以综上所述小商户就成为主战场了。

07年起家的迈外迪直到去年一直是商用WiFi圈内比较少数的自铺热点自主运营（区别于代理方式）的厂商，但多名业内人士告知雷锋网，迈外迪也开始接入代理了。

这是腾讯和大众点评入资之后一个明显的变化，有前两者负责后期的流量变现，迈外迪似乎在现阶段把精力放在了如何尽可能多地积累流量。

百米生活是一家在去年快速兴起的商用WiFi厂商，业内人士告诉我们百米崛起主要依靠了团队很强的地推能力。

14年在圈内闹出很大动静的还有美团WiFi，一度同学们可以在各大市场下载到公开上线的“美团WiFi”  app。有钱、有着丰富地推经验、手握大量广告资源以及O2O变现能力的美团，被不止一家商用WiFi厂商称为“最可怕的对手”。但据可靠信源透露，美团内部这支10人左右的试验项目组在去年已经被叫停。原因可能是：1. 搞不定硬件 2. 没有想明白如何变现 3.投入太大（但并不表示就此不做）。

在14年从极路由剥离出来的坤腾畅联科技在这年中同样在圈内名声鹊起，主要的原因是此前大部分商用WiFi厂商都没有自己的软硬件研发能力，而坤腾能提供这样的方案，其次极路由这个主体品牌也给了坤腾很大帮助。

雷锋网记者在此前一篇文章中的描述：一则业内朋友告知而未经官方证实的消息是一些商用WiFi厂商批量购买极壹S后刷上自家的操作系统，原因是它的售价比同配置OEM的价格还低。——这里，后来被证实是错误描述。实际上，坤腾与商用WiFi厂商的合作形式之一便是提供刷入商用WiFi操作系统的上代极路由。

这个市场中还有更多的变量：比如可以看到CMCC这样的运营商WiFi如今已经变成仅仅活跃在学校等少数场景中的公共服务设施；今年初，支付宝和微信都上线了连WiFi功能，它们和成长曲线惊人的WiFi万能钥匙一样看似要变成坐收渔利的截流平台。

体量增长下的政策

3.15晚会在今年史无前例地曝光了商用WiFi的安全和隐私问题，按照历年的传统这台晚会从来没有向公众发布一个提醒这么简单。

4月开始，上海市地方试点了一项针对装有商用WiFi商户的“政策”：所有的热点需要登记认证，数据流量经由有关部门的管（shen）控（cha）。对一个小商户而言，这大概意味着一笔价格不菲的设备采购和改造成本。

事实上，像上海试点这样的对公共WiFi的改造在很多地方已经完成，比如在很多酒店中顾客是通过手机号、房间号乃至姓名来登陆商用WiFi，所有的数据可以由此建立实名的对应关系。

当然，315的风向和政策的变化都说明商用WiFi本身在成长为一个有影响力、能引起注意的行当。

尽管商用WiFi的百度关键词已经不像去年一样能卖到8块一个点击，尽管还没有人挣到足够多的钱，这个市场已经开始被更多更成熟和更细分的玩家所看（ji）好（yu）（包括但不限于腾讯、点评、美团、百度）。

标签： 商用WiFi 滴滴 斓

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