提高二次购买率的绝招 会员营销的价值与意义

最新的数据显示，在淘宝挖掘一个新用户的成本是三十至五十元，而独立电商所需的成本更高；而维护老用户的成本仅仅是挖掘新用户的五分之一。并且，在互联网如此普及的今天，在京东、苏宁，百度、360大战的背后，我们做电商的同胞们应该清晰的认识到：用户占有率已经完全取代并颠覆了从前市场占有率的概念，所以我们必须占有用户，提高用户的二次购买率。而提高二次购买率的绝招——会员营销的价值与意义。

一、什么是会员营销

我们日常生活的很多地方都存在会员营销，有消费的场所就有会员营销。比如超市、商场、餐厅、健身房、快餐店等等。几乎所有的会员身份识别都是一张卡，消费者成为了会员，通过消费便可获折扣或返还积分等，如此循环、重复的产生消费，这便是普遍的会员营销。

其实会员营销的精髓在于，通过消费者成为会员，给其提供满足和超出他们需求的高品质产品及服务，再通过维护等方式促进其进一步消费。

所以我们需要对自己的会员进行深一步的了解，进一步挖掘二次销售的机会，提高二次购买率，比如通过关联销售、捆绑销售均可。条件允许的情况下最好尽量整合多方资源，满足和超出会员的各种需求，让你的会员依赖你、习惯你、离不开你，这样你的目的就达到了，这样才算真的拥有了用户占有率。

二、会员营销有哪些价值

其实会员营销最根本在于能为自己的会员提供所需要的服务，通过服务吸引会员，建立其忠诚度、依赖你；另一方面从消费动机看，消费者加入会员的目的是什么，其实是想要寻求一种被重视、被服务的心理。若我们能做到如此，营造出他们被重视、被服务的氛围，会员便会感到被关怀、被尊重，这种效果和普通的打折、返还积分等完全不能相提并论。

会员营销有哪些价值：

1、用户的开发，通过会员营销使其消费更多的产品和服务，提升产出价值；

2、需求的开发，与会员消费息息相关的增值服务。这里举一个例子，国外的7-11便利店可购买午餐、收发快递、邮寄信件等，这些与会员息息相关的增值服务大大提升了会员忠诚度。

三、如何进行会员的数据管理

我们手里拥有了大量会员，但是他们都有怎样的特点和习惯呢？他们喜欢什么价位的产品？他们喜欢周几购物？他们喜欢哪些增值服务？这些会员的需求我们都知道吗？想必没几个负责人能很好的回答出来，因为这也是目前做会员营销的一大弊端：有很多僵尸会员，无从下手。

所以我们首先要做的就是完善会员数据：会员们的年龄段、一共进行过几次购物、每次购物间隔时间多长、每次消费客单价多少、中意哪些品类的产品等等。对会员资料进行充分的调查、完善以后，我们才能良好的进行数据完善和挖掘，进行会员关系维护，才能提升用户价值、提高二次购买率。

这里再举一个经典的例子——沃尔玛的啤酒和纸尿裤的故事。沃尔玛通过对会员的消费行为进行分析发现，很多购买啤酒的会员也同时买了纸尿裤，于是乎，沃尔玛将啤酒与纸尿裤两个货架相邻摆放，最后的结果是啤酒与纸尿布销量均有大幅提升。相信这个典型的例子会给你做会员营销带来一些启发和思考。

做会员营销的成本低，且获得的用户忠诚度高，经营得当还可得到良好的口碑。一定要记住：提高二次购买率的绝招是做会员营销。

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