做网站营销也应知己知彼百战不殆

　　营销可是一场激烈的战争，然而在传统的营销理论中，已经把“关注消费者的需求”和“顾客就是上帝”等等当成了真理。这样对于强势品牌来说，这种传统的营销策略是能够在市场上产生效应的，但是对于弱势品牌来说，这样的营销模式和知名品牌竞争，几乎是浪费了营销的费用。因此弱势品牌在营销过程中，要做到知己知彼，方能百战不殆。

　　一般来说，在一些供大于求的产品营销过程中，更多的消费者不会太在乎消费是什么品牌，他们更关心的是这些产品能够给他们带来多少利润，多少物质和精神的享受。因此，对于这样高度竞争的营销来说，营销人员就要把注意力从顾客身上转移到竞争对手的身上了，占领一定的市场，就应该知道竞争对手在顾客心中的位置，在分销员的位置，为自己的品牌找到一个更合理的、高于竞争对手的营销战略，这样才能占领顾客心里和分销网络的货架。

　　营销需要从如下点来做起：

　　一、分析研究竞争对手

　　首先要了解竞争对手，然后进行分析和研究竞争对手的实力，品牌的影响、在市场上占有的位置和市场的占有率。

　　1、研究竞争对手的产品品种，产品线的长度和宽度，主销品种和辅助品种的分布，研究产品流向的趋势。

　　2、研究竞争对手的销售渠道结构，产品辐射分布区域及存在的问题，例如北京某些医院存在着“售后”不好的现象，华都妇科医院就抓住了竞争对手“售后”的问题，针对“售后”展开一系列营销活动，不仅对医院品牌的提升有很大的好处，而且还带来了很多回头客。

　　3、研究竞争对手的渠道利益体系，分析竞争对手的价格差异，关注渠道的利益链现状。如果对手的利益链不能再延伸，企业就有可能争取到经销商支持，找到进入市场的机会。

　　4、研究竞争对手的传播模式，了解竞争对手年度广告计划和广告预算，了解竞争对手的促销安排和促销手段。

　　5、研究竞争对手应对竞争者可能采用的反击措施。如果该市场是属于对手的品牌市场或者战略市场，或者实际销量占其总销量绝对份额。这种情况下,对手的反击几乎是肯定的。对手的反击会使企业在一定程度上不得不增加投入量，并对营销方式做出防御性调整。

　　6、研究竞争对手在淡季、旺季不同的营销策略和渠道促进、管理、维护措施，研究竞争对手经销商的管理现状。

　　二、竞争手段的研究

　　看这对手做营销就是在充分研究竞争对手的竞争手段后，施展各种针对性的竞争策略，和对手在市场上展开博弈。必须针对竞争对手的竞争手段进行深入研究。竞争手段研究主要集中在：

　　1、研究对手的阶段性营销策略，研究该策略是为了维护市场，维护渠道，还是攻击竞争品牌，拉高竞争门槛;研究阶段性营销策略对市场产生的影响;

　　2、研究对手的市场模式，是代理，还是经销，渠道的层次分布如何?渠道的深度如何?渠道是如何建立起来的?

　　3、研究竞争对手在信息反馈方面的反应;

　　4、研究竞争对手的广告效应，促销效应，了解竞争对手的广告、促销对市场的短期和长期影响。

　　三、找出潜在竞争对手研究

　　回避潜在竞争对手的出现是不现实的。在市场研究中应该留出一定的时间，去发现那些已经进入或将要进入市场的产品讯号。以免在新的竞争面前措手不及。

　　市场永远处在动态中，潜在竞争者与企业的关系也是在变化之中的。当市场的消费者因为竞争品牌的宣传或者消费潮流的影响加大时，就会转而消费竞争品牌。从这个层次上理解，研究潜在的竞争对手对企业提出了新的要求。对潜在竞争对手的考察主要体现在两个方面：可能的竞争层面与可能的竞争强度。

　　竞争层面主要是指潜在竞争者在产品定位、销售区域的选择以及销售渠道的组织上与企业发生冲突的可能性。竞争强度主要是指竞争对手在宣传传播上更大的投入量、更有效的投入方式、更长的利益链及其可能出现的营销效果以及消费时尚等等。

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