钻石网络销售案例分析

　　今天中午看了中央2套财富故事会播出的关于钻石小鸟的成长故事，感觉很有可以作为一个样本来分析网店的销售成功模式。

　　让我们先来看看传统的销售模式。钻石作为一种价值量非常高的商品，目前我国还主要以实体店面的销售方式进行，因为钻石这种商品的天然属性，其交易是一种典型 的信用交易，而实体店铺让消费者可以亲身感受、触摸商品，加之有专业的营业员介绍，可以降低信用交易的成本，增加了信息的对称性，但是实体店面是面向消费 者的终端，前面的一系列供应链上都要有利润，加之实体店的装修、人员、库存而导致的资金占压等各项费用开支和利润，最终面向消费者的钻石价格就显得非常高 昂了，不过插句题外话，实体店铺也为广大消费者提供了需求的便利，只要支付一定的价格，就可以得到需要的商品。

　　看到了传统的钻石的销售模式，让我们对“钻石小鸟”的成长予以剖析。

　　一、 首先也是最重要的是要解决信用体系。知道网络交易的人都清楚，网上销售不同于实体销售，网上提供的对商品的感官只有图片，而且不论图片能否真实反应实物， 我查看了“钻石小鸟”的交易记录，其就因为商品的图片和实物差别而被给予了差评。而我们的消费心里是“眼见为实”，就钻石来说，其价值量是非常高的，这个 问题的重要性就不言而喻了，可以说这是钻石销售的瓶颈。

　　人们对未知的东西对不免产生疑惑，因此必须要破解人们对其销售的产品产生的信任危机。因此在她网上销售的前两个月里是门可罗雀，没有一个订单。而潜在的消费者问的问题最多的就是“是真的吗?”，而电视节目并未一开始就点出她是如何化解人们的信任难题的。

　　大 家都知道，在没有信用基础的条件下，当合作的另一方对自己产生信任问题的时候，人们往往会借用第三方的力量来达成交易，比如担保。“钻石小鸟”在具有本文 后面所说的一些优势后，最迫切的就是需要网上消费者对其产生的信任问题。我当时给出的解决问题的方式是钻石保险，构想借用诸如保险公司对钻石进行保险，来 解决这个问题。我们可以看到当时的网络交易是没有一个良好的平台的，网络销售平台并未给消费者一个担保，都是CtoB或者CtoC的交易模式，也没有第三方的交易工具。因此当时要想达成交易，必须有一个交易的信用保障机制，当时“钻石小鸟”的品牌积累是为零的，也就是说，消费者对其的了解是零，存在明显的不信任，这时他可能唯一的选择就是第三方信用。

　　她们选择了具有“AIG” 认证的钻石，而这种认证是可以在官网上查询的，而这种认证的具有相当的权威，其就是不容质疑的，这就很好解决了消费者对产品的信任问题，虽然引进的是经过 这种认证的产品增加了费用，但是其由于免去了渠道的大量费用，依然具有绝对的价格优势，对消费者具有很大的吸引力，给消费者吃了一剂定心丸，也就是信用保 证，这种信任机制的建立为大量的销售奠定了坚实的基础。

　　随着“是真的吗”这个问题的破解，网络购物的大门就打开了，随之就是销售的一路高歌猛进，经查看其销售记录，其第一个消费者也是一个具有丰富的购物经验的消费者，这样信用经过不断的积累，打消了更多潜在消费者的疑惑。而网络销售的口碑效应的公示和传播不断强化这种信任。

　　我们可以看到，还有相当一部分的消费者对其产品依然存在质疑，她又随之在各大城市开设了体验店，这其实也在化解信任问题，电视节目上告诉我们，在开体验店的后，随之而来的是销售额的大幅增长，当月是以前的五倍，这就是信任被解决后的爆炸式增长。

　　当然随着信用的不断积累，其形成了一定的品牌优势和力量，可以不局限于原来的第三方平台，由此我们可以看到，网络销售具有一种典型的马太效应特点，多得会越来越多。

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