征途：在质疑声中成长

2007年8月中旬，一直采用“免费游戏 收费道具”模式运营的《征途》宣布：在保留原有免费游戏区的同时，另外推出“时间区”，仅按用户在线时间收取费用，并取消所有收费道具。《征途》宣称：这是国内首次实行免费模式与收费模式并存——“一游两制”的游戏模式。 站长.站

“免费游戏”并不是《征途》首创的概念，“按时间收费”更是网络游戏诞生以来最常见的运营模式。史玉柱在凭借“免费”概念占领新闻炒作的至高点后，又将看似毫无炒作价值的“时间收费模式”利用到了极致。伴随着《征途》收费区设立通告的发出，无数《征途》的新闻公关稿、软文迅速占领了各大门户网站乃至各“小”网站的新闻头条，一时间，人们仿佛见到了两年前，《征途》内测时疯狂的新闻轰炸，和业界质疑声中吸引了大量玩家的情景。

将“时间收费模式”“化腐朽为神奇”是史玉柱在运营《征途》过程中精明的营销策略的缩影。时至今日，尽管争议和骂声颇多，但至少在表面上，《征途》在国内网络游戏市场的声势隐约能和九城的《魔兽世界》、网易的《大话西游》相抗衡，俨然成为国内2D武侠题材网络游戏的领军人物，这都和史玉柱精准的商业头脑及对路的营销策略密不可分。客观地说，《征途》的商业运营确实有值得学习的地方。 中国站长.站

质疑声中的业绩成长

2004年，当史玉柱组建上海征途网络科技有限公司(即“征途网络”)时，来自业界和玩家的质疑声络绎不绝，质疑的原因集中在两个方面：

首先，“脑白金”和“黄金搭档”等产品固然在中国市场上有着无限风光，但尤其是“脑白金”的广告已经成为恶俗广告的代名词，“脑白金”的销量逐渐和民间的质疑声成为反比，对于史玉柱宣布要试水网络游戏市场，人们更多联想到的这是史玉柱的又一次炒作。 .com

其次，当时的网络游戏市场已经逐渐开始展现泡沫化的苗头，混乱、无序、浮躁，游戏产品同质化严重，竞争却日益激烈，网络游戏市场已经告别了“是个产品就能卖钱”的黄金时代。凭借保健品发家的史玉柱，在这个时候高调进入网络游戏市场，“外行”如何在众多“内行”的压力上获得生存的空间？

出人意料的是，《征途》不但生存了下来，而且发展得很好，尽管它的业绩增长有着脑白金的影子——营收越多，骂声越大。 ^com

2004年4月，史玉柱宣布，《征途》内测阶段最高在线人数已经达到15万，开始盈利，这在中国网络游戏史上尚属首例。尽管有业内人士对史玉柱这种做法嗤之以鼻，认为通过限制游戏账号发放，以对游戏进行bug测试、反馈和改进的网络游戏内测阶段，宣称“在线人数XXX”或者“盈利”，不是外行人的做法就是吹牛，但我们也不得不承认，史玉柱看似有违常规的做法和宣传，一方面用业绩反击了外界的质疑声，从侧面告诉玩家“我们的游戏很好玩，你们要对我们有信心”，另一方面也有效的利用了外界的质疑，把这种质疑和嘲讽转化成了《征途》的又一个炒作，后来的事实也证明了这种炒作是非常有效的。不论史玉柱的数据有多少水分，仅从《征途》的市场定位和产品本身而言，史玉柱从内测就开始的运营工作取得了非常良好的效果。 [中国站长站]

扬长避短 规避竞争 .com

笔者曾和一位业内的朋友聊到《征途》，他说，“征途的2D技术其实很成熟，如果做到3D的话，估计很难做到现在的程度。”事实上，在《征途》筹备开发的时期，中国网络游戏市场也在经历着变革和转型，2D网络游戏虽然仍旧把持着大量的市场份额，但3D网络游戏大潮已经不可避免的将要来临，特别是《魔兽世界》这样的重量级大作也箭在弦上，2D技术的《征途》似乎显得生不逢时和陈旧。在这样的情况下，3D网络游戏无论在技术上和趋势上都是领先的，这块蛋糕似乎很诱人。但是，“领先”和“落后”这两个词在某种情况下是可以转化的。 中.国.站.长.站

史玉柱深刻地明白这个道理，对当时国内的技术团队来说，在3D技术方面是无法同国外的游戏巨头抗衡的。在3D市场和3D技术都还不成熟的时候，再加上网络游戏市场有其本身的特殊性：产品周期较短，一款不错的网络游戏的运营周期很可能也就两年左右，盲目地追求技术创新，盲目地试图走在前沿是一件非常危险的事情，这可能意味着巨大的研发成本和“四不像”的开发成果，以及玩家的失望和愤怒，概念上的“领先”很可能会换来“结果”的落后。因此，利用研发团队开发2D游戏的经验，在这个相对门槛较低的领域精益求精和对产品有完全的技术掌控权，就可能将概念上的落后变成结果上的领先，更避免了和即将到来的3D网络游戏大军的正面冲突。

尽管史玉柱经常在口头上将《征途》和《魔兽世界》、《梦幻西游》这样的旗舰式产品相提并论，但是笔者认为，史玉柱这只是表达了一种姿态，他在心里还是对自己的竞争对手有一个清楚和理性的认识：《梦幻西游》是Q版网络游戏中的翘楚，又有着题材上的先天优势；欧美魔幻文化的《魔兽世界》有暴雪的金字招牌，在这两个领域他们分别为对手设置了非常高的进入门槛，同他们硬碰硬，结果只能自己这个“外行”死得很惨。 中.国站长站

因此，史玉柱心中真正的对手应该是盛大的《传奇》。2004年，《传奇》在中国已经开始走下坡路，但是其带来的影响如烙印般难以磨灭，武侠题材的游戏也一直是国内玩家最喜爱的题材。在《传奇》将要慢慢退出历史的舞台的时候，选择它作为对手的风险最小，更能够借其余威，为自己游戏的推广增添筹码。 站长.站

2D技术和武侠题材，史玉柱给《征途》找了一个看似毫无新意却非常实用的切入点，也给《征途》进行了非常精准的定位：在国内3D游戏市场完全成熟之前，利用网络游戏生命短的特点，选择门槛较低的领域，打好时间差，最大限度的利用这款游戏实现最大化的利润。这种策略和定位虽然功利，却很有效。 .com

找准切入点和定位之后，接下来的工作就是把自己的产品有效地宣传给目标消费群体。

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