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江苏羽绒服加工企业老板王新手中压着一批尾货，这是利用某笔订单的剩余面料加工而成的。由于原单供应美国厂商，所以王新认为，这批尾单产品的款式和价格进入美国市场的机会也很大。在浏览了几个贸易BtoB网站之后，王新把自己的信息发布到这些网站上。很快美国的采购商发来邮件，并打来电话。“打电话的是位美籍华人，我们可以用普通话交流，但是他看不懂中文，有一些产品指标，我们不知道怎么表达，所以我们的合作还是存在很大障碍。”
这种情况并不是偶然现象，不少国内的中小企业都面临找到了商业机会，却把握不住商业机会的难题，这是因为企业缺乏相应的专业知识，也缺少信息服务，而这也是众多国内BtoB网站所欠缺的一块服务。
中小企业需要“商业沙龙”
虽然从事服装行业很多年了，但王新感觉自己在外贸领域还处于“信息的孤岛”的尴尬情形，不知道的东西依旧很多，比如：报关手续、羽绒服吊牌制作、退税等问题。于是，他尝试登录那些可能存在外贸行家的网站，像百度贴吧、天涯等，希望能够对面临的问题找到行业专家进行指导。“虽然，对我来说找到商业机会是第一位的，但是，如何把握住这些商业机会，又是最迫切的。”
王新觉得，自己需要一个圈子，类似“沙龙”，彼此之间可以有朋友互相帮助的感觉，有问题可以一呼百应。基于这个愿望，他开始寻找他的商业“沙龙”，寻找可以指导他的“老师”。
孕妇装品牌“十月妈咪”董事长赵浦，在孕妇装市场已经打拼10年了，最近他得知一个信息：国外服装巨头即将“兵临城下”。已有10家左右的国际孕妇装品牌正谋划进军中国市场，其中不乏国际知名品牌。“它们的加入，必将使中国孕妇装市场增添几分‘火药味’。”
如何提高品牌影响力，成了促进销售之外赵浦思考最多的问题。显然这些问题不能在网上寻找答案，为此，他投入巨大，在国内召开研讨会，在北京等地寻找专家，甚至邀请了猫人、南极人等保暖内衣品牌的管理者担任企业顾问，以寻找突破。
越来越多的事实表明，以提高产品销售为中心的附加服务已经越来越重要，而国内能够提供一站式服务的BtoB网站却少之又少。
电子商务需要“百年老店”
“现在许多BtoB网站并不能真正全面了解中小企业的需求，多数BtoB网站的经营者认为，提供商业机会是最重要的。其实，中小企业在从事商业活动的过程中，会遇到许多麻烦的问题，很多方面都需要‘关怀’。”“一大把”网站总经理林娟如认为。“我们总是在思考中小企业在一方面的需求，而让中小企业在一个综合性的BtoB网站中完成自己全部的需求，这还没有人做过，这一领域将是BtoB商业网站新的发展机遇。”
之所以众多BtoB商业网站忽视这一环节，业内人士分析认为，BtoB领域一直是比较“火”的领域，许多网站的老板比较年轻，上市、融资，手里拿到钱是他们的最终目的，赚快钱的想法，很难让他们设身处地地去思考中小企业的更多需求。
中国制造网高级市场研究员马洪向记者表示：“我们以前，网站专门从事中国和国外产品的BtoB业务，没有咨询，也没有咨询服务。”但是，网站的维护人员的信箱中，总是收到用户要求多种服务的来信。随后，一些大型统计机构，向中国制造网来购买信息统计数据，“这些附加的服务为我们带来了意想不到的收获，现在我们正在着手建设自己的研究部门。”马洪无意中发现了块“蓝海”。
“杂交”的BtoB网站才有机会
从台湾来到内地的林娟如看到了这样一种现象：“中小企业远不如我们想象的那样信息灵通，他们中的绝大多数仍然处于信息不对称的状态。”林娟如发现每当某一行业的产业政策或进出口政策对外公布后，总有一大批中小企业难逃厄运，面临倒闭。而事实上，在这些产业政策正式公布之前，已经有许多信息透露出来。
“中小企业看到了这些信息，但是他们缺少深入解读和分析的能力，需要专家代为思考。” 林娟如在中企动力工作期间多次接触客户，发现了这样的问题。“这说明仅提供纯商机的服务是不够的。”
中国制造网是本土起家的BtoB网站，马洪同样发现，当网站运行一段时间后，虽然在国内企业对国外企业的商业信息连接上，网站能够起到相应的帮助，但是整个网站缺少资讯，以及专家的专项服务，已经不能满足中小企业的需求，“现在既是专业的竞争，也是网站服务多样化的竞争，而且对中小企业的附加的、综合性服务已经显示出商业价值，这是未来的竞争趋势。”马洪告诉记者他们已经开始成立研究部门，并网罗了一批各行业的专家资源和操盘手，除了定期解答中小企业的各种问题外，提供免费的咨询外，还将策划出更多的对中小企业具有针对性的商业话题，对他们的经营提供更全面的支持和帮助。
商机、管理、营销和电子商务的综合体是林娟如看好的BtoB时代的下一个掘金点。要做到这一点并不难，但是需要网站的资金实力以及潜心地研究。“新型的BtoB网站需要有许多业内专家的资源，可以随时解答企业提出的问题，并有持续的资金维持这种运营。”
显然，这一领域目前只有一些专业网站在做，留下了许多空白，需要填补。
此外，“现在最被分析家们所看好的不是纯.com的BtoB公司，也不是只由几家大的传统企业合作成立的BtoB平台，相反，由网络公司与传统企业合作建立的网站才真正体现了‘杂交优势’，成为关注的焦点。”专业人士分析下一代BtoB服务的走向，并认为现在已经到了联盟、整合的时期。
每当有人说BtoB市场的竞争已经激烈到十分时，马洪便会翻开笔记本，给大家看这样一组数据：发改委调查显示，中国有4200万家中小企业，信息化程度不到10％，只有37％的企业建立了独立网站，近68％的企业还没有计算机。
“挖掘中小企业市场，机会依旧很多，只是我们需要更加人性化的模式，去关心他们的各种需要。”马洪说。
