旅游营销：3月初探金门之菜刀营销

　　背景：1958年8月23日，万炮齐轰金门岛，如今这些炮弹成了金门的一项支柱产业——金门菜刀的绝好原材料……金门菜刀是万炮齐轰金门岛的意外产物。

　　今年3月19日，笔者有幸在厦门一游。在厦门旅游的行程中，突然发现一家做菜刀的企业——军和利，根据厂方人员介绍，军和利是台资企业设在厦门的子公司。 让笔者感到震惊的是军和利并没有集中进行媒体推广，一个传统企业让消费者看不到任何广告，媒体也缺少相关报道。平面媒体，电视媒体，电子媒体，都没看到相关企业的广告。在当今这个酒香也怕巷子深的年代，做菜刀的企业不投任何广告，这多多少少给更多的消费者留下悬念。一个企业有好的产品，缺乏应有的市场推广，缺乏销售渠道的拓展，产品很有可能会成为囤积的废品，也不可能会产生真正的价值。

　　笔者亲自在网络进行信息检索，从搜索引擎所反馈的信息来看，关于军和利公司的信息少得可怜，竟然连公司的网站笔者也没看到，有的只是网友在旅游中购买菜刀的片言只语。目前中国很多传统的企业喜欢与各类媒体结成合作伙伴，对传统的推广不惜重金追着媒体跑，而军和利凭借厦门当地的旅游资源，利用游客们的口碑转介绍同样将公司的产品推广销售到国内外。军和利成功的经验值得更多企业关注和借鉴。笔者认为一个企业的成功与否，主要取决于企业战略的正确与否，军和利的成功在于实施简单可行的旅游营销战略。具体表现在以下几个方面：

　　一。整合旅游资源做营销;旅游资源是厦门自身最大的优势，当地企业利用厦门优越的地理位置，海滨城市，具有轻松休闲的浓厚气氛。旅客来自国内外四面八方，游客数量众多，一年中游客的数量上亿，庞大的游客在厦门旅游，一方面给厦门带来莫大的机遇，同时给当地企业创造了更多推广产品和销售产品的好机会。

　　二。简单有效的推介方式;一对多面对面推广时，军和利采用的推广方式比较简单而传统，解说时并没有借助更多高科技的方式，现场纯粹采用推广工作人员与游客当面解说，现场演示的推广方式，参与解说的人员只有一个，而采用推广的场所不少于6个，不同推广人员在多个场所向游客进行讲解推广，这些推广人员都应该都经过严格训练，比如解说菜刀的锋利，都会挑一些不同的材料与菜刀PK，甚至把不锈钢的弊端说德一无是处。尽管这种传统的推销方式很多企业在用，但是与街头直接推销的方式是有一定区别的。

　　因为街头推销的受众比较杂，人员流动快，人员消费能力层次不一样，人员社会关系比较复杂。街头巷尾的推销可以因地制宜，可以灵活转移阵地，且场地成本很低，有些地方甚至免费，因此企业公司推销的产品价格一般也比较低，产品并不上档次，并且产品的质量和后续服务没有保障，军和利是在公司内进行推销，更多的主动权在于公司。军和利公司对整个解说流程控制非常有序，表达的方式和采取的现场演示非常有说服力。比如现场表演刀砍钢管，用刀切牛皮，动作相当有吸引力，后来增加互动环节，邀请现场参观者去演示印证，以打消目标客户的疑虑，力促客户购买产品的信心。

　　三。有效把握受众心理;

　　事实上很多去外地旅游的都具有一定的购买能力，因此国内外游客都是厦门当地企业目标受众群体。游客在游山玩水之时，心情舒畅因此得到放松获得快乐，一个人在心情舒畅时，戒心状态解除，购买产品的欲望会更积极更强烈。因此商家在快乐的氛围中达成销售的机会比平时要多得多，同时我们不难理解，很多游客在旅游时大把去烧钱，开心去购物。

　　掌握受众心理，事情就成功了一半。游客们希望在旅游放松心情的同时获得精神上的享受，厦门作为旅游胜地满足了国内外游客们的精神需求。游客们在获得精神欲望上的满足，也希望在旅游景点获得物质上的需求，比如他们会自发去享受当地的美食，去商业步行街去购买当地特产。而金门菜刀正是濒临厦门附近岛屿——金门的特产之一，久负盛名，既具有实用价值，又具有一定纪念意义。

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