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最近，看到不少运营商都纷纷降低产品的代理价，或者是针对代理商推出很多优惠措施，一下子没搞懂，大家是不是又开始抓壮丁了？
不过，我说抓壮丁不大贴切，因为通过降价或者优惠广招代理是一种利诱，不像抓壮丁那么单边主义。当然，把利润空间更多的让给代理商，本来也是非常积极的一种手段，毕竟在中国这个地大物博同时人口众多还非常分散的特殊市场环境下，一切都是渠道为王，通过掌握大量的渠道资源从而力压群雄脱颖而出的成功企业数不胜数，尤其是这几年的IT行业，即使是在最困顿的时候，做渠道的似乎也比做终端的和做上游的都过得舒服，毕竟竞争压力在两端比较明显，而渠道反而在两端的斗争中不断发展。
为了避免更多的口水，我们不过多去讨论整个IT行业的渠道问题，就说IDC行业吧。这个行业比较特殊，IDC服务商既充当终端销售商的角色，又充当上游供应商的角色，下面的代理反而比较尴尬，靠自己的宣传推广寻找客户，往往收效甚微，在价格上又难以跟上家拉开差距，所以我们经常看到的是代理商今天新增100家，隔段时间差不多倒下80家，而且通过做代理商起家慢慢做大的，还真没见过。
为什么？
先看传统IT行业的渠道体系，上游供应商，也就是俗语说的厂商、制造商，如Intel、AMD，都不是直接把产品卖给用户（当然，高端的行业客户、大客户那些不算，因为项目太大，不能肥水外流，而且下面的代理即使再怎么想吞下去也消化不了），他们一般是培养一个或者借助一个比较成型的渠道体系，有能力的自己培养，如联想；能力不够的假手于人，如东芝借道神州数码；口语化的说，正正经经在经营产品的，是厂家供货，渠道通货，终端也就是店面只管卖货，具体点说，就是一个DIYER很难拿着几百块钱找到Intel的市场部去买一只CPU，你必须通过店面去买，店长必须通过上面的代理拿货，上面的代理必须通过总代理拿货，总代理跟厂家拿货，所以，环环相扣的销售体系成就了作为上下沟通枢纽的总代理和区域代理。
但是－－
在IDC行业，你可以直接找新网注册一个域名购买一个主机，也可以通过他们的代理做到这一点，可能价格会便宜一些，那是因为新网的代理到处都是，一个人只要交几千块钱就能拿到代理权，大家竞争太激烈，一个域名只赚你几块钱，所以这样看上去新网跟他下面的代理是不会形成竞争，因为大家价格差比较远，而更多的情况是运营商自己卖域名空间，价格也不高，那下面的代理怎么办？要不就是代理放弃自己的一部分利润，压价，要不就是代理卖跟运营商差不多的价格，各自抢市场；这是IDC代理商的一个困惑。
另外－－
传统IT行业，厂商跟下面的代理是互相依靠的关系，厂商会扶植下面的代理，同时加深巩固双方的合作关系，也进一步控制下面的代理，为什么IBM、浪潮会不断强调合作伙伴体系和代理培训体系，就是借助渠道向下发力；而代理商也会主动配合厂商的产品销售和宣传，当然这种配合也会很大程度上得到厂商的支持，包括人力物力和财力上的。
而IDC行业，代理的发展完全取决于也完全依靠自身的能力，自己宣传，自己推广，自己运营，你可以想象，Moto推出一部漂亮的手机，在电视上打广告，消费者会找手机店买这部手机；而IDC运营商打广告，客户就找到官方网站去了，基本不会对代理的销售产生多大的促进作用。所以，IDC行业中运营商跟代理这种特殊的关系决定了他们的合作只是一种比较肤浅的纯金钱交易。
我不能说是众多的小代理成就了新网的今天，不过我确实看到在新网走过来的路上倒下了无数的小代理，也许，这就是这个行业的性格。
所以，今天有看到好几个运营商又开始招募代理，想到一些东西。
